“還在忍受範圍之內，等的時間再長一點就不行了。前幾天，我們幾個人等了大半個小時，還沒有桌子空出來，只好換地方。”

“趙老師，你跟那個老闆娘熟，應該給她建議建議，把店面擴張一下，增加一點營業面積。眼看著顧客流失，挺可惜的。”張立插話說。

“乾脆把隔壁的那個‘遼河人家’兼併過來算了，最省事。”劉三說。

“這樣行嗎？我們就把這作為一個案例討論一下。”趙老師拿起粉筆，在黑板上寫下了本節課討論的題目──

顧客排起隊，商家怎麼辦？

一旦換到了營銷的角度，張立和劉三的觀點立刻發生了變化。

張立：“有人排隊是好事，說明做得好，人氣旺。一個餐館要是沒幾個人吃，我也不願意進去。”

劉三：“對！到餐館吃飯的都是人來瘋。人越多，食客勁頭越大。你別看有人口頭上說排隊很煩，其實要的就是這個味；等一等，覺得吃什麼東西都香。”

對於自己老本行內的問題，範總當然有話要說：“人多並不等於要排隊啊！你把經營面積擴大一點，更好地滿足消費者，有什麼不好？讓別人等，很多顧客就流失到競爭對手那裡去了，怎麼實現利潤的最大化？”

劉三：“走幾個人沒關係，一個餐館不可能把所有的錢賺盡。有一兩個人走了，沒走的七八個人吃起來就更帶勁；如果沒有這一兩個人走，可能那七八個人也不願來了。就這麼個關係。”

Tom？李：“關鍵是現在排隊等待的時間還不算太長，不到擴大面積、另開新店的時候。”

一番爭論之後，大多數學員認為最好是維持現狀，既不能擴大面積，也不能兼併隔壁的酒樓。

趙老師滿意地點了點頭，在黑板上寫下了一行字──

排隊是營銷的最高境界

“你們說說，排隊相當於營銷中的什麼東西？”趙老師問。

“相當於產品的廣告，充分證明了產品的受歡迎程度。”Tom？李回答。

趙老師：“錯，相當於活廣告！人體藝術！懂不？用活人做廣告，讓消費者眼見為實，比你自己說什麼都管用。同志們，好不容易盼到這個局面，我們搞營銷的，千萬別給人家出餿主意，把好好的生意整黃了。這裡面有前車之鑑啊！‘天外天’後面那條街上，有個秋香閣飯莊，去年也出現了排隊翻檯的狀態，老闆頭腦一熱，把後院修了修，都用上了。面積擴大了將近一倍，排隊的人沒了，但來的顧客反而沒以前多了。”

第13課　僱民工也要排長隊（1）（2）

張立：“秋香閣？我進去看過一次，差不多快關門了。”

趙老師：“那你們說說，為什麼越排隊，顧客越願意購買？這是一種什麼心理？”

劉三：“從眾嘛！特別是咱中國人，有趕大集的習慣，那裡熱鬧往哪裡湊。即使是開會表個態，也要先看看其他人是怎麼說的，要儘量跟多數人站在一邊。”

Tom？李：“這裡面有降低風險的考慮。顧客認為，大家都選擇這一家，肯定是因為這一家的東西做得不錯，否則就不會有這麼多人了。排隊的現象可以讓顧客消除懷疑，掏起錢來更有信心。”

溫同喜：“還有經濟利益的因素。排隊搶購的商品，不僅說明它的質量好，還說明它的價格偏低，否則人們就不會有這麼高的積極性了。我們上海人特別熱衷於排隊，看到哪個街面上排起了長龍，不管賣的是什麼東西，只要自己有空就跟在後面排了再說。這時候，買到就是賺到，跟90年代初買股票一樣。”

趙老師：“你們知道怎麼將牛群趕進屠宰場嗎？根本不需要你一頭一頭地趕，只要有一頭牛朝柵欄這邊奔跑過來，其他的也會跟著過來。這跟消費者選擇商品一個理兒。消費者想，不可能大夥都錯了，跟著大夥安全、靠得住，還可能得點兒好處。這種從眾心理，有時候就像傳染病一樣，只要顧客的數量達到一個臨界點，後面的人就一個一個地想湧進來，你用門板都攔不住了。”

張立：“趙老師，照你的意思，我們找家餐館吃飯，也是跟著別人跑的牛群？”

“你以為不是嗎？賣東西時你是營銷人，算盤打得精；買東西時你就忘乎所以，不知道是怎麼回事了。”

張立不吭聲了。

Tom？李：“有顧客排隊當然好，但現在搞市場經濟，每種商品基本都處於飽和狀態，這樣的情況可遇而不可求啊！”

趙老師：“誰說不可求？事在