零售店無法模仿球的飛行，而管理層認為這一點對於顧客找到適合自己的產品很重要。但當意識到越來越少的人加入高爾夫俱樂部時，屏也開始向俱樂部外的零售商銷售產品，以獲得更多顧客。但屏沒有參與任何和職業球手相關的代言專案。

管制的壓力

1998年11月，美國高爾夫協會（USGA）給CGC設定了另外一道考驗：測量所謂的球杆杆頭“妙手回春作用”的測試協定的採用。卡拉威說：

USGA制定規則管制裝置，我們正努力克服它的考驗。那個宣告造成了行業的恐慌。它認為球手們將球擊得太遠了，於是要廢除大貝爾莎。我們舉行了一個公關活動，向球手調查一個問題：“你並不想它這麼做，對吧？”結果我們贏得了暫時性的勝利，USGA批准了大貝爾莎以及類似產品繼續面市。但我們知道還有一些即將面市的產品會被廢除。這對於CGC甚至整個行業來說都是一個巨大的考驗。

這個只適用於美國的USGA協定同時涉及業餘球手和職業球手。事實上，世界上只有大概20個人可以在一定情況下將球擊得過遠——而球杆只是其中的一個原因，還有球手們更強大和場地條件更好的原因。CGC的產品服從了1999年協定的管制。但這確將引導未來CGC乃至整個高爾夫行業的產品開發。

零售渠道

俱樂部內、外都有零售店。俱樂部專賣店通常較小，選擇較少，且在高爾夫球場內擁有很多私人和公共的設施。相反，俱樂部外的零售店在球場的外面，比較大，選擇較多，通常按店的規模分成不同的類別。一些俱樂部外的零售店在服務和專業知識水平上有優勢，另外一些的選址很吸引人，但所有商店的價格都很具有競爭力。正如一個零售商所說：“你必須有能力保持競爭性的價格，否則就混不下去了。”

無論規模大小的俱樂部外零售店都利用廣告作為其營銷策略的一部分。價格宣傳經常出現在報紙上，而在電視上則出現得要少一些。行業大多數生產商都允許顧客宣傳它們的價格，很多生產商只有極少的宣傳價格限制。直到1999年，CGC才開始允許它的批發商顧客宣傳其價格。在那之前，顧客只能透過廣告傳單或直接郵寄來做價格宣傳。

零售人員

零售店提供多樣的銷售幫助。按照顧客技術水平的不同，銷售人員會花15分鐘到1個半小時時間為顧客提供這些幫助。一方面，初學者需要高水平的服務和單獨的照顧，零售目標就是為他們挑選一套合適的、價格水平他們能夠接受的用具。對於普通球手或是愛好者而言，他們進商店前就已經知道他們想要什麼。這些技術更高的球手會更多地去擊球區域體驗產品，幾乎不需要銷售人員的幫助就能做出購買決定，只要價格水平在自己承受範圍內並對產品感覺不錯。當然，在球手所試用的用具與他技術水平不相匹配時，銷售人員會給一些建議。當銷售人員同時將每套450美和700美元的用具給球手試用時，這也可能影響購買決定。一個售貨員說：“更貴的球杆可能在某幾次擊球上讓球手感覺到要容易一些，但大多數人並不能區分二者的區別。”　txt小說上傳分享

卡拉威高爾夫公司：打造顧客意想不到的產品（10）

銷售人員能夠清楚地向顧客說明，這要求他們對這項運動有深入的瞭解。一般來說，高爾夫用具的銷售人員都受過良好教育、有禮貌、對高爾夫運動有熱情並且不會強行推銷。即便是這樣，CGC的管理層有時還是感覺銷售點人員並不能完全瞭解產品。主要原因是銷售人員的流動性高、地位和薪酬低。

為了增強銷售點對產品的瞭解，CGC為零售商提供裝置資料手冊、CD、電視錄影帶、袖珍型產品指南以及外部銷售人員的產品培訓。這些方法的作用各有大小。一些零售商拒絕產品培訓，因為商店的經理不願意支付銷售人員工資，卻讓他們把時間花在和製造商的銷售代表說話上。一個零售商這樣說道：“我們就算沒有培訓，產品也一樣賣。”另外一個零售商卻有不同觀點：“我們都想賣出產品，我很歡迎產品培訓。我的員工接受到的培訓越多，產品就會賣得越好，這樣對我和製造商都好。”

某個歡迎培訓的銷售人員抱怨，CGC負責培訓他們的實地銷售代表僅僅是簡單地檢查了存貨，並沒有培訓任何有關產品的知識。因此，銷售人員經常感到對CGC技術不夠了解，不能向顧客解釋產品的價格為什麼那麼高。有時候，他們會把顧客引向零售商私有品牌的產品或是其他製造商的產品，因為他們更瞭解這些產品