4．做精確的銷售預測

銷售預測的重要性是不言而喻的。一個企業至少應該有一個比較準確的概念：其產品究竟有多少能賣出去。如果生產的量太多，庫存資金投入和儲存費用增加，過時廢棄的情況也會增加，因為過時廢棄與庫存資金投入有直接關係。如果生產的量太少，則失去銷售機會，疏遠顧客，使銷售人員感到灰心。問題出在沒有進行銷售預測。

特別是在經濟或商業週期發生重大變化期間，從一個時期到下一個時期，原材料和零售需求起伏波動大。經濟中或一個特定市場中的突然變化幾乎能立刻把一種產品的訂貨週期從3周提高到3個月或6個月。在嚴重的工商業衰退期後，商業週期出現突然好轉之時，鑄鍛車間的情況尤是如此。這種突然的急劇的變化會給最好的庫存管理系統帶來混亂。避免或緩和一方面短缺而另一方面過量情況所需的基礎是根據準確的相關資料所做的透徹的、全面的和準確的銷售預測。一個企業永遠不能肯定它應該生產的產品數量，因而，保持有效庫存管理將很困難。

另外，在一個企業不能按計劃表交貨時，其原因一般是因為庫存脫貨妨礙了生產，而庫存短缺或庫存脫貨的原因，可進一步設想部分地是由於不準確的銷售預測。錯誤的銷售預測是多數經營管理中的一個共同的弱點。這是一種代價很高的浪費，而可靠的銷售預測在一定範圍內是可以取得的，花錢也不多。

在任何銷售預測分�