拿走；如果他們達到“良好”，我們就會扣掉該遊戲獎金的1/2；如果他們連“良好”也達不到，我們就把該遊戲預付的獎金收回來。我們認為避免損失同樣會成為激勵因素，這樣他們實際受到的激勵影響比只賺不賠要大。

拉梅什在另外一個村子找了兩個參與者進行這種實驗。但他無法繼續實驗，因為這種實驗方式給我們帶來一個很大的困難。第一個參與者來到社群中心，我們把他可能贏到的獎金預付給他—一共2　400盧比，大約相當於5個月的工資。他沒有盡力取得最好成績，非常遺憾，他只得把錢退給我們。實驗到了這一步，我們想確定一下接下來的參與者是否會和他一樣。萬萬沒料到，第二個參與者的成績也一樣差勁。這個倒黴蛋，面對這麼多錢根本就無法集中精力。遊戲結束，他卻不遵守我們事先談好的條件，利令智昏，拿起我們的錢就跑。拉梅什狠不下心去追他（這真不能怪這個參與者，他太窮了）。這件事讓我們意識到我們在實驗里加入損失厭惡行不通，我們只好改用先實驗後付錢的方式。

我們想把獎金預付給參與者，還出於另外一個考慮。我們以為這樣做有可能對市場上專業人員獲得獎金的心理活動狀況有所瞭解。我們覺得預先付款與很多專業人士對每年獎金的預期情況相仿。他們習以為常地認為這一部分額外收入已經基本在手，因為他們把獎金當做收入的標準補償，他們甚至對獎金的數額有具體的概念。這些錢怎麼花他們都作了打算：可能瞄上了一幢新房子，單憑工資買不起，但加上獎金付首付款就夠了；或者可以安排一次環球旅遊。一旦這樣的念頭出現在腦子裡，我猜他們的心理狀況十有*就和那些拿到預付獎金的實驗者一樣了。

高額獎金是一柄雙刃劍

我們認為，高額獎金對成績的負面作用肯定有限—不管怎麼說，高額獎金似乎不可能在任何情況下都降低成績。我們很自然地想到有一種限制因素（心理學家稱為“調節因素”）會根據工作所需的腦力勞動的程度不同而發揮作用。對於認知能力要求越高的工作，我們認為，高額獎金產生反作用的可能性越大；而對於非認知乃至機械性的工作，獎金越高可能成績就越高。例如，你蹦跳一下我就給你多少錢，讓你24個小時不停地跳會怎麼樣？你是不是會盡最大力量來跳，而且給錢越多跳的時間越長？如果獎金非常高而你還有力氣，你會放慢速度甚至停下來不跳嗎？這不可能。對於從事很簡單的機械性工作的人來說，我們很難想象高額獎金會產生反作用。

我們的實驗專案包括了差別很大的各種遊戲，令我們驚訝的是，所有遊戲裡獎金最高的一組成績最差，和我們的上述推理完全一致。我們原以為認知性較強的遊戲，例如賽門和複述最後3個數字會和我們猜測的一樣，而沒有預料到像飛球和爬坡這樣機械性的遊戲也不例外。這是怎麼回事？有一種可能，就是我們對於機械性工作的直覺是錯誤的，即使對這一類工作來說，高額獎金也會降低成績。另一種可能是，我們所認為的認知要求較低的遊戲（飛球和爬坡）仍然需要某些腦力因素，我們需要在實驗中引入純粹機械性的遊戲。

考慮到這一問題，我們下一步把實驗分成兩種情況進行對比，一種需要認知能力（簡單的數學題運算），另一種只需要簡單操作（快速敲擊鍵盤上的兩個鍵）。我們想在麻省理工學院的學生中進行實驗，檢驗純粹機械勞動中獎金與成績的關係，與腦力工作中的情形相對照。限於我們的專案預算，我們無法給出與印度實驗時相對應的那麼高的獎金。我們只能等到學期快結束，學生們的錢包都癟了的時候再說。這時，大約20分鐘的任務我們給出660美元的獎金—這錢足夠他們舉辦幾次派對了。

我們把實驗設計成4個部分，每個參與者必須全部參加（這種安排被社會科學工作者稱做“被試內實驗設計”）。我們要求學生們完成兩次認知任務（簡單的數學解題）：有一次給出較低獎金，另一次給出較高獎金。另外還要他們進行兩次機械性操作（敲擊鍵盤）：一次較低獎金，一次較高獎金。

這個試驗向我們說明了什麼？不出所料，我們發現較高激勵對兩類不同工作產生的作用不同。如果手頭的工作僅僅是敲擊鍵盤，獎金越高成績也越高。但是，一旦工作需要基本的認知能力（計算簡單數學題），高額獎金會對成績造成負面效果，就和我們在印度實驗中看到的一樣。

結論很清楚。發放高額獎金對簡單的機械操作類工作可以提高業績，如果需要人們動腦子則可能適得其反—而企業通常向從事腦力工作的高管發放鉅額獎金。