，你們中的很多人都沒有把自己當成家裡的經理。〃人們再次用笑聲表達了贊同。

〃所以說，你們在生活中的若干角色都是在管理別人。〃安妮·瑪麗亞接著說道，〃今天我想和你們談一談怎樣激勵別人。你們也知道這是你們作為領導者的工作。在此我想與你們分享一種可以激勵他人的方法。這是我所發現的最有效的管理學真諦，很簡單，也很深刻。而且，與其他簡單而深刻的道理一樣，它就近在你的鼻子底下。今天你們離開這裡的時候，我估計你們會開始以一種全新的方式注意自己與他人的互動交流——一種幫助你建立積極人際關係、增加人們活力、改善人們工作表現的辦法。它甚至可以使你成為更合格的家長。所有這一切都與你所關注的東西息息相關。

〃作為管理人員、團隊領袖和家長，我們所需要的是一種關注與我們共事的人們身上的亮點和優點的方法。下面我會解釋我的意思。請在座的諸位起立，好嗎？〃當大廳裡所有人都站起來後，安妮·瑪麗亞說：〃我要交給你們兩個任務。首先，我想請你們用大概一分鐘左右的時間和你周圍的人打招呼，就好像這些人並不重要，而你正在尋找另外一個更重要的人進行交談。〃聽眾席上很快充滿了〃嗡嗡〃聲，每個人都在彼此禮節性地打招呼、握手。多數人的聲音都很低，彼此的目光也不接觸。

隔了一小會兒，安妮·瑪麗亞宣佈說：〃好，行了。現在，我想再請你們用一分鐘左右的時間和周圍的每一個人打招呼，就好像他們是失散多年的老朋友，你非常高興見到他們。〃大廳裡的氣氛立刻被各種動作和高聲的講話啟用了。人們微笑著，激動地握著手，並彼此拍打著後背。

這一次，安妮·瑪麗亞再試圖讓大家停下來就費勁多了。即便當她說〃現在大家可以坐下了〃的時候，屋子裡的噪音仍然很大。人們很開心地還在用這種方式彼此打著招呼。

最後，所有人都坐好後，安妮·瑪麗亞問道：〃好了，為什麼我會讓你們這麼做呢？〃所有人都笑了起來，彷彿他們也在考慮著同樣的問題。〃是為了說明一點關於活力的道理。〃她繼續說道，〃我相信，要想激勵別人並創造一個世界水平的組織或部門，你就必須知道該怎樣去管理人們的活力。在我剛才請你們參與的兩個活動中，哪一個產生了更多的活力？〃

〃第二個。〃聽眾回答道。

〃對了。那麼我是怎麼樣來增加這屋子裡的活力的呢？我所做的就是讓你們改變了自己關注的焦點。第一次你們關注的是消極的——這些人無關緊要，你要找更重要的人。第二次我給了你們一個積極的焦點——這些人是失散多年的朋友。這種焦點的變化是不是使你們的活力產生了不同呢？答案絕對是肯定的！〃這時，安妮·瑪麗亞停下來喝了口水，聽眾們開始興奮地交頭接耳。很顯然，她剛才的介紹起到了很好的效果。他們很急切並且已經做好了準備，更重要的是，他們已經被動員起來了。

〃好了，〃安妮·瑪麗亞繼續說道，〃你們中間有多少人在海洋世界公園看過沙姆的虎鯨表演？〃屋子裡大多數人都舉起了手。〃在結識了奧蘭多海洋世界的動物訓練師戴維·雅德利和他的同事們以後，我學到了他們成功訓練鯨魚進行表演的訣竅，併為此而著迷。

表現管理學ABC

〃現在，你們也許在想，'到底訓練虎鯨和調動手下人和子女的積極性有什麼關係呢？'答案就是——息息相關。他們用來訓練動物的方法用到人的身上，如果不能說更有效的話，至少是同樣有效。為什麼呢？因為我們可以和人交談，他們和鯨魚卻無法對話。今天上午我想與你們分享這些方法，並且幫助你們思考如何將這些方法應用到管理中去。首先，我想告訴給你們的是我稱之為'表現管理學ABC'的原理。〃講臺後的大螢幕上出現了一張幻燈片：表現管理學ABC

A=催化劑（activator）

任何引發表現的原因B=行為（behavior）

發生的表現C=結果（consequence）

你對所產生表現的反應〃咱們先從A——催化劑開始。〃安妮·瑪麗亞說道，〃我們所說的催化劑是指能夠激發你想要的行為或行動的東西。海洋世界的訓練師們用各種訊號來暗示他們希望動物去做什麼——打手勢、拍水或吹哨。對於人來講，催化劑可以是一套指令、一次培訓，甚至是老闆衝著他們大喊大叫。最常見的催化劑就是目標。在和一些組織打交道的時候，我常常請管理人員告訴我他手下人的目標是什麼，然後我再去問他的下屬