鍵—這可相差太大了。不過第二局，他努力記住了6個。他的臉上綻放出笑容，他知道200盧比已經到手了，下面還有8局，加把勁兒爭取拿到400盧比。他感到自己最終能更上一層樓，於是更加集中精力，努力使自己的記憶力再上一個臺階。剩下的8局裡，他成功地記住了六七個鍵，但沒有一次達到8個。

還剩兩個遊戲，阿努朋決定暫停一下。他深深地吸入一口氣，再“呼”地慢慢吐出來。非常可惜，爬坡和複述最後3個數字都沒得分。他帶著200盧比離開社群中心時，說不出是一種什麼心情—玩了幾局遊戲，收穫不算小—不過他緊鎖的眉頭還是道出了心中的沮喪：多好的機會，怎麼就是沒抓住呢？

面對鉅額獎金的誘惑，表現為何大失水準？

幾個星期以後，拉梅什和另外4個研究生完成了他們在好多個村莊實驗資料的記錄匯總，把結果用電子郵件發給我。我急不可耐地想先睹為快。我們在印度的實驗花費了這麼多的時間和精力，值得嗎？不同水平的獎金與參與者的成績相吻合嗎？許諾最高獎金的那些人成績怎麼樣？是更好還是更差？

對我來說，第一個看到實驗資料是科研工作中令人興奮無比的事情，雖然比不上在超聲波螢幕上第一眼看到自己孩子時那樣欣喜若狂，但也和開啟生日禮物包裝時同樣激動人心。事實上，我觀察第一組實驗資料的統計分析簡直像舉行虔誠的儀式。我剛開始從事研究的時候，經過幾個星期，甚至幾個月採集到各種資料，我把它們逐一輸入儲存器，進行格式化處理和資料分析。數週、數月的努力終於要轉化為實驗成果，我要保持清醒頭腦為自己慶祝。我先倒上一杯酒或者泡上一杯茶，讓心情稍微平靜一下。然後坐下來，看著眼前的實驗結果，困惑已久的謎團終於解開，正式慶祝這一妙不可言的時刻。

那一段時間裡，我經常能夠享受這種神秘的時刻。現在我已經不是學生了，我的日程安排得滿滿的，不再有時間自己動手分析實驗資料。一般情況下，都是由我的學生首先進行資料分析，並享受實驗成果帶來的收穫喜悅。但是當印度實驗資料到來時，我心裡又開始發癢，想再次享受這種美妙的體驗。於是我和尼娜商量，懇求她把資料儲存器直接給我，並且讓她保證我沒處理完畢之前她不看。尼娜答應了，於是我又重操舊業，像當年那樣按照既定的儀式，親手輸入資料，進行處理……最後舉杯慶祝。

我不告訴你，你先猜一下3組參與者的成績怎麼樣？你認為中等獎金一組的成績會比較低獎金一組的成績好嗎？你認為面對最高獎金那一組的成績會高於中等獎金那一組嗎？結果是，我們發現較低獎金（相當於一天工資）那一組的成績與中等獎金（相當於兩週工資）的一組成績不相上下。我們的結論是即使是較低水平的獎金也足以調動相當多的遊戲參與者，可能已經最大限度地發揮了激勵作用。不過，要是人們面臨著非常高的獎金（相當於他們5個月的正常工資）會怎麼樣呢？看過下面的圖表，你就知道，實驗資料顯示，特別是在這個實驗中，人和白鼠的表現幾乎一樣。面對最高獎金的人，結果表現最差。與較低或中等獎金的那兩組相比，他們的成績達到“良好”或“優”水平的人數還不到前兩組的1/3。實驗結果肯定使面對高額獎金的人感到緊張，他們面臨著令人難以喘息的壓力，其實和亞爾克斯和多德森實驗中的白鼠沒有多大區別。

損失厭惡與對年終獎的預期

我現在似乎應該告訴你，我們一開始並沒有按上面的方式進行實驗。最初，我們打算給參與者施加一些額外的壓力。因為科研專案的預算有限，我們原來想在預算許可的條件下創造一種最強的激勵手段。我們選擇了在實驗條件裡混入“損失厭惡”①這一因素。損失厭惡是一個簡單的概念，人們失去自認為是屬於自己的東西時會產生痛苦—比如錢—而這一痛苦要大於得到同樣數量的錢所產生的愉悅感。例如，想一想如果有一天因你投資的巧合，你買的理財產品多賺了5％，你非常高興。與此相比，再想一想如果有一天同樣是因為偶然因素，你的理財產品收益損失了5％，你覺得很痛苦。如果損失引發的痛苦大於收穫所帶來的愉悅，就證明你有“損失厭惡”的傾向（無須擔心，我們多數人都是如此）。

為了在實驗中引入損失厭惡因素，我們在較低獎金一組中給每個參與者預付了24盧比（6×4）。中等獎金一組是240盧比（6×40），而最高獎金一組是2　400盧比（6×400）。我們告訴參與者，如果他們的成績能達到“優”，他們在遊戲中贏到的獎金可以全部