〃但是，要記住，〃安妮·瑪麗亞警告說，〃不同的人需要不同的激勵。海洋世界的訓練師們發現，除了食物，對一個動物有效的手段並不一定對另外一個動物同樣有效。這讓他們開始仔細觀察，並最終發現了每條鯨魚喜歡什麼和不喜歡什麼。鯨魚哲學反應是一個好的開始，但是過了一段時間以後，它就會變得聽起來很空洞。瞭解激勵和驅動每個人的不同辦法，會有助於你在他們的動力中再加把勁。〃

〃那麼觀察別人是不是發現激勵他們的東西的最好辦法呢？〃韋斯問道。

〃那是一種辦法。但就像我提到的，我們與人相處的最大優勢就是我們可以和他們交談。〃

〃也就是說，我應該問問我的員工他們的動力都是什麼，對嗎？〃

〃對，跟他們說，'我知道你在解決庫存問題上一直乾得很好。從短期和長期的角度，我該用哪種最好的方式來承認你所付出的努力呢？'〃

〃你說的從短期和長期的角度是什麼意思？〃韋斯問道。

〃短期是指那些每天激勵那個人的東西，而長期就是指對於某一特定的表現階段的適當的認可——以月份、季度或是年度來計算的時間段。但是要記住一件很重要的事情，不管你說的是短期還是長期，不要自以為你知道激勵這個人的動力是什麼。〃

〃你能給我舉個例子嗎？〃

〃當然。假設你對某人的表現感到滿意並說，'為了肯定你在處理客戶關係方面所做的優秀工作，我準備讓你承擔起更多的責任。'但此時，這個當事人的家裡正有人生病，他需要的應該是更多的現金。

〃然後你可能又會對另外一個值得你做出鯨魚哲學反應的人說，'我對你的工作非常滿意，我已經給你爭取到了加薪。'但此時，這個當事人並沒有迫切的經濟需要，她也許在想，'我真正想要的是在這兒承擔起更多的責任。'看看你都幹了些什麼呢？你給了一個想承擔更多責任的人加了薪，而給另外一個需要加薪的人賦予了更多的責任。〃

〃所以，〃韋斯說，〃規則就是，永遠不要以為你知道可以激勵別人的東西是什麼。〃

真誠和誠實時才會奏效

永遠不要以為你知道可以激勵別人的東西是什麼〃所以說，問一問絕對沒有壞處。〃安妮·瑪麗亞說。

當車開上高速路的時候，兩個人都沉默了一會兒。然後韋斯首先開了口：〃如果我說錯了請你更正，我覺得不應該總是機械地使用鯨魚哲學。如果只是裝模作樣地說'噢，幹得不錯，赫布，繼續好好幹吧'之類的話，別人會知道你說的並不是真心話。〃

〃我同意。戴維從虎鯨那裡懂得了這一點。他發現，如果你對一條鯨魚很真誠，它會知道。你沒法騙虎鯨。當你撫摸它們的時候，它們能從你的手上感覺到你是否真誠。當它知道你並不真誠時，它就不想與你合作了。它會自己遊開。〃

〃在我的公司裡，〃韋斯說，〃不真誠經常被叫做虛情假意或者拍馬屁。人們能夠看穿虛假的讚揚。那些讚揚會讓他們感到懷疑，然後他們就會匆匆地'遊開'。〃

〃很多管理者都這樣對付手下人。〃安妮·瑪麗亞說，〃只有當手下人的表現沒有達到某一特定要求的時候，他們才會注意到。所以當經理們突然用表揚、鼓勵或是獎勵的時候，總是讓人感覺不太真實。當事人會想，'我老闆又要幹什麼？'其結果只會被別人當做耍手腕。〃韋斯皺起了眉頭，〃坦率地說，這就是我所擔心的。我過去對手下人總是採取'貓捉老鼠'的態度。一旦我跳出過去的軌道，轉而開始及時表示肯定，或者將我的否定表示改為調整指令，會出現什麼結果呢？他們會不會明白呢？〃安妮·瑪麗亞點著頭道：〃對此，我的原則就是，鯨魚哲學只有在你真誠和誠實的時候才會奏效。〃鯨魚哲學只有在你真誠和誠實的時候才會奏效〃如果你懷疑你的手下認為你的肯定不真誠，〃安妮·瑪麗亞說，〃你就花點時間去證明，事情並非像他們想的那樣。要預見到你手下人的反應，誠實地面對他們，承認你曾經經常否定別人，並且想做出改變，然後與他們共享鯨魚哲學的方法，並請求他們的幫助。〃當他們抵達航站樓並駛上通往離港航班候機廳的坡道時，安妮·瑪麗亞給出了最後一條建議，〃無論是從生產率還是從個人滿意的角度衡量，我們都有很多利用'貓捉老鼠'的原則而得不到預期結果的例證。我希望能看到有許許多多的管理人員以一種慎重的、系統的方式來使用鯨魚哲學反應。別怕讓你的手下參與進來。記住，去發現你自己在做得正確的事情，