如果高階副總裁的任務是砌磚，用高額獎金激勵他們情有可原。如果他們的激勵基礎是獎金，從事的是籌劃兼併和收購，或者創造五花八門的金融工具的工作，獎金的效用可能比我們預想的要差很多—甚至可能帶來負面效果。

總而言之，金錢對人的激勵可能成為雙刃劍。需要認知能力的工作，業績與較低或中等數額的獎金掛鉤會起作用。如果獎金金額太高，會使人過度關注獎勵，從而分散他們的精力，造成壓力，到頭來反而可能降低他們的業績。

談到這裡，理性經濟學家可能會爭辯說實驗的結果對企業管理人員並不適用。他可能這樣說：“不過，在現實世界上，薪酬過高的問題絕對不存在，僱主和董事會都會把業績下降問題考慮到，他們不會採取無效的激勵措施。”“說到底，”理性經濟學家會堅持認為，“僱主是完全理性的，他們很清楚什麼樣的激勵方式能提高僱員的業績，什麼方式不能。”①

他這樣說非常有道理。不錯，人們可能對高額獎金的負面作用有直接認識，因此絕對不會有意發放過高獎金。另一方面，就像我們多數人所具有的其他非理性本質一樣，我們可能不瞭解各種力量，包括獎金如何影響我們。

為了檢驗並找出人們對於高額獎金的直覺，我們把在印度實施的實驗向斯坦福大學的一大批工商管理研究生作了詳細介紹，並要