傳遞給在場的聽眾。

安妮·瑪麗亞繼續說道：〃各位得到的禮物，就是我和我在海洋世界的朋友們用來代表鯨魚哲學的象徵物。〃當人們收到並開啟禮物看時，觀眾席上出現了一陣陣的騷動和興奮的議論聲。那是一個個造型優美、顏色逼真的躍起的鯨魚的模型。在鯨魚的肚子上刻著〃鯨魚哲學〃幾個字。

〃你們可以用這份禮物在你們的組織中開展一個活動，〃安妮·瑪麗亞解釋說，〃如果你發現有人做了正確的事情，你就送給他一條鯨魚，並讓他把這條鯨魚傳給另外一個做了正確事情的人。如果你需要更多的鯨魚，請告訴我。我敢擔保它們會像魔咒一樣有效。〃安妮·瑪麗亞這番帶有啟示和實踐作用的建議顯然打動了聽眾。演講結束時，全場觀眾都起立為她鼓掌喝彩。掌聲漸歇的時候，麥克風開始播放一首韋斯非常熟悉的歌，微笑的人群中很多人都跟著附和起來。

*從前英國柴郡盛產乾酪，人們喜歡把乾酪做成咧嘴笑的貓的形狀，後常用於形容人咧嘴傻笑。《愛麗絲漫遊仙境》一書將〃柴郡貓〃用做一隻貓的名字。

第3章　解說鯨魚哲學

不同的人需要不同的激勵。海洋世界的訓練師們發現，除了食物，對一個動物有效的手段並不一定對另外一個動物同樣有效。這讓他們開始仔細觀察，並最終發現了每條鯨魚喜歡什麼和不喜歡什麼。

獎勵進步

〃是你嗎，韋斯？你好嗎？〃韋斯從座位上站起來，他一直在咖啡店裡等著安妮·瑪麗亞的到來。〃我非常喜歡你的講演，〃他說，〃謝謝你請我來！〃他們坐下，點了咖啡。〃這麼說，你曾經在海洋世界和我的朋友戴維·雅德利待過一陣。〃安妮·瑪麗亞說道，〃你見到他的老師了嗎？〃

〃你是說沙姆吧。戴維和他的老師對我都很好。你是怎麼認識戴維的呢？〃安妮·瑪麗亞微笑著靠在了椅背上。韋斯發現她從不錯過任何一個講故事的機會。

〃有一天，〃她開始講了起來，〃當時我正在佛羅里達和一個大公司合作，我把自己那一個班的學員都帶到海洋世界，看了沙姆的表演。你看過了嗎？〃

〃看過了。〃韋斯回答說。

〃是不是很奇妙？那些鯨魚真棒。它們引起了我的思考。每當我走進一個商店、一家餐館或是其他的商業場所，看到那裡充滿生機與活力，我就想知道為什麼。是什麼造就了這樣良好的環境，使人們都為自己所做的工作感到興奮？我去看沙姆的表演時發現，訓練師與鯨魚們都似乎度過了非常愉快的時光，並將這種快樂的情緒極大地傳達給了觀眾，於是我就想找到他們管理方面的秘密。所以，就像你做的一樣，我去找了訓練師——我們的朋友戴維·雅德利，問他秘密是什麼。你瞧，他們用來訓練鯨魚的原則和我用來培訓管理人員的是一模一樣的！從那時起，我就開始將發現別人做正確的事情稱為鯨魚哲學法。〃

〃你講的和我在海洋世界那裡學到的是一致的。〃韋斯說，〃戴維告訴我們說，他們訓練動物所做的一切的基礎就是無害原則——與它們建立信任的、積極的關係。很顯然，沒有反應和表示肯定對於他們試圖讓鯨魚去做的事情是有害的。而另一方面，表示肯定——特別是你的鯨魚哲學反應——將是最關鍵的。但是，我最感興趣的還是調整指令反應。這也是人們會問的，因為大家都很關心該如何處置不恰當的行為或者不能讓人接受的表現。〃

〃你說得對，〃安妮·瑪麗亞說道，〃調整指令反應非常重要。〃

〃依我的理解，〃韋斯說，〃如果處理得當，就會得到鯨魚哲學式的結果。你會發現人們改正了他們的錯誤，或者改善了他們的表現，從而建立起更加信任的關係。〃

〃你說得完全正確，韋斯。很多人都沒有發現這兩者之間的聯絡。〃

〃我想我之所以對此感興趣，是因為這與我所受教育完全相反，我是說它與多年來我從父親、老師以及老闆們身上學到的東西相反。〃

〃許多'要麼言聽計從，要麼死路一條'式的東西，對嗎？〃

〃沒錯，〃韋斯說，〃我身邊一直都有這種榜樣，促使我成為一個貓捉老鼠式的經理和家長。〃

〃這種情況司空見慣，是'貓捉老鼠'的自然連帶結果。老闆衝著他的一個經理喊，這個經理衝著他的副手喊，副手回到家衝妻子喊，妻子就去衝著孩子喊，而孩子就會去踢小貓小狗。〃

〃你知道嗎，安妮·瑪麗亞，〃韋斯沉思著說，〃真是奇怪，所有這些對錶示肯定的強調好像給我的煩惱