兒童、成人和老年蛋白粉。“天然元”維生素產品也細分為男士型、女士型、老年型及兒童型,組方比例各不相同。
“今後產品的種類可能會達到百種,我們的口號是,‘缺什麼補什麼,要什麼有什麼’。”交大昂立股份有限公司副總裁盛文灝自豪地說。
“範師傅,看明白了嗎?為啥一種產品,要分出好幾十個品種?”趙老師對著範總問。
“擺闊是不是?逞能是不是?生產了這麼多品種,不就顯得自己的企業很有實力嗎?大品牌,信得過,崗崗的!”範總沒好氣地說。
“有這麼一層意思,但不是主要的。”
“還有啥?”
“我問你,如果你去買一盒補品,你是買針對男人的,還是不分男女的?”
“廢話!當然是針對男人的!”
“是買針對中老年人的呢,還是不分年齡的?”
“我到了老年嗎?中年還不夠格呢!我買針對中青年的,最好專門為我這個歲數定做的。”
“為啥?”
“為啥?──這可得縷一縷。為啥呢?專門針對我的,那就是根據我這個年齡的身體特點來的,不是那種大路貨,效果好嘛!”
“回答正確!請看大螢幕──”
產品細分的兩大“好處”
1. 分工越細,效果越好!
2. 品種多少,就是實力大小!
範總想了想,又覺得其中有問題:“這兩種好處,都只是消費者的感覺吧?你分得越細,不一定等於你的產品功能越好,這是兩碼事!”
趙老師:“消費者的感覺好,那就是產品好!是不是要再來一次‘腦震盪’?”
“不用了,不用了!照這樣說,那每種企業,只要把產品細分、細分再細分,就說明自己質量好了?”
“回答正確!現在哪個企業推出一種產品,不是細分成好幾種、甚至幾十種?有針對不同性別的、不同年齡的,有針對不同體質、不同症狀的,花樣多了。如果沒有這方面的好處,人家找這麻煩幹嗎?”
趙老師摁了一下電腦滑鼠,投影幕布上打出一幅表格──
田七兒童系列牙膏
產品名稱 針對年齡段 含量 超市零售價
田七娃娃長牙牙牙膏 2…5歲 70克 ¥元
田七娃娃換牙牙牙膏 6…12歲 70克 ¥元
田七乳牙保護牙膏 3…6歲 40克 ¥元
田七換牙期護理牙膏 6…12歲 40克 ¥元
“我們家孩子,長期用的就是田七兒童牙膏。分量不到大人的牙膏的一半,價格卻是2倍還多。我估計,那個廠家要賺死了。”看到這個表格,唐若水感嘆地說。
“既然知道貴,為什麼還要買?”趙老師問。
唐若水:“這個系列的牙膏專門針對兒童,又分為長牙期、換牙期什麼的,還有專門護理的,我就想,可能更適合孩子的生理特點。哎呀!現在就一個寶貝孩子,哪做個父母會省這一點錢?”
趙老師:“廠家也是這麼想的。”
“這些牙膏的名字取得還怪好聽的。我就是有點好奇,它們和大人的牙膏有多少差別呢?它們之間又有多少差別呢?我們小時候,用的和大人一樣的牙膏,不也長得挺好嗎?”範總慢吞吞地問。
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第12課 中國人最講究精確(5)(1)
趙老師:“到底有沒有差別、有多少差別,我不知道,這是人家的機密。可能有一點差別,也可能沒有,但只要是買的人覺得有,它不就有了嗎?”
“這麼簡單?”
“雖然簡單,但你不要小瞧,用好了,同樣奧妙無窮!我再給你們看看路長全先生做的一個案例──”
一個人找我做變壓器,說這個不好做。我說,你要把同樣的變壓器賣出不同。他問那怎麼辦?我說你要說你這個變壓器要叫四個品牌:
第一個名字的變壓器,它適合於北方嚴寒氣候用,攝氏零下120度還能用;
第二個是防潮變壓器,拿到潮溼的地方還能用;
第三個是礦區變壓器;
第四個把價格放出去,跟跨國企業衝。
趙老師:“‘把同樣的變壓壓器賣出不同’,這就是產品創新。我們以前講過五種產品創新的方法,這是第六種。”
範總:“創新?我看怎麼像蒙人呢?”