如果你的公司暫時在市場上領先對方，你要謙虛；如果你的公司暫時落後，你要自信而不失尊嚴。要知道，即使對方明天就能把你的公司吞併了，他們也只是在經濟上的成功，在企業文化、企業社會價值、企業人才等等諸多方面不一定比你強，相反也是一樣，對手再弱也有你可以學習的地方。所以態度一定要把握好。

星期二第三課

星期二第三課 控制對方，才有成功機會

某跨國集團和一家公司合作，準備共同完成一項商業衛星計劃。前期，雙方一直洽談得比較愉快，可是到了後來的實質性階段，一些令人不甚愉快的小摩擦出現了：這家公司一定要跨國集團的總裁親自出馬解決自己的問題。然而，集團總裁當時正在國外進行一項很重要的考察，短期內根本無法趕回來，眼看即將成功的合作陷入了僵局。

集團高層很清楚地意識到：如果沒有這家公司的航天技術支援，商業衛星計劃就很難繼續進行，於是，他們決定儘量爭取主動，促成這項合作。

這天，公司總經理來到跨國集團，聲稱一定要見總裁，否則就取消這次合作。集團行政副總裁信心十足地帶著秘書前去談判。雙方一見面，副總裁馬上熱情地打招呼：“讓您久等了，謝總。”　謝總則傲慢地說：“知道我為什麼親自到這兒來嗎？”

“因為您知道總裁先生會親自見您！”副總裁不卑不亢地答道。

“對，合作繞去繞來太麻煩了，總裁對總裁，直截了當，如果總裁先生不親自過來，我沒興趣，我想我們也沒什麼好談的了。”　謝總說完就站起身，往門口走去。

副總裁的秘書急了，慌忙說道：“謝總，您先別走。這是我們集團的行政副總裁，商業衛星計劃最終要由他決定。”而副總裁則悠閒地坐在椅子上說：“不用多說了，我們集團是做生意的、不是跟人拉關係的。如果謝總希望衛星計劃能成功的話，自然會留下來和我好好談判。如果只是為了見總裁先生，就只有另約時間了。”

謝總一聽急了：“你這話是什麼意思，我怎麼會跟人拉關係呢？”

“拉沒拉關係我不知道，我只知道，總裁先生把商業衛星計劃全權交給了我，如果您覺得我們集團夠實力的話，我很歡迎能和貴公司繼續合作。要是因為見不到總裁先生而延誤了計劃，使雙方都受到損失，那我只有說聲Sorry，看來我們只有終止這次合作了。”副總裁微笑著說。

“哼，你說個終止合作就完了？你知道我們公司在這個計劃上投入了多少資金嗎？”謝總氣憤地說。

副總裁平靜地說：“終不終止關鍵看您的意思，一切的主動權現在不都在您手裡嗎？眼看就要成功的合作能不能成真是得您說了算。”接著，他又恰合時宜地問道，“謝總，不如我們坐下來好好談談。”

謝總就勢坐下來，雙方就衛星計劃的具體合作事宜進行了愉快的談判。就這樣，眼看就要泡湯的合作計劃居然奇蹟般談成了。臨走時，謝總不無感慨地說：“真是強將手下無弱兵啊，很高興認識你，有空我們一起出去打高爾夫球，好嗎？”副總裁微笑著點了點頭。

這個談判故事是我從某本書上看來的，看上去可能沒有什麼太多實質性的東西，但仔細看看，它給了我很大的啟發—衡量談判成功的標準並不是雙方最終有沒有合作，而是合作的條件有沒有觸到自己的底線。從某種意義上來說，能夠像故事裡的那位副總裁一樣控制住對方，讓其放棄最初的執念，就是一種勝利。因為他控制了對方。對方一根筋要見大老闆，副總卻欲擒故縱了一下，對方居然在無意識中開始了工作會談，就這麼簡單。

顯然，這種控制需要的不僅僅是對對方資料的熟悉，更重要的是敏銳的觀察力、靈活的頭腦和出色的談判技巧。只有將這幾個要素加起來，方能打敗難纏的對手。“打太極”在商業上也是很有用的。對方生氣時讓他發洩，對方沮喪時給他鼓勵，對方遲疑時給督促��以不變的心態去面對與你會談的人的萬變，用簡單明晰的利益架構、真誠善意的為人態度去應對，十有###都能成。

星期二第四課（1）

星期二第四課 幫助別人　就是在幫助自己

我覺得從某種意義上來說，談判就像是玩足球。要想贏球，靠的不是個人技術，而是團隊合作。你善於傳球給隊友，那麼同樣的，當你處於合適的位置，他們也會投桃報李，把制勝的一球押在你身上。

許多人在講到自己的談判經驗時都表示，面對自己的客戶時，要把他們當朋友。