識的零售商都很重要，因此他們把服務費率定為。這些零售商面對的另一個問題是，虛擬購物車較高的放棄率。有時候，人們在網上購物，把東西放進“籃子”裡，然後就神秘地走掉了。Bill　Me　Later網上支付使放棄率明顯降低。零售商們甚至說，Bill　Me　Later顧客購物更頻繁，消費金額通常是信用卡顧客的倍。

Bill　Me　Later既引起了零售商的共鳴，也引起了網路購物者的共鳴。公司已經與幾百家零售商簽訂合同，包括沃爾馬、PETCO、、美國大陸航空公司、天之城（SkyMall）、廉價航空公司JetBlue、和200家最佳網路零售商中的49家。

初步成功為公司帶來1億美元的風險投資。2007年，Bill　Me　Later創立僅僅5年後，他們就在全美增長最快的5000傢俬營公司評選中名列第六。2003年，公司利潤是613　000美元。2006年則增至5　360萬美元，交易額10億美元，而公司只有100名員工。

透過了解顧客、零售商和投資人的問題，並量化影響，Bill　Me　Later成功地為每一個顧客群創造出最好的解決方案。我們希望，本書中的故事能給你一些啟發，讓你創造出自己的共鳴器。

本章小結

◆　一旦發現你的組織可以解決的引人注目的問題，必須量化其對顧客的潛在影響。

◆　量化能幫助你決定，公司是否值得為顧客的某一待解決問題付出努力。

◆　衡量產品潛在市場時，有三個重要標準需要考慮：（1）這個問題迫切嗎？（2）這個問題普遍嗎？（3）顧客願意為這個問題的解決付錢嗎？

◆　量化影響能為你提供建立商業方案所需的資料。

◆　一兩頁長的製造共鳴計劃書壓縮了你想要創造的產品或服務的全部精華，能幫你制定“行動/不行動”和“購買/開發”的決策。

◆　對重要問題的考量是公司經營的儀表盤。只需要考量重要內容，不要陷入沒有意義的公司資料，如網站點選量和生產率。

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第四步：創造突破性體驗（1）

——怎樣建立競爭優勢？

如果你想開辦一家教堂，需要做些什麼呢？你需要尋找一棟大樓，購買一些彩色玻璃和一架管風琴，僱用一名牧師，不是嗎？未必如此。如果你善於製造共鳴，你就會知道，建立一座能引起教區居民共鳴的教堂需要做的遠不止這些。在任何市場（甚至政府部門）中，遵循共鳴法都可以獲得成功。首先要理解潛在的教堂訪問者的問題，即各種有可能去教堂做禮拜的人的問題，找出人們去教堂的原因。

馬克？巴特森是華盛頓州大主教轄區一座頗受歡迎的教堂的牧師。他的教堂並不是傳統意義上的教堂，因為他們沒有自己的大樓，沒有傳統服務，也沒有其他宗教式虔誠的一般標誌。巴特森努力去了解自己的市場——成千上萬忽視該地區其他教堂的二十幾歲的年輕人。巴特森瞭解到，教堂建築可能成為很多年輕人來教堂做禮拜的阻礙。因此，他的國家社群教堂（又稱為）每週在三處非傳統地點進行三次服務，如週日早上沒有電影放映的電影院。由於大多數“顧客”不開車，選擇的地點都在地鐵站附近。

國家社群教堂廣泛運用視聽和網際網路技術講述故事，線上上和線下構建精神社群。在國家社群教堂工作室，巴特勒和他的助手開發出影片故事，為這項生活服務增色不少。“我認為，教堂應該是世界上最具創造性的地方。”巴特勒說，“中世紀教堂的彩色玻璃向來教堂坐禮拜的人們講述著基督教的故事。我們用電影向人們講述故事，用錄影增加色彩效果、渲染氣氛。如果耶穌的年代也有錄影，他肯定會製作電影，這並不令人吃驚。”

包括一個內容豐富的網站、每週服務播客（可以傳輸到電腦和iPod裡的音訊內容）和能激發人們積極性的“精神燃料”系列。這些積極的行動都是瞭解年輕人的結果。年輕人需要直接滿足其需求的教堂，喜歡自己熟悉的技術。

巴特森還發表了一篇轟動一時的部落格，並因此成為華盛頓地區的網路紅人。他的部落格受到全世界成千上萬年輕人的喜愛，他的播客成為全美成長最快的一個教堂播客。製造共鳴的方法大獲全勝。在這一案例中，顧客是巴特森想要吸引到教堂來的人們。每個週末平均有超過1　000名成年人在國家社群教堂做禮拜，其中70％是單身的二十幾歲年輕人。很明顯