事指出了新的解決方法。這兩次經歷——我和戴維在海洋世界的那次，以及今天聽你講話這次——我都在想，要與我生活中的人以一種與以往不同的方式進行交流。我曾想，'為什麼不及時表示肯定？這些人在我身邊工作了這麼久，而我一直把這一切當做理所當然的事來對待。他們應該得到更好的待遇。'現在，這種想法在我心裡已經越來越明確了。我想，只要別人把一項工作做得正確，我就應該對他們表現出鯨魚哲學反應，對嗎？〃

〃不完全對。〃韋斯看起來有些不解。

〃我只是反對你說的'正確'，〃安妮·瑪麗亞說，〃聽起來你好像是要等到他們做到完全正確才做出反應似的。記得我說過的關於海洋世界的訓練師們是如何訓練鯨魚跳出水面的嗎？〃

〃他們獎勵進步——任何朝著期待的方向前進的動作。〃　〃完全正確！你該按照同樣的規則去做。〃

〃有道理，〃韋斯說，〃但是難道有時你不懷疑鯨魚哲學反應是耍手腕嗎？我可以理解鯨魚在做了訓練師希望它們做的事情後得到獎勵的原因，但是我反對僅僅透過物質獎勵和言語上的認可來管理人類行為的觀點。他們有自己的頭腦，他們不會僅僅因為期待被獎勵而去做別人想要或需要他們去做的事。他們做事情是因為他們認為這些是應該做的。〃安妮·瑪麗亞贊同地點了點頭，〃我真高興你能想到這一點。這裡面有兩層含義：首先，不需要被其他人激勵而做事情的人只有企業家，他們要麼擁有自己的生意，要麼是為自己工作的自由職業者。他們是自覺的，而且他們的目標與整個組織的目標是聯絡在一起的。事實上，他們個人的目標通常與組織的目標是相同的。其他任何人——僱員、家裡的孩子，或者是海洋世界的鯨魚——被要求做的事情都是組織需要他們去做的事情，而且是那些如果讓他們自己選擇，他們可能會選擇不做的事情。〃

〃就像我的孩子們在家得保持房間整潔一樣。〃韋斯笑著說。

激勵的方法

〃沒錯，〃安妮·瑪麗亞說道，〃所以，找到驅動別人的原動力是非常重要的。其次，你也並不希望別人完全依賴你的注意或評價，那樣的話，他們只會在你看著的時候才會好好幹。良好管理的關鍵，是如何讓別人在你不看著的時候也會做正確的事情。沒有哪個管理者希望他的手下只是因為想得到表揚或升職才好好表現。我們也不希望我們的孩子在每次表現好或者每做了一件家務事後都來要一塊餅乾。你並非想讓他們對獎勵產生依賴，你想要的是讓他們因為自己喜歡而去做那些正確的事。就像那些你在沙姆的演出中看到的鯨魚一樣，它們在為觀眾表演的同時也得到了快樂。鯨魚哲學反應的最終目標是幫助人們變得自覺。〃

〃你的意思是說，如此一來，鯨魚哲學就會從他們自己內心產生，對嗎？〃

〃對。正如你希望的那樣，人們開始自己去發現自己做了正確的事情並繼續這樣做下去。〃　〃那要怎麼樣才能做到呢？〃

〃有很多方法。當你做出了許多鯨魚哲學反應後，你就會開始習慣性地對人說一些諸如'我敢打賭你在最後期限前完成那個專案的時候一定感覺不錯'或是'你一定為自己在那份報告上所付出的努力而感到自豪'之類的評語。或者，當你知道他人一定在為自己的表現感覺良好的時候，你就可以說，'告訴我感覺怎麼樣？'或是'幹了這麼棒的一件工作感覺如何？'然後認真地聽他們說並反覆強調他們的自豪和成就感。〃

〃我懂了，〃韋斯一邊說一邊點頭，〃所以，即使是鯨魚哲學反應本身也不是最終目的，它只是幫助人們實現'發現自己做得正確的事情'這一最終目標的手段。〃

〃對了！〃　〃太棒了。順便問一下，安妮·瑪麗亞，是誰教你要及時表示肯定的呢？〃

〃我父親，〃她回答說，〃他是一個海軍軍官。在我小時候，他告訴我說，'擁有權利是一件了不起的事情，但是不要利用它。你能夠真正讓人們做你想讓他們做的事情的惟一途徑，就是與他們建立起一種積極的、信任的關係。對人要及時肯定，這樣你就會得到積極的結果。'〃她看了看手錶，說：〃我得搭計程車去機場了。我明天要在芝加哥做一個演講，並且答應了今晚要和會議組織者一起吃飯。〃

〃我開車送你吧，〃韋斯堅持著說，他希望能夠抓住機會與這位新結識的良師益友多待上一些時間。

韋斯付了賬單，然後他們離開咖啡店，穿過大廳來到酒店大門口。等了一小會兒，門童就將韋斯的車開了過來。一上路，安妮