原則上說，任何商業如果缺乏跟隨者，都還處於拓荒的賠錢時期，尚未建立較為可靠的商業模式。比如對於一個新的專案而言，起初他們為了得到這個客戶，都會付出極高的營銷成本和代價。就這個專案來衡量，應該是賠本的買賣，一旦這個專案有了一定的成功度，後來的使用者拓展就容易得多。成本下降，利潤隨之產生。開發一種消費品也是如此，起初的客戶購買和接受是很困難的，一旦造成了跟隨效應，利潤就會滾滾而來。反之，一種商業模式、一種產品如果不能造成這種跟隨效應，十有八九是要賠本的。這是開發一種新產品、一種任何沒有跟風者的商業原則上都會賠錢。

CHAPTER33。3聚焦於客戶（3）

新的商業模式，設計一個新的業務或者定價組合時首先要考慮的問題。

“託”這種方式被認為是帶有欺騙性質的不道德的商業手法，而一些被廣泛宣傳的成功營銷樣板，從本質上說和“託”的方法沒有什麼實質性的區別。

IBM常說的一句話是“沒有人會因為採購IBM裝置而下課”，當一個公司形成了一種勢力時，獲得顧客的成本就大大降低了。

在面向集團的銷售活動中，樣板的力量是很大的。假定一個公司對整個市場前景有明確的預期，在樣板銷售中投入的力量是非常值得的，那麼下面需要做的事情就是如何把創新客戶擴充套件到早期接受者和主體消費者中。

在一些行業，公司缺乏對初期客戶價值的重視。這類公司失敗主要的原因，並不是因為完全沒有獲得商業機會，而是沒有一種連續的行動能力。

例如，前面所提到的那家面向電信運營商提供裝置的公司。起初，公司透過各種資源總會獲得一兩個訂單。對於一些有連續行為能力的公司來講，它們非常熟悉導演創新者到早期接受者，然後到主力消費者的途徑。在這個路徑上的每個環節都有切實可靠的保障能力和執行程式，於是就形成了“星星之火，可以燎原”之勢。而另外的公司缺乏對這種連續商業環節的控制，一旦在這種轉換過程中出現了斷鏈，就只能偃旗息鼓了。

皇帝新裝效應創意擴散曲線圖能否引爆流行是商業成功的關鍵。

當跟隨效應發展到一定程度，皇帝新裝效應就會發生。皇帝新裝效應是跟隨效應的深化，這是廠商最期待的結果，於是就出現了所謂引爆流行這樣一種情況。

消費品領域的“引爆流行”在年輕人之中比較容易發生，因為他們更缺乏自身對商品的判斷力，同學的選擇是他們選擇的理由。成年消費者一旦有了自己的看法，流行就較難以被引爆。娛樂行業是利用皇帝新裝效應最突出的一個行業，因為歌曲是否好聽是比較難以界定的，流行是唱片容易銷售的原因也是結果。

稍微深入地觀察，皇帝新裝效應絕對不僅僅限於少數的行業。在網路裝置銷售領域，行業領先者總是身披高科技的外衣，導演著皇帝新裝效應。

就實質性的意義來講，使用者購買一個網路產品並不比購買一輛汽車或者添置一些辦公裝置更復雜，正確的方式是：買回來裝上使用就可以了。而實際上的購買過程是，買賣雙方都會組織一個龐大的陣容進行多次技術交流，就好比買一隻母雞，不僅要知道它是否愛下蛋，還要研究它下蛋的機理一樣。買賣雙方其實都知道這個過程是沒有什麼實質性作用的，但雙方都不會打破這種平衡。如果有一個賣方想率先打破平衡，他得到的結果就是及早地出局。買方如果想打破這種平衡，就意味著無知，買方的很多專家就是靠這種知識在單位獲得地位的。於是在虛偽的基礎上建立了平衡，皇帝新裝效應由此形成。

不合邏輯的矛盾一個典型的正式宴席，眾人分賓主落座，有關酒的活動便開始了。主人為了招待好客人，勸酒是不遺餘力的。最好的結果是雙方都喝個酩酊大醉；客人已醉，主人未醉，次之；客人未醉，主人醉，再次之；雙方都未醉，效果最差。酒桌上的場面包含了一個難以解釋的邏輯：酒是好東西，因為這是用來招待客人的；同時，酒又不是好東西，在酒桌上，大家需要做的事情都是儘量自己少喝，對方多喝。

喝醉了是好事，這樣可以加深情感；喝醉了又是壞事，因為誰喝醉了也不是很舒服。

既然喝酒是表現誠意和熱情的一種方式，卻又要在對方的勸誘下才喝。

顧客在很多商業行為中表現出來的行為方式像酒桌上天天都在發生的事情一樣，難以用常規的方式解釋。

在一個公司中，對員工和一個組織分配工作任務時，人表現