招呼，當知道他的來意後，很委婉地表示對他們的方案不感興趣。

星期二早晨，他再度前往。經理仍然對他很客氣，但更堅定他表示了謝絕，也再度說明他不感興趣。

星期三他又去了。經理雖然面帶笑容，但已很明顯地表示他很不高興。他又被拒絕了。

到了星期四，這位經理已不再禮貌地與他打招呼了。這次，這位經理很不客氣地說道：“聽著，年輕人，我已向你說過好幾次，我對這件事不感興趣——清楚了嗎？”

到了星期五早晨，羅夫·米契又去了，這次甚至連秘書都不理睬他了。那位經理出來，滿臉通紅，很憤怒地對著他大吼：“老天，我得要告訴你多少次，才能讓你知道我沒興趣？”

“但是，您一直都沒有給我機會說明我的計劃內容，與這計劃可以給你帶來的益處。”他回答“假如您對一件事一無所知，怎麼會知道自己感不感興趣呢？我只要求您給我五分鐘的時間說明，否則我會每天都來。”

“你給我滾出去！”那位經理大吼。

星期六早晨，羅夫·米契原以為自己又會被攆出去，結果那位經理一見到他，便跑過來同他握手，並且說道：“假如我今天沒有見到你，一定要大失所望了。好，現在到我辦公室來，說說你究竟有什麼好主意？”

羅夫·米契告訴他，他會在五分鐘內把重點講完。結果，羅夫·米契在他的辦公室待了四個鐘頭，以便回答他所提出的種種問題。最後，那位經理表示願意試試他的計劃，生意終於成交了。

由此看來，說服別人不是單純依靠語言，還要有頑強的毅力、鍥而不捨的精神、必勝的信心。

在我們企圖說服別人的時候，我們一定要堅信自己的觀點是正確的，並把這種堅定的熱情表現出來。因為如果你對自己的主張都不瞭解、不敢肯定，就不可能說服別人。如果你自己都沒有被自己的主張所激勵，怎麼能夠期望別人受到鼓舞呢。

說服他人的步驟：

1．必須先透徹地瞭解他人。“知己知彼、百戰百勝”在說服對方之前，對對方的性格、興趣、優點、長處、情緒等有一個比較透徹的瞭解並悉心研究，才能夠有針對性地採取你認為最合適的說服方式。

2．找到被說服者的需要和動機。林肯曾經說過：“當我和別人談判時，我用三分之二的時間考慮對方的主張，以及他可能將要提出來反駁我的理由，剩下的三分之一時間，才考慮自己的主張。”

3．讓對方瞭解你所說的話——合乎邏輯的推理。有一位神學院學生問牧師：“我們能不能一面抽菸，一面祈禱？”牧師回答說：“可以啊！不論你們做什麼事，能不忘祈禱總是好的。”

這時另一位學生也問道：“我們能不能一面祈禱，一面抽菸呢？”想不到牧師竟勃然大怒說：“好大的膽子！你怎麼敢說出這麼褻瀆的話！這樣的事絕不能被允許！”

雖然這兩位學生原意相同，但是因為他們說話的方式不同而使牧師產生了不同的想法。

生活中這種有歧義的句子是普遍存在的，如父親看見兒子偷偷地學抽菸，於是非常氣憤地說：“你竟敢揹著我學抽菸，看我不揍你！”但是兒子卻回答：“我向您保證，從今以後我抽菸再也不揹著您了。”父親的意思是學抽菸，而兒子卻把中心意思換成了揹著您。所以就有必要把想要說的話說得準確一些，讓人不會產生歧義。

4．讓利於對方。這是一個非常關鍵的步驟，對於你是否能成功地說服他人起到至關重要的作用。任何人都關心自己的利益，即使你擁有了很成功的推理及充沛的熱情，如果你的主張與他並不是息息相關的話，他還是不會同意你。

有一次，有一位推銷員向一位老太太推銷一種按摩器。這位推銷員很熱情地為老太太講解了按摩器的構造、效能及醫學原理和一大堆優點。當他滔滔不絕地向老太太講完後，老太太對他說：“年輕人啊！我只想問你，這個東西能治療我的病嗎？”

掌握好說服的利益原則，是我們做好說服工作的起點和歸宿。

□創造接納的溝通氣氛

福特汽車公司北美市場部處長理查·芬斯特梅契常對同仁說：“我辦公室的房門永遠是開著的，如果你經過時看到我在座位上，即使你只想打個招呼，隨時歡迎你進來。如果你想告訴我一個點子，也歡迎你！千萬不要以為你必須透過經理才能跟我說話。”

創造接納的溝通氣氛，這為你的溝通建立了平臺。

一般人的溝通都有一種普遍