超出顧客需求的東西”。

◆ 銷售人員極其善於抵制不同意見。這種技能意味著，他們傾向於把市場問題翻譯成他們能當即駁倒的不同意見。“我們的青草可以染成紅色。”如果顧客表達出一個待解決問題，你卻沒能用另一種態度說服他們，一個很好的機會就被你錯過了。不幸的是，我們經常看到類似情節的發生。

大多數銷售人員必須在促進購買體驗和兜售顧客不想要的產品之間做好平衡。某些行業裡，銷售人員需要在這方面做很大努力。（哪些人真心喜歡走進一間全自動浴室呢？）因此，很多觀望者對銷售過程很反感，想盡方法迴避這一過程。指派銷售人員瞭解顧客的問題甚至能在談話開始前就讓關係變得緊張。

你和你的家人不是你的顧客

在第二章中，我們強調，儘管你的意見很有趣，卻毫不相關。你的家庭成員的意見也一樣。我們經常聽說，某些組織把自己的家人當作市場調查物件。團隊成員可能會說：“我有一個十幾歲的孩子，所以我瞭解少年的想法。”其實你不瞭解。當然，你家裡的青少年確實是某個顧客群的代表。你應該把他作為調研的一個部分，但他的意見只是樣本里的一個個案。

曾於1951年至1987年間擔任石油裝置協會執行副總裁的霍華德？阿普頓講述了40年前他和幾位石油行業高層管理人員在一次商務餐會上的故事。大家正在聽一位廣告業務主管描述自助加油的想法。與會的管理人員否決了這一觀點。因為，儘管他們自己可能會自助加油，這樣每加侖能節省5美分，但是他們的妻子永遠不會這麼做。這些高薪管理人員錯失了能源業務中一項最具革命性的市場開發方案，只是因為這個方案不能吸引他們的配偶。

我們確信，特有的組織文化會帶來同樣的不能製造共鳴的思維方式。沒人去調研，去了解市場問題。因此，在開發上耗費的諸多努力換來的卻是隻有公司內部人員覺得很酷的自負產品，而人們卻並不買賬。然而，一旦公司領導專注於製造共鳴，即專注於市場需求，他們就能開發出像iPod一樣的突破性產品——能解決待解決市場問題的產品（如市場上缺少使用方便的MP3播放器），將有超過100萬人準備好花錢購買。

發現待解決問題的其他方法

發現待解決問題的最好方法是在一個合適的環境中對顧客進行訪問。訪問過程中，你應該提出與他們的生活或工作習慣有關的開放性問題，從而發現你的組織可以解決的問題。txt電子書分享平臺

第一步：發現待解決的問題（7）

當然也有其他調研方法，如：

◆ 有些行業，人們經常在各種會議上見面。如果你所在的行業也舉辦這樣的活動，你可以以一個與會者的身份參加。（如果你的公司是活動中的參展商，不要以公司代表的身份出席。）茶歇和吃飯時間，你可以以開放式的問題開始交談，如“是什麼吸引你來參加這次會議？”你往往能瞭解到人們的很多真實想法。

◆ 那麼多部落格，肯定有一些是你的顧客寫的。這些人對某一話題充滿熱情，渴望和世界分享他們的熱情。閱讀這些部落格，看部落格作者是否在討論某些待解決的市場問題。它們往往能提供重要資料，甚至可以表達所有部落格作者的想法，並可直接用在你的工作計劃會中。可以使用Google　Blog　Serch等部落格搜尋引擎尋找對你的市場有重要意義的部落格。

◆ 在各種會議和行業活動上發言。如果你表現不俗（而不是在演講臺上推銷自己的產品），演講結束後，人們會渴望與你交談。

創造迪斯尼樂園

迪斯尼樂園並不是創新的產物。它是沃爾特？迪斯尼充分了解市場問題後創造出來的。沃爾特參觀了很多座遊樂園，觀察遊樂園里人們的行為。他最終辨別出市場問題，並創造出迪斯尼樂園以解決這些問題。

例如，當時的遊樂園都是每個景點單獨出售門票。這種方法耽誤了很多時間。因此，迪斯尼樂園出售聯票。行程分為A、B、C、D、E五種類別，門票採取同樣的分類方法。即，如果你買的是E票，則選擇E行程，以此類推。一般的遊樂園都有隻對成年人開發的景點（如啤酒屋）和專為兒童設計的專案（如設定小座椅的交通工具）。沃爾特注意到，這種設定讓不同年齡段的家庭成員不得不分頭行動。因此，迪斯尼樂園裡禁止酒精類飲品，所有景點都可以全家共享。

由於普通遊樂園只在夏季開放，因此他們只招收季節性臨時工。沃爾特注意到，他們的工作只是