的要和他做最後的競爭了。

在前往商店去的計程車上，四個人聊起了天，李白在聊天的話裡聽說了田起亮原來是一家五星級酒店的銷售經理。這個訊息讓李白稍稍地放寬了心，操作超市、賣場和百貨商店，本身就有著許許多多的行業規矩和訣竅，這絕對不是一個五星級酒店的銷售經理所能立刻掌握的。

第一家店是慶春路上的家友超市，這家店李白是最熟悉不過的了。走到日化區Ｊ＆Ｒ的產品貨架前的時候，王凱宣佈了今天的第一道〃題目〃：整理一下Ｊ＆Ｒ產品的貨架，以獲得一個更好的陳列。

首先動手的是田起亮，他遵照王凱〃整理貨架〃的指示把貨都理了一遍。但是李白注意到他理貨的方式，顯然是沒有受過專業訓練的，他的工作只是把貨品擺放整齊而已，既沒有擴大產品的陳列位置，也沒有把好賣的產品突出陳列。

田起亮顯然對〃整理貨架〃的這個動作感到不盡興。於是對王凱和劉婧提了一些建議：〃我注意到我們產品在最上面的貨架上有些庫存。但是你看這些箱子上的字都是用單色印刷的，也沒有圖案，所以我有個建議，如果能把這些箱子都用彩色的圖案和字型印刷，就會更加的顯眼，這樣也會增加廣告效果，從而增加我們產品在店內的銷售。〃田起亮說這話的時候眼睛看著王凱，期望得到一些肯定的回答。

王凱點了點頭，說：〃是個好意見，我會考慮的。李白，現在輪到你了，你覺得這個陳列還有改進的必要嗎？〃

〃這個陳列？嗯，應該可以，不過我想問下哪些品種比較暢銷？〃李白說這話的時候注意到這裡所有的產品都被均勻地陳列著，並沒有特別突出好賣的產品是什麼。

王凱告訴了李白幾個暢銷品種之後，李白卻並沒有立刻動手開始理貨，而是對王凱說：〃我知道了，您能等我幾分鐘嗎？我要稍微離開一下。〃

〃可以。〃

李白走開了幾分鐘之後回來了，立刻動手對貨架進行了一番大的整理。李白把旁邊〃莊臣〃和〃開米〃產品縮小了好幾個陳列面，把Ｊ＆Ｒ的產品放了上去，然後把最好賣的幾個品種擴大到了３倍的陳列位置。陳列面擴大之後，原有的產品就顯得有點稀疏了，李白又把貨架最上面擺放著的整箱產品選了幾樣拿了下來，把這些產品都擺放在了原有產品的後面。

〃你可以解釋一下你做的陳列嗎？〃劉婧問道。

李白這時候正拿著塊抹布把產品擦拭完，地上多了幾個產品的空箱子，李白用腳把它們一一踩扁：〃這可是超市的規矩，箱子必須踩扁，為的是防止裡面剩下產品，並且，這樣也比較容易堆放。剛才你問的那個問題，其實我都是按照陳列的一般原則來做的，主要有三點：第一點，儘可能地擴大陳列面，所以剛才我算是侵佔了別的品牌的一些陳列面；第二點，最好賣的產品陳列在最好的位置並且要陳列最大的面，所以，我把好賣的品種都擴大到了普通產品３倍的陳列面，這樣的陳列能增加這些產品大約６０％左右的銷售額；第三點，ＦＩＦＯ，也就是先進先出，我把日期比較新鮮的產品都放在了貨架的後面，而把日期早一點的產品放在了前面，這樣可以儘可能地做到先進先出，從而降低在超市裡產品的老化時間。〃

〃那麼，超市會答應你這樣擅自改變陳列面嗎？〃王凱這時候問道。

〃是的，沒有經過超市同意當然很難！〃李白說道：〃所以我剛才離開了一會，一是去借抹布，二是去和家友日化區的領班章師傅打個招呼，我和他很熟，所以他就賣我個面子同意了。其實很多業務人員都以為貨架很難爭奪，這些業務人員都不能算一流。在超市裡，理貨能力、客情關係都很重要，店內的這些工作做得好不好，業績可以差好幾倍。〃

虹橋書吧。

第31節：居然還沒有完！（2）

王凱沒有作出任何表態，只是示意結束了在家友的走訪。

路上王凱詢問了一些有關浙江整個商圈結構的問題。李白雖然以前沒有做過整個浙江，但是寧波和溫州還是去過好幾次，並且他管的〃杭州地區〃實際已是浙江的一半了。浙江雖然土地狹小，人口也只有４０００多萬，但是經濟能力卻超強活躍，分銷很容易就深入到鄉鎮一級。李白喜歡把浙江分成３塊主要的商圈。一塊是大杭州地區，主要是杭州地區、紹興地區、嘉興湖州地區和金華衢州地區，這是以杭州為中心的商圈，涵蓋了浙江北部和中部的市場。第二塊是寧波地區，主要是寧波和舟山地區。寧波地處沿海，雖然市區消費能力很強，但是輻射能力