人生1　學會糊塗

我在外派馬來西亞之前，是全香港第一位透過英國精算師資格考試的本地香港人，當年報紙還刊載了這條新聞，因此我人還沒抵達馬來西亞的分公司，就已經聲名大噪。大家都在猜，我這個人一定是很聰明、很會算計的厲害角色，業務員彼此耳語相傳：“這個人很不好搞！要小心。”

沒錯，年輕時剛當上主管的我，就是一副精明幹練、鋒芒外露的模樣。我派駐馬來西亞當副總的這一年，才二十九歲，是成天與“數字”交往，只要算得精就可以了。但在與業務員的相處過程中，我學到很多“做到”的道理。集團內最年輕的副總經理，可以想像我是多麼地自負，做起事來，總是自以為高人一等。

當時我對業務員有著先入為主的觀念，認為他們就是一群很貪婪、不老實、會欺騙客戶和佔公司便宜的“牛鬼蛇神”，對他們的防衛心很重。

別被偏見矇蔽雙眼

年輕的時候也比較單純，凡事都認為公司是對的。因為每個人進入公司受訓的時候，老闆都會教你按照公司章程去做事，能夠執行公司章程，你就有前途。因此一個年輕主管在考慮公司政策的時候，都是照他所熟知的觀念來判定，不會懷疑公司的政策是否合理，或者賺錢的方法是不是違背道德，因為老闆只教你說：“這樣是合乎保險原理，照著做就對了。”

為什麼我可以升級那麼快？就是我做事動作快、精明果斷、凡事都符合公司的要求。

因此每當客戶有怨言、業務員不滿意來公司大吵的時候，我的應變態度就是：“要罵就給他罵嘛！”儘管心裡很不舒服，還是要貫徹公司的政策，就隨他們去鬧吧！而且只要有業務員來投訴，我一定是支援內勤人員。因為我自己是內勤出身，一直以來的觀念就是要盡責維護內勤。而且我認為內勤的幹部大多是專家，專家怎能隨便被人挑戰呢？因著這些成見，我和業務員的關係一直處在非常對立的狀態，每次談判破裂時，我也是高高在上的姿態：“你不想幹就走人啊！”直到有一天，改變我一生的最重要的事情發生了。

終於知道保險業的意義我一時興起，想去瞧瞧業務員自行舉辦的研討會究竟在做什麼。他們每年找來馬來西亞其他壽險公司的業務員合辦這個大會，地點都選在當地的五星級飯店，煞有其事的樣子，引起我很大的好奇心。但是他們從不邀請內勤人員，在業務員的眼裡，內勤人員只是一群文弱書生，除了寫點文章、算算數字，就是整天坐在辦公室吹冷氣納涼，彼此之間很少有互動。

當年的保險公司也不重視業務員的訓練，更談不上考試製度。業務員招募進來之後，就只教你一些業務相關的基本概念，弄懂了，就可以披掛上陣。至於一些比較實務層面的，像是怎樣跟顧客接觸、怎樣銷售，都是靠業務員自行培訓。我心想，公司辦的研討會講的都是怎麼學習保單、降低成本，不知道除此之外還能講什麼，沒想到去到現場，讓我大開眼界！整個大會場面溫馨、氣氛感人，業務員彼此打氣，分享銷售心得，臺上臺下不斷地鼓掌、提攜、激勵自己從事的保險行業是多麼有意義！

與會者大概有兩三百人，請到美國、日本等地的TopSales來做經驗分享，聽這些國外高手怎麼鼓勵業務員、怎麼賣壽險、碰到困難的時候怎麼解決問題、低潮的時候怎麼改變自己的心理，每天依然打起精神去找客戶……這些東西我過去完全沒有聽過，這才深刻體會到原來業務員每天的工作壓力有多大。過去我的工作經驗就是公司給個章程，照著做就好，無論是精算或是設計保單，都是用腦、用邏輯思考去做事，不曉得這個世界上有些事情是需要有人鼓勵，需要人心被打動，才可以做出來的。

進保險公司這麼多年，我第一次領悟到：“原來我們做的這個行業是很有意義的，不是光為賺錢而已。”

精算師的糊塗

大會結束後，我步出會場，正值傍晚時刻，吉隆坡下了一場短暫的陣雨，大雨洗滌後的路樹和街景，顯得特別翠綠清晰，正如我當時的心境，在頓悟後重新聚焦，忽然把事情看透了、也想明白了──原先我一直認為自己很能幹，把自己當做是英雄，透過動腦精算，改個死亡率或是準備金的計算，就可以替公司多賺好幾億元，其實真正的英雄是那些業務員。

這次的研討大會讓我有了徹底改觀，重新認知這個行業的使命，開始省思公司的一些政策是否合乎情理，並且試著改善和業務員之間的關係。

但這並不是一件容易的工作，因為原先對彼此的成見都太深了。但說也