人為！排隊搶購的局面，也是可以主動策劃、有意引匯出來的。剛開始時是人為製造的假象，弄著弄著，假的也成了真了。看看人家賣房子的──”

“搶購營銷”策劃模式解密

日前，主持並參與過荔湖居、瑤臺花園、華南板塊錦繡香江花園、山東聊城香江光彩大市場、江西景德鎮中國陶瓷城、南昌香江建材城等專案品牌營銷策劃推廣，並首創房地產“搶購營銷”策劃模式的策劃人王俊先生，在接受記者採訪時透露了“搶購營銷”的操作秘訣……

A．搶購營銷的銷售秘訣

1。掌握好銷售時機，閃亮登場。在正式銷售前，先聲奪人，製造輿論，限時搶購，用提前預訂、發放認購證、購房號等手法收集客源，讓一個月甚至幾個月積累的客戶集中在開盤當天來現場，場面自然十分熱鬧，造成哄搶態勢。

2。打時間差，在目標客戶層中形成耳語，利用小道訊息，加上開盤購房打折，或者採取送空調、送裝修等手段吸引購房者……

B．搶購營銷的賣場秘訣

排隊造勢法，形成人氣效應、大戶效應，大戶優先認購；再運用鯰魚效應去啟用，放大羊群效應。所謂鯰魚效應，是指商業地產銷控中的散戶，由於銷控中策劃人員規定大戶可優先認購，那麼未組織起來的散戶如熱鍋中的螞蟻，也像魚群中的鯰魚，會積極主動地組織眾多散戶在一瞬間集結成20戶、50戶，甚至100戶為一個大戶單位加入搶購的行列。

C．商業地產搶購營銷的操盤秘訣

帕累託80/20法則，針對關鍵的少數，目標瞄準大戶。透過大戶聚集、吸引眾多散戶，形成羊群效應、跟風效應。這裡的大戶不是指投資大戶，而是真正意義上的實力派行業大戶、經營大戶和主力商家。

第13課　僱民工也要排長隊（2）（1）

範總：“好傢伙，連怎麼排隊也搞出了理論，系統化、一條龍了！”

趙老師指了指錢軍：“你是搞這一行的，你給範師傅解釋解釋。”

“嘿嘿，其實說出來也很簡單，”錢軍擺出一幅謙虛的表情說，“在樓盤銷售中，最基本的方法就是先蓄積客源，再‘開閘放水’。這就好比一座水力發電站，要先蓄滿水，再開閘，衝擊力才足夠大。經過這樣一番運作，你就會在開盤當天晚上的電視或者第二天的報紙上看到這樣的報道，諸如排得神龍見首不見尾的長隊把臨街的道路阻住了、交通癱瘓了3個小時、300名警力維持秩序、售樓處的大玻璃門給擠破了、財務人員數錢數腫了手指、銀行押鈔車門前待命之類。‘熱銷’場面就是這樣‘煉’出來的！”

“我聽說那些排隊買房的，很多是請來的民工？”範總有意給錢軍出難題。

“呵呵，以前有人請過，排隊拿號，50塊錢一天；後來客戶變精了，看出來這樣的人不像有錢買房的主兒。我們現在主要請一些城裡的下崗職工，公司員工也要請自己的親戚朋友，以三四十歲的人為主，這樣的人更容易讓客戶相信。請來的人站在沙盤旁邊指指點點，說這個房子有什麼好處，升值潛力大。一旁的客戶們聽進了耳朵裡，那效果，比報紙廣告好。”

張立：“不一定吧？我買房時，發現排隊的人中有一些表情很愉悅，我就問他買的什麼房型、什麼價格，很多人竟然支支吾吾答不上來。我當時心裡就打鼓了，這是不是開發商請來的托兒呢？”

錢軍：“這隻能說明，你那個開發商的功課沒做好。請人來排隊，怎麼能不做一點事前培訓呢？房型、價格這些基本問題，總應該知道吧，不然，就只能像傻子一樣站在那裡！”

趙老師：“很好！實踐出真知！營銷的技巧，就是一點一點從實踐中豐富和積累起來的。你們先是請民工，後來又改請下崗職工，然後又想到做事前培訓，這就是創新，這就是發展。大家不要只看到別人的門口有排隊搶購，羨慕得不得了，其實大部分都是營銷人員精心策劃的結果。你不策劃，或者策劃得不用心，哪會有這樣的好事？”

投影幕布上打出一個新法則──

讓顧客排隊的學問

1．收集意向顧客，邀請同時到場；

2．不僱民工排隊，就請熟人裝腔；

3．縮小營業面積，減少服務視窗；

4．媒體釋出資訊，限量優惠讓利；

5．散佈“路透”新聞，產品供應不足！

6．傳播小道訊息，產品即將漲價；

7．自造“××節日”，誘導扎堆趕