之前要怎樣做最周全的準備，才能克盡職責呢？

最簡單的入門方法，就是每天在臨睡前，想一想明天要見什麼人、說什麼、要做什麼事，把顧客和相關的資料拿出來研究分析。然後想好要說的話把它們記錄下來，做成你的行動計劃，並問一問自己：我要如何開場？怎樣說才能引起他的興趣？我要問什麼問題？我要怎麼利用最短的時間，把他的需求和產品利益結合起來……一直到你覺得完全可以掌握所有會面時需要的做法和技巧。txt電子書分享平臺

第１章　精神力——成功推銷員的基本條件（10）

另一個方法叫做“心理排演”，也稱做“想像”、“冥想”。它可以在許多不同的狀況之下使用，重點在於它很簡單、很直接，而且十分有效。它會讓你更有自信、更積極、更有創造力和活力。

“心理排演”這項技巧分為五個步驟：

一、回想一下最近一次成功銷售的案例

回想當時讓你得心應手完成交易的對話情形，讓回憶停頓在你表現最好的一刻。回想當時顧客給你善意正面的響應細節。回想你拜訪結束前是怎樣拿到合約和支票的。回想雙方說再見的那一刻。

二、拜訪前需放鬆身心

拜訪客戶之前，先閉上眼睛，做一下深呼吸，拋棄其他的雜念，重複做７～１０次之後，你就會變得很自信、很鎮定，你的心情會變得很輕鬆自在，於是你就可以按照計劃在即將到來的銷售會談中正常演說。

三、想像會談美好的結果

想像自己西裝筆挺，微笑著走入辦公室，和準顧客自信地握手，並在他的辦公室中坐下來，然後拿出自己經常使用的手提電腦放在桌上……想像顧客非常願意和自己交談，大家神情都很輕鬆。更重要的是，自己看到了會談順利結束後，顧客愉快地在合約上簽字，並開出了支票。

四、擬出一個激勵自己去達成目標的肯定敘述句

擬一些類似的肯定敘述句，比如：“我相信這次拜訪一定能勢如破竹，攻無不克！”、“我相信這次會談一定能水到渠成，凱旋而歸！”、“我相信這次見面一定能滿載而歸！”

然後，對自己重複說十遍以上，把這些句子清晰地印在腦海中，一直到你能朗朗上口為止。

五、想像已經成功的情形

這是整個“心理排演”的核心所在，就是讓你預先抓住和享受成功的感覺。你要假想這次的銷售訪談圓滿落幕，雙方很高興地在合約上籤了字，你也不負重望完成了任務。對你自己微笑並且體驗顧客已經簽字購買，而你正準備去拜訪下一位顧客的那種興奮、喜悅的心情。

你想要銷售業績更上一層樓嗎？好好練習以上五個“心理排演”的步驟，你就會在銷售績效上看到自己的進步。每一次拜訪前，想像這一場成功的銷售過程，你的潛意識會協調你的思想、情緒、談吐、舉止，讓你能夠表現得像一個傑出業務人員，幫你順利達到目標。

“心理排演”是一種訪問前的心理暖身運動，也是激發心靈潛力的技巧，對控制業務人員的心理狀態很有效。你在任何時刻、任何地方都可以進行——在接待室、咖啡廳、車上，甚至在洗手間都可以。

“心理排演”是利用“想像”實現“夢想”的技巧，絕大多數在銷售領域中大放異彩的人，都是最佳的實踐者，諸如喬？吉拉德、喬？甘道夫、柴田和子、金克拉、袁一平等。你要更加優秀嗎？好好運用頂尖高手們的秘密武器——“心理排演”，來助你一臂之力吧！

你需要為成功的銷售做最好的準備，如果你沒有做好準備，那你就要準備失敗。務必謹記在心！

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第２章　策化力——訪問計劃與推銷準備（1）

策劃會激發“自我鞭策”的行動力。策劃的重要性不亞於行動，但策劃總是先於行動。

有位世界級的推銷高手，在談到他銷售工作中最需要全力以赴去做好的事情時說道：“見大量的準顧客，並做好最周全的準備和計劃。”

接著，他提醒所有銷售人員一定要牢牢記住這些箴言：

你無法得到報酬，除非你完成交易；

你無法完成交易，除非你簽下合約；

你無法簽下合約，除非你面對顧客；

你無法面對顧客，除非你前去拜訪。

銷售成功沒有什麼秘訣，如果有，那就是你一定要走進市場，走進顧客家裡、辦公室，並和他談一談。這就是推銷入門的第一步。