議開始前及時獲得資訊，他們就能跟上工作的步伐了。　電子書　分享網站

第三步：量化影響（5）

RIM發現的問題透過了迫切性、普遍性和“購買性”過濾。商務人士的優秀與否取決於他們傳達的資訊是否新穎，所以獲得最新資訊十分迫切。北美有數百萬經常出差的商務人士，所以這個問題很普遍。儘管黑莓並不便宜，每部機器價值幾百美元，還要繳納無線資料傳輸服務月租費，但高收入個人和團隊經理願意為黑莓支付較高的費用，以解決他們的通訊問題。

這個產品獲得了巨大成功，銷售量持續增長。到2007年4月為止，黑莓服務網路已擁有800萬名訂購者，Research　In　Motion本會計年度已賣出640萬臺機器。

我們為RIM測定了影響度表，幫助他們對上述市場問題進行調研，最終他們創造出黑莓。

增加的影響

撥號上網 行動電話 黑莓

低影響 高影響

撥號上網、行動電話和黑莓三者在需要遠端資訊傳輸的商務旅行者眼中的影響度高低，昭示著一個共鳴器的誕生。

我們定價多少？

測試結果不僅能幫你決定是否要對某一產品進行開發，還會對你有更多幫助。讓潛在顧客比較包括自己的產品在內的若干產品，這一過程的另一個用途是，可以在其他產品的價格基礎上，知道如何為自己的產品定價。

我們知道某種可以為大公司的網路管理員提供無縫複合操作環境的B2B軟體。這種軟體在現有程式的基礎上不到一天就能開發出來，幾乎無需任何成本。該公司的產品開發人員本想放棄這個產品。然而，這種產品對顧客有很大影響，在影響度表中分數很高。因此，掌握了影響度表資料的營銷人員把這一產品定價為兩萬美元。此種軟體的銷量很好，公司內部人員的意見被證明是錯誤的。

酸測試和影響度表可以發現公司內部人員想要放棄卻能成為高盈利共鳴器的產品。

有這樣一個例子，某大學打算把一個商業產品定價為12　000美元，而顧客在影響度表中對其定位要高得多。因此，他們把銷售價格變為72　000美元。

如果有一種產品公司所有內部人員都認為會獲勝，但它在影響度表中的得分卻很低，公司最終沒有生產這一產品，這會為公司節省了大量資金和資源。

酸測試和顧客群

記住，進行酸測試時，不同顧客群的代表對同樣的產品和服務可能會有完全不同的看法。訪問越多潛在顧客、徵集越多意見，得到的資料就越準確。例如，銀行總裁可能覺得《華爾街日報》具有很高影響，卡車司機則不這樣認為。詢問他們這樣選擇的原因，你會知道該產品能為其解決問題的顧客會選擇高影響。然後你可以就產品可以給高影響顧客解決的問題，和同類的顧客做進一步交流。

即便是使用共鳴法創造出的產品，也應該進行酸測試。儘管你已經知道自己試圖解決的問題具有迫切性、普遍性、購買性，酸測試也能幫助你確認是否整個市場問題都能得到解決。對於使用共鳴法創造出的產品，最糟糕的情況是，你只解決了發現的問題的一部分。很明顯，大部分顧客不需要部分解決方案，因此他們不會購買這種產品。更重要的是，帶著一個引人注目卻部分解決的問題走進市場，你會為更多狡猾的競爭對手敞開大門，他們會去積極尋求完整的解決方案。

擬定製造共鳴計劃

恭喜！如果你能讀到這裡，我們要感謝你能堅持下來。如果要將共鳴法運用到自己的業務中，現在就該制定簡要計劃，這一計劃可以幫助你明確而有力地向投資人表達產品或服務的有關觀點。

第三步：量化影響（6）

計劃是一種工具，你可以用它來簡明地描述自己的產品或服務。你可以和“內部觀眾”共同實施計劃，如產品開發團隊、配偶和銷售人員。計劃也可以幫助你與潛在投資人、合夥人和其他股東交流自己的觀點。

建議制定一兩頁長的商業計劃，將想要創造的產品或服務的全部精華都壓縮排去。簡短的計劃應包括透過共鳴法瞭解到的具體內容：目標、戰略、操作細節，以及如何用這一產品或服務賺錢。僅此而已。

計劃中應當對以下問題做出回答：

◆　你在解決什麼具體的待解決問題