“蒙人？顧客願意讓你蒙！你要是不蒙，顧客還不依你呢！”趙老師讓學員們把講義翻到第84頁──

一種治療儀，為何要賣成三種？

某生產中藥治療儀的企業，其產品的治療醫理來自傳統中醫療法，對於治療感冒、鼻炎、咽炎等均有良好的療效，並具有無任何毒副作用的特點。產品獲藥準字號，並獲省級高科技成果一等獎。

企業在拓展市場時認為，既然產品的功能上具有這樣一個多樣化的特點，首先就決定了產品的消費群體，即感冒、鼻炎、咽炎的患者，這個群體所形成的需求構建了一個非常大的市場空間。其次，既然產品本身具有這麼多療效，我們完全可以把產品定位成一個多功能中藥治療儀，這樣，不同需求的人（感冒的人、有鼻炎的人、有咽炎的人）或同時有兩種需求的人（既感冒又有鼻炎的人）都可以使用，增加了產品的使用價值。

在上述理由的支撐下，企業開始對產品進行全方面的宣傳與推廣。企業不斷地告訴消費者此產品的多功能性、家庭常用性、必備性。但沒有預料到的是，產品上市3個月，銷售始終停滯不前。企業陷入了疑惑和困境當中。

……企業找到了我們。在調研中我們發現，近80％的消費者對本產品的實際功效產生懷疑，大多數消費者認為，能夠同時治療感冒、鼻炎和咽炎，就意味著哪一個方面都不精。即使同時患有感冒和鼻炎的人，也有68％選擇分別選藥治療而不是選用一種通用的藥物治療。91％的消費者認為，鼻炎、感冒和咽炎的治療醫理是不同的，採用一種方法治療的概念難以接受。

……在企業內部的企劃人員訪談中，我們瞭解到，由於產品需要承載三個功能，就必須在宣傳上把三種醫理都講清楚，也必須把三種效果都講清楚，這樣致使宣傳單內容繁雜，資訊量太大，消費者根本就無法理出頭緒，更別說辨別。

透過以上的調查和了解，問題在於企業在產品功能和消費者的溝通中發生了障礙，導致有三種病症（感冒、鼻炎、咽炎）的任何一位消費者都對產品的功效產生了疑問，原因是大多數消費者在消費藥品時有“專項治療藥才是有效的”的觀點（這是普遍的消費心理）。

針對原來把產品定位成治療感冒、鼻炎、咽炎的通用治療儀情況，我們把產品分成三個系列產品，即感冒治療儀、鼻炎治療儀、咽炎治療儀，專門針對三種病症進行推廣。

看了這個營銷例項，學員們心悅誠服。

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