題的方法。

◆　最有力的概念往往和產品或服務的功能描述無關。

◆　你需要區分多角度概念，與不同顧客*流。

◆　最好的電視、廣播和印刷廣告來自共鳴法，清楚地表達出透過約見顧客、理解他們的問題所發現的概念。

◆　有力概念的例子包括：蘋果的“在你的口袋裡裝1　000首歌”，耐克的“去做吧”，FedEx的“必須連夜送達”。

◆　很多不會製造共鳴的公司妄自編造公司宗旨、遠景規劃文件和糟糕的廣告宣傳語。這些努力往往達不到預期效果。避免創造專注於公司需求和目標的檔案，應專注於顧客的需求。

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第六步：建立牢固聯絡（1）

第九章　第六步：建立牢固聯絡

——如何向顧客傳達：他們光顧我們是因為我們解決了他們的問題？

世界上最暢銷的時尚娃娃芭比1959年投入市場。美泰公司（Mattel）透露，迄今為止，芭比娃娃已在全世界範圍內售出10億件，平均每秒鐘售出3件。芭比總是走在潮流的最前端。她的衣服、愛好和職業反映出時代的變遷、社會的發展以及芭比娃娃的目標顧客群——中學女孩興趣點的轉變。近幾年，芭比娃娃甚至開始走向數字化。芭比娃娃有自己的網站，上面寫著“讓女孩們參與進來，在她們身上施展魔法，賦予她們無窮的能力……芭比娃娃極富創造力，用各種刺激的活動激發女孩們的興趣，從網路藝術到互動活動應有盡有。”表現不凡。2007年10月，該網站瀏覽量在全世界排行第1　100名。

剛剛開發三年的“明星娃娃”網站瀏覽量位列世界第386名，月訪問人數達600萬，是的兩倍多。明星娃娃是一家獨立的數字娃娃裝扮網站，是斯堪的納維亞出生的“麗莎”們最喜愛的網站，比更具人氣。明星娃娃是如何做到的？

很簡單。明星娃娃深入瞭解“中間”市場（8歲到12歲的女孩）的需求，她們需要社群、名人和時尚，而這個網站恰恰可以給她們想要的一切。明星娃娃會員可以選擇16種語言登陸網站，包括英語、德語、法語、西班牙語、義大利語和中文；可以為虛擬娃娃裝修房子，存放衣物；還可以透過網站交友。明星娃娃的開發者創造出引起全世界女孩共鳴的突破性體驗，讓明星娃娃超過。女孩們喜歡給艾希莉？提斯達、斯黛西？弗格森、希拉里？達芙、奧爾森姐妹、蕾哈娜、海頓？潘妮蒂爾等虛擬明星換衣服，熱衷於與艾薇兒？拉維妮等偶像線上聊天。會員可以寫部落格、上傳照片，並和朋友們分享自己的收藏。

明星娃娃為中學女孩提供了她們喜歡的東西，尤其是時尚元素，從而與她們建立起牢固聯絡。每一個明星娃娃都有自己的衣櫥，裡面裝滿了衣服和用具，網站每週都會發布新款的衣物。時尚產業也參與進來，明星娃娃會員可以在網上購買虛擬的絲芙蘭化妝品和唐娜？卡倫的DKNY牌衣服。絲芙蘭和DKNY都是法國商業巨頭LVMH旗下品牌。這種虛擬產品交易並不損害LVMH的利益。風險投資公司紅杉資本（Sequoia　Capital）和索引創業投資公司（Index　Ventures）支援下的明星娃娃繼續迅速成長。截止到2007年10月15日，明星娃娃在三個月之內訪問量增加了15％，而同期則下降了1％。

聯絡勝於“資訊”

你已經隨著我們瞭解了共鳴法，看到我們一直在重複強調理解顧客群市場問題的重要性。“走進顧客的世界”，你可以與顧客神交，而不是把他們當作可以互換的資料點。明星娃娃開發者瞭解中學女孩的想法。他們知道女孩們喜歡什麼，並創造出可以提供這種體驗的共鳴器。

共鳴法的下一個步驟是建立牢固的聯絡。當你的組織聯絡顧客，向他們展示自己的產品或服務時，需要使用這一步驟。這時，你可能會對自己說：“我們正與其他公司溝通、進行市場營銷、開發公共關係，這難道不是我們正在做的嗎？”部分是，部分不是。與顧客建立聯絡是市場營銷的一種形式，而不是大多陣列織習慣使用的指揮控制、資訊導向、單向廣告方法。

第六步：建立牢固聯絡（2）

幾十年來，不會製造共鳴的公司只專注於兩種方法引起人們的注意——用昂貴的廣告買通道路和向媒體獻殷勤打通道路。

市場營銷人員總是覺得應該在電視臺、廣播站、雜誌、報紙廣告、商業展覽、廣告牌和直投郵件上投入大量資金，這些都是干擾式