喜氣洋洋。

學員們正在納悶中，趙老師又說：“大家順利透過了前面的‘腦震盪’。個別經不住考驗的人離開了，我們的隊伍更加純潔了，戰鬥力更強了，我們的魔鬼訓練將跨上一個新臺階。”

趙老師這麼一解釋，學員們由驚變喜，笑逐顏開。

“前面說了，我們做營銷的，不能偷，不能搶，只能想辦設法把顧客勾引過來，讓他們自願掏錢買貨。但顧客對我們的產品並不瞭解，怎麼辦？”趙老師問。

“首先要讓顧客儘快知道我們的產品，並留下一個好印象。”Tom？李回答。

“對！你們教科書上說的什麼知名度、認知度、美譽度，大概就是這麼一回事。你們再想想，怎樣達到這個目的？”

趙老師在黑板上寫下這節培訓課的第一個問題──

怎樣快速俘獲顧客的“芳心”？

“在媒體上打廣告唄！”劉三同學搶答。

“鋪天蓋地地打廣告，像腦白金一樣，狂轟亂炸，還怕你不知道？”溫同喜接著說。

“找一批明星名人、大爺大媽，在中央電視臺裡輪番勸你，‘吃了蓋中蓋，腰不酸，腿不疼’，還要‘藍瓶的’。你要不買點，精神都快崩潰了。”範同學說。

“哎呀，這道理你也知道？”趙老師笑迷迷地看著範同學，接著說，“看來大家都明白廣告的好處。廣告確實是要做的，不過，作為營銷人，要琢磨的是廣告怎麼做，做什麼內容，怎樣花最少的錢產生最大的效果。你要是不懂得怎麼做廣告，花了大把的銀子，照樣沒有人記得你。你會死得更快，而且死得很寂寞，連送葬的人都沒有。”

趙老師這麼一說，教室裡頓時安靜了。

“大家還要想一想，如果不做廣告呢？有的企業廣告做得很少，甚至壓根兒不做，照樣活得很滋潤。悶聲發大財，那才叫功夫。”　趙老師接著問。

短暫的沉默之後，學員們一個接一個地回答：

“首先要準確定位。”

“尋找獨特的賣點，USP。”

“差異化。”

“包裝，搞CIS。”

“新聞炒作。”

“做品牌。”

……

“好！到底是有學問的人，說起來都一套一套的。”趙老師給發言的每個人發了一張10元的消費券。學員們等著後面的“但是”──

“但是，不管你運用的是什麼理論，採取的是什麼模組，最終都離不開一個基本手段。有誰知道，這個基本手段是什麼？”

學員們不知趙老師葫蘆裡賣的藥，不敢冒然回答。

“是概念！”趙老師說。

“哦！”“知道知道！”學員們做恍然大悟狀。

“我一說出來，你們就都知道了。有誰能用最簡單的幾個字回答，概念又是什麼呢？”

學員們七嘴八舌地回答──

“就是一個動聽的名字。”

“給產品找的一個新穎的類別。”

“對產品效能作一個概括性的說明！”

“一句響亮的廣告詞。”

趙老師微微點了一下頭：“都挺能說的！這些都是概念的表現形式。所謂概念，說白了，就是對外宣傳的幾個字。大家別小看了這幾個字，作用大著呢！對我們營銷人來說，概念就是看家的本領，概念就是銷量，概念就是生產力！”

趙老師說到這，點了一下電腦滑鼠，投影幕布上出現了一組地板的資料照片。

照片上的文字分別是──

1．聖象產品──奈米抗菌：聖象推出奈米光觸媒抗菌地板，殺菌能力達到

2．德國宏耐地板：奈米複合銀離子抗菌地板全球上市

3．升達抗菌地板：優異抗菌功能，對金黃色葡萄球菌、大腸肝菌的抗菌率達以上，防黴等級達1級

4．瑞嘉超實木T形抗菌地板

5．揚子奈米抗菌地板

“你們知道這幾份地板的廣告是哪來的嗎？是我去年裝修房子時留下來的。都是名牌啊！你們想想，它們打的是什麼概念？”趙老師把目光轉向了範總經理。

範總又仔細地看了看廣告上的文字，然後說：“除了奈米、光觸媒、複合銀離子、超實木之外，共同的概念就是抗菌。”

“知道為什麼打這個概念嗎？”

“迎合老百姓嘛！家裡一般都有老人、小孩。特別是有小孩的，家長生怕他手上沾了細菌。”