漲價更能滿足客戶的需求嗎？顯然不是，而是他們的商業模式契合和利用了消費者在購買房地產時的行為方式。

而汽車、家電、電腦等行業，天天在搞降價促銷，還是沒有見到熱銷的火爆局面。因為這些行業的消費者總是心存更大的降價預期，所以降價的促銷方法反而不如房地產漲價促銷更有效。

CHAPTER33。3聚焦於客戶（2）

一個開著賓士、住著豪宅的人有可能非常介意街上水果攤上買的兩斤水果是不是物有所值。

購買者大多數都是普通人，而不是熟讀兵法的買家，所以也無須用高深的理論分析他們。使用者為何在購買不同商品時表現出不同的行為方式？較為可靠的結論就像那句廣告詞所說的：“我就是喜歡！”使用者在不同行業表現出來的行為只能用“使用者就是這個樣！”來描述。

使用者購買行為很大程度上受到預期的支配。為什麼要買漲價的房子？因為使用者預期未來漲得更多。為什麼不搶購降價的汽車？因為使用者預期未來降價的機會還多著呢。

在不同行業，使用者擁有不同的預期。這是多年以來使用者從行業的變化過程中學習的結果。汽車從來就沒有漲過價，漲價的汽車怎麼能賣得出去？房地產行業可是有漲有降，而且總體來說是漲，消費者就很容易被漲價的訊號激勵。

如果你能對你所在行業的消費者行為認真分析觀察，就能夠制定非常對路的經營策略，就可以賺到高於行業平均的利潤。而如果你是一個對消費者行為變化不敏感者，多半隻能趕上賠錢那一撥。

聚焦於客戶行為而非客戶需求的研究，並不是在故意玩文字遊戲。這樣做一個天然的好處是：把銷售作為重點，而不是把產品作為重點。因為現在各個行業都是過剩的時代，而不是緊缺的時代，只有能銷售出去才是最重要的。

顧客的行為雖然相當離散，但透過系統性的思考還是可以發現一些重要的線索。如果掌握了這個行業顧客行為的變化規律和線索，就得到了設計商業模式的第一個錦囊妙計。

顧客是既聰明又愚蠢的在營銷主導的時代，消費者到底是聰明的還是愚蠢的假設是非常重要的。古老的商訓和來源於教科書上的觀點總是訓導要誠實經商，這是基於消費者是聰明的假設得出的結論。這種結論的廣泛流行是合乎邏輯的。而像“消費者是愚蠢的，應該努力欺騙顧客！”這樣的話當然不可能冒天下之大不韙，堂而皇之地寫進書裡面，即使作者勇於捱罵，出版社也不敢冒這個風險。19世紀美國著名政客H·L·門肯曾說過一句名言：“從來沒有人因為對美國公民的智力低估而賠錢。”這句話適用於整個商業。

基於上述的原因，消費者是聰明的假設被廣泛傳播。這僅僅說對了一半，而實際的商業是，靠廣告的、買假藥的都發了財，賺了錢，這無法透過消費者聰明的假設獲得合理的解釋。於是那些實幹家都走到了另外一個極端，認為顧客其實是極度愚蠢的，只要設計好各種計謀和圈套，大批的鈔票就可以進賬。而他們大部分的行為並不違法，比如在房地產銷售中被廣泛使用的內訂炒房、人為惜售、藏匿房源、炒抬房價、虛報價格等伎倆，就說明實際的商業中，有很多是基於消費者愚蠢這個基本的判斷。

從個人情感的角度出發，很多人都極其痛恨愚弄顧客的商家。但假如商家在合適的時機利用了這個機會，發大財的日子就不遠了。

在假冒偽劣產品充斥市場的時期，正是建立品牌和商譽的大好時機。當顧客認為幾乎所有的房地產都採用各種伎倆欺騙顧客時，誠實銷售就成為了一種稀缺資源。透過實質性的誠信銷售方式，並且設計恰當的傳播誠信的組合方式，除了遠期前景看好以外，更可以獲得較好的現實回報。

實際上，顧客既不聰明也不愚蠢，想從顧客身上賺錢需要二者兼顧。比如透過廣告或者特有的歷史條件下建立的品牌，往往不珍惜質量，因為質量情況不會立即被消費者知道，也不會立即反映到銷售變化中。但長期來看，消費者必然透過學習和比較，逐步掌握有關商品的經驗，反過來懲罰企圖欺騙他們的商家。

跟隨效應“萬事開頭難”用來描述顧客在採購中表現出來的行為是貼切的。在很多行業中，顧客的行為表現出相當大的跟隨性。當顧客想找一個飯館吃飯時，他們通常都選擇人多的飯館，因為他們認為人多意味著好吃。房地產行業的行銷普遍利用顧客的跟隨行為，最常見的做法是他們都會找一些“託”造成房地產熱銷的假象，後面真正的顧客很快就會跟進了。