臨時性的（因此並沒有專業的工作技能），其中很多人舉止粗魯，嘴巴不乾淨，讓孩子們很害怕。迪斯尼樂園是第一座全年開放、僱傭全職工作人員的遊樂園。他們挑選最適合服務行業的人做工作人員。最後，為了讓迪斯尼樂園在眾多遊樂園中獨樹一幟，沃爾特讓“劇組成員”（而不是員工）“在舞臺上”和“客人們”（而不是顧客）一起表演，且始終身著“戲服”。這些區別讓迪斯尼樂園與其他遊樂園產生很大差別，更強化了迪斯尼樂園的特殊性。

沃爾特？迪斯尼創造出一個共鳴器。迪斯尼主題公園體驗滿足了家庭對娛樂性、冒險性場所的需要。透過對市場的瞭解，他明白人們想要的是一座乾淨、安全的娛樂場所，而不僅僅是一座遊樂園。“迪斯尼並不侷限於交通工具。”他曾經說，“迪斯尼樂園的冒險旅程講述了很多故事。有時，你可以乘坐汽車、船、火車或其他交通工具，不是為了乘車本身，而是進入一個令人興奮的故事裡。”迪斯尼樂園引發巨大轟動，先後落戶到佛羅里達、東京、香港和法國。

本章小結

◆ 獲得成功的最好的方法是瞭解市場，創造可以解決人們願意為之付費的待解決問題的突破性產品體驗。

◆ 對熟悉產品和服務開發傳統方法的人來說，“待解決的市場問題”這一概念可能比較陌生。大多陣列織的產品構想都是在浴室、會議室或研發實驗室裡產生的。

◆ 發現待解決市場問題的最好方法是在非銷售環境下面對面訪問顧客。

◆ 儘管你的意見很有趣，卻毫不相關。你的家庭成員的意見也一樣。

◆ 重要事件不會發生在辦公室裡；你要尋找的答案在辦公樓外。

◆ 依靠現有顧客有一個缺點，即現有顧客和潛在顧客具有不同的市場問題。

◆ 我們所說的顧客是指可能和你建立業務關係的所有人。顧客包括三個人群：現有顧客、觀望者和潛在顧客。

◆ 你的組織正在為顧客解決問題，我們鼓勵優質的顧客支援和良好的溝通。但是，不要單純依靠現有顧客幫你發現待解決的問題。

◆ 主動評估和你的產品相類似的相關產品並以某種方式包含在你的銷售圈裡的人是觀望者。別去理會他們，不要把他們作為實施共鳴法的一部分來訪問（你並不想因此失去可能的銷售機會）。

◆ 尚不是你的顧客卻具有你的產品和服務可以解決的問題的人是你的潛在顧客。他們是你需要花費最多時間的重要人群。

◆ 不要派銷售人員去做訪問，因為他們不善於進行這種訪問。

◆ 待解決問題的次要來源有很多。你可以參加會議和其他活動，與更多人見面，也可以閱讀人們都在看的出版物和部落格。但是，不要用這些方法代替面對面的訪問。

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第二步：理解顧客群（1）

第五章　第二步：理解顧客群

——如何辨別誰會購買我們的產品？

Nalge公司素以生產優質的實驗室器材著稱。公司最暢銷的產品之一是輕便耐用的Nalgene牌防碎塑膠水瓶。這種瓶子有各種形狀和大小，最初專供實驗室使用，因為它們比玻璃輕，且防漏、防碎、防汙染。很多年來，這種瓶子只有白色半透明一種顏色。

後來，Nalge公司取得了非凡的突破。

Nalgene瓶開始嘗試走向戶外，科學家和實驗室工作者把他們從實驗室中解放出來，用於露營和野外遠足。很快，這種瓶子開始出現在童子軍營地等活動中。大家都想知道，如此耐用、輕便、超級有用處的容器是從何而來。由此，公司總裁瞭解到全新顧客群的待解決問題，決定讓Nalgene瓶造福全世界的探險家、冒險者和野營者。曾經只銷售給一個顧客群的相同產品轉向了另一個完全不同的顧客群，他們邀請EMS、REI等戶外零售商進行營銷和分銷。

很快，Nalgene瓶開始出現在大學校園裡。有了這種瓶子，學生可以帶著水去上課，去圖書館時，身邊也能有水喝。很多學生都注意到，這種時尚的小玩意兒開始在一些學校裡流行起來。公司盡力瞭解這一個顧客群的想法。這次，他們瞭解到，大學生渴望個性化和多樣化。於是，他們專為大學校園市場推出了一系列的彩色Nalgene瓶。值得注意的是，彩色瓶子的價格幾乎是半透明白色瓶子價格的兩倍。同時，公司還實施了一項私人標籤計劃，學院和大學可以把自己的徽章印在瓶子上。當然，