奇怪，當我真誠地開啟心房，很想和他們重修舊好，開始動腦筋思考該怎麼做時，還真的找出了我們之間的癥結所在。先前有業務員來跟我談判的時候，存著先入為主的觀念，總認為我不是好惹的，對我防衛心特別重。即使很難得碰上我肯讓步，允諾他們的需求，他們也不會認為這是公司的嘉惠或是Patrick特別給的好處，反而認為是他們應得的。因為是他們費了九牛二虎之力，好不容易向Patrick這麼精明的人爭取來的，與我總是處在“對立”的立場，打心底認定我這個高高在上的精算師，不可能讓自己或是公司吃到虧。

當我發現這種微妙的人性心理後，開始反省自己的態度，過去自己真的是太驕傲了，為了替公司把關，非常斤斤計較，表面上贏了這一回，其實到後來都是輸。痛定思痛後，我收起了過去一副精明外露的嘴臉，試著尊重對方，將彼此放在同等位置上，設身處地為對方設想。有時候甚至把自己放在較低的位置，讓對###得他比我聰明，是對方在主導局面。你相信嗎？幾次談判交手下來，我發現自己偶爾裝裝傻，一副糊里糊塗的樣子，反而更容易將事情談成。雖然說是“難得糊塗”，但別忘了，我總是個精算師，不管怎麼裝糊塗，虧多虧少我當然心知肚明。我這都是“已經先計算過了的糊塗”，不會讓公司吃到大虧，但是給對方的感覺就是不一樣。說穿了，這就是人性，人都希望自己是被尊重的，每個人都希望自己看起來比別人聰明。

人生2　對員工忠誠

安泰在臺灣開業的前五年，每年春節過後，我幾乎都是在應付“挖角風波”中度過，尤其是匿名信滿天飛。

當時新的壽險公司接二連三地成立，安泰已經立下了好口碑，新公司挖角安泰訓練過的人，是最直接有效的做法，內外勤皆然。因此怎樣穩定軍心士氣，是我在安泰草創期間最大的挑戰。我有兩個“處變不驚”的基本原則：第一，“我對員工的忠誠要大過員工對我的忠誠”。每一位進安泰的人，我都不會輕易讓他們離開，即使犯錯了，也再給他機會，絕不炒人魷魚。第二，所有的匿名信，一概置之不理，完全不調查。用心良苦，穩住軍心不會因為做不好事就趕人走路”。我覺得這就是早期安泰成功的關鍵，因為我對員工的忠誠度，軍心穩定，整個團隊也對公司有極高的向心力。

用匿名信補洞，而非攻擊

臺灣的匿名信特別多，是初到安泰給我最深刻的印象。過去在馬來西亞和香港，也有業務員寫匿名信，但都是一狀告到總部去，一年不過一兩封。在此之前，我從來沒有收過匿名信這類東西，也不知道該如何應付。沒想到一來安泰，匿名信滿天飛！內容不外是指責誰不好啊！環境不好啊！等等一大堆，不署名，也查不出。一開始我們都去調查，開會也拿出來講，後來發現不對勁，這等於是在整我們的員工，大家整天忙著調查匿名信，上下雞飛狗跳，什麼事都不用做了。所以我後來對“匿名信”採取的對策，就是完全不去調查。我有三個

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1。大家不必擔心誰會被整肅懲戒。

2。不必雞飛狗跳地全公司心情都受影響。

3。不讓同業有機可趁。因為在我們士氣低落的時候，就是同業挖角的最好時機。

所有匿名信我看過之後，就將它放在心裡面。當然可能確有其事，但我並不即刻展開調查，而是過了幾個月，再經由旁敲側擊，看看到底有無此事。因為匿名信點名某某主管做了哪些事，我相信一定會留下線索，沒有必要馬上採取行動。如果匿名信所言屬實，我們更應該靜下心來反省，如何“防堵”同樣的事件再發生，比忙著去“調查”更重要。

所謂匿名信都是找漏洞來批評，有時也確能指出管理上的漏洞，或者我們看不到的盲點，因此我會每年進行一次“內部修改”的大動作，將這些漏洞、盲點都填補妥當。如果匿名信是攻擊某個人的道德面，我會特別小心審視其真假，案情嚴重時我會找這個人來，私底下對他說：“我不相信這件事，也不調查，但請你注意自己的言行！”比如匿名信說此人與女同事有曖昧關係，我就會勸他說：“我不相信你會做這種事。但是，以後你與女同事相處時，一定要小心，不要孤男寡女關起門來講事情，以免落人口實，最好有第三人在場。”我找他來的目的在於讓他願意改，而不是去調查他，因為沒有必要調查已經發生的事情。一般人的做法就是“調查”，把當事者和女孩子都找來問，也把全公司每一個人找來問：“有沒有這個事？”如果屬實、確有其事，這個經理顏