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1．先入為主

土耳其的人口是3500萬嗎？你認為土耳其的人口是多少？不論答案是多少，研究顯示，如果把第一個問題中的數字調高，大家回答的第二個問題的數字也會跟著提高。這就是先入為主的陷阱。

駱駝牌香菸曾有一句吹遍全球的名言：“我寧願為駱駝行一里路。”廣告的本意是要指“駱駝”煙迷為了擁護此煙，寧願走到鞋底見洞。畫面是菸民在鏡頭前高蹺二郎腿，皮鞋底的穿洞赫然顯露。但這廣告，一到泰國便出了大問題。

美國的廣告人想當然地認為，要引得泰國菸民抽“駱駝”，便要加地方色彩。於是派了攝影隊，到曼谷一帶為“駱駝人”拍攝穿著漏洞的皮鞋吸菸的照片。泰國大廟巨寺，建築雄偉，菸民一見，必知乃是佛國風情。於是，天真的美國人便選了最馳名的神廟作為背景。

誰知在泰國人的風俗裡，認為腳底下乃最汙穢之處，絕不可在人前如此腳底朝天。而佛廟，乃是最至尊聖地；在最馳名寺廟之前，高舉洞穿之鞋底，大逆不道。於是廣告一出，泰國人舉國群情洶湧，“駱駝”迅速被迫卷席而歸。

先入為主使最初接收到的資訊，對最後選擇有超乎平常的作用。不論我們最初得到的資訊是嚴謹的資料、同事的評語或無意間在報紙上瞄到的數字，都把我們的思考定在這最初的起點上，像船下錨被定住了一樣，使我們很容易犯下美國廣告人這樣的低階錯誤。

2．維持現狀

人們天生喜歡維持現狀，總是試圖尋找變化最小的決策。例如，當一個新產品推出的時候，它總在某一方面像一個早就存在的常見產品。第一輛汽車像沒有馬的馬車；網際網路絡上“電子報”的編排看起來跟報紙也沒什麼兩樣。這些都顯示人們有維持現狀的心理傾向。

在商業領域裡，更嚴厲的懲罰是對因做事而導致的過失，而不是對不做事的懶惰。傾向於維持現狀，是因為改變現狀就要負責，就要承受可能隨之而來的風險。要保護自己，最安全的方法就是躲在現狀裡，不要冒險。而且選擇越多時，我們就越傾向維持現狀，因為決策的壓力太大。孔子在幾千年前就告誡說：“生乎今之世，反古之道。如此者，災及其身者也。”

美國鐵路兩條鐵軌之間的距離是多少？答案是4英尺又8．5英寸。為什麼會恰巧是這麼一個數字呢？是因為美國的鐵路最早是由英國人修的，那英國人修的鐵路又為什麼是4英尺又8．5英寸？因為鐵路最初是按有軌電車來設計的。那有軌電車的軌道為什麼是4英尺又8．5英寸？因為最早設計軌道的英國人以前是設計馬車的，而馬車兩輪間的距離就是4英尺又8．5英寸。那麼馬車的輪距為什麼是這麼寬？因為當時路上的轍跡的間距就是4英尺又8．5英寸，輪距不是這麼寬就很容易損壞。那路上的轍跡為什麼是這麼寬？因為那些路是羅馬軍隊鋪就的，當時的戰車輪距就是4英尺又8．5英寸。那麼羅馬戰車輪距為什麼是這麼寬，謎底出來了，因為戰車是按兩匹戰馬並排的屁股的寬度來設計的，那時恰巧就是4英尺又8．5英寸。

美國太空梭的燃料箱兩旁有兩個火箭推進器，這些推進器是由一家名為THIOKOL的公司設在猶他州的工廠所提供的。如果可能的話，這家公司的工程師希望把這些推進器造的胖一點，這樣容量就可以大一些。但是他們不可以，為什麼？因為這些推進器造好之後要用火車從工廠運送到發射點，路上要透過一些隧道，而這些隧道的寬度只比火車軌道寬了一點，然而我們不要忘記火車軌道的寬度是由馬的屁股的寬度所設定的。

匪夷所思！今天世界上最先進的火箭推進器的設計，2000年前便由兩匹馬的屁股寬度所決定。這便是維持現狀的結果。

3．套牢成本

這樣的事常有發生：公司聘用了一位不勝任的員工，主管不但不設法解僱他，反而不斷投資，試圖提升的他的能力。讓這位主管一錯再錯的原因就是落入經濟學上“套牢成本”的陷阱。雖然理智上我們很清楚，過去的選擇與現在的決策無關。但不論過去的決策是成功還是失敗，都會在心理上困擾著我們，仍不斷以決策證明過去的選擇是對的，就像被最初的決策套牢了一樣。

著名投資人巴菲特曾說過：“當你發現自己掉在洞裡時，最正確的選擇就是不要再向下挖。”但事實上，許多股市投資者受損失或被套牢的原因就是相信了所謂“拉低價格”追加投資的方法（以下簡稱為拉低價格