分零件）賣給積架迷（當地回來的訊息傳出後，車迷“湧進他家”），使他心愛的積架車找到一個“好家庭”。

傑克喜愛談判時的每一分鐘。如果你在他完成交易回家路上聽他講話，他會把詳細情形一五一十地告訴你（如果你不聽，他就會大聲地對自己複誦一遍！），等他回到太太身邊，他的喜悅絲毫不減，他詳細告訴太太生意是怎麼做成的。

如果一項交易沒成功，它只是在他買賣舊車的記錄中，增添了一則有趣的故事。傑克堅信，生意之所以沒做成，常常是因為沒有運用他談判的首要法則：“以你的開價震驚他們”。

傑克發誓，多年來這個法則對他屢試不爽。

它怎麼會生效？很簡單。如果你選擇開價接近你期望成交的價格，傑克辯稱，你可能就以那個價錢成交（那樣你就沒有更好的交易）。或是你可能不得不相當大幅度地漲價或減價（那樣你的情況可能更不好）。

出價是一件冒險的事，如果價錢出得客氣，對方會有不正確的想法，以為你沒有大幅度調整的餘地。如果相信你還有大幅度調整價格的餘地，他必定追求自己最大的利益，認真討價還價，或許強迫你大幅度調整價格。由於他不知道你最好的價格，他不需要接受你的抗議，也只會把你的抗議當成嚇唬人。

不管你怎麼看它，一筆交易的條件比你計劃中的要差，這不是做生意的好方法。也許你能說服自己，在“那種環境下”你“樂於”這項交易，而這種幻想對你自尊的貢獻不應減少。但是，如果籍你的出價而能避免為你的失敗尋求借口，那樣做似乎比較合理。

等你事後研究，運用開價震驚對方的策略還是比較中肯，傑克發現他完成很多交易，比“最好”的價錢還要好一點。

為什麼會這樣？因為他令人震驚的開價，強迫對方再次考慮他此時期望的價格。

傑克有幾筆生意未能成交，因為他開的價錢，跟對方“最低價”相差太遠。但傑克表示，多數的交易會比較接近他第一次開的價錢。

即使他不得不漲到接近他的最高價，也不會比剛開價就接近最高價的情況更壞，除非他開的價較低，如果對方期待的價格高於傑克的最高價，傑克可以慢慢漲價。

換句話說，要傑克出高價是一件困難的事。

對方必須辛苦追求的東西，他估計輕易可買到——甚至低於他期望的價錢買到。

利用低於別人原先所希望的價錢令他失望，而使別人高興不是什麼秘密。

如果你太輕易同意對方的開價，談判者常常不高興，因此，利用討價還價來使他們高興。

□談判較量中的訣竅

1．如何處理對方的反對意見

在討價還價中，反對意見是司空見慣的。因為，在談判中，不管什麼樣的談判者，不可能一句不問就答應對方的種種要求。遇到反對意見，恰恰說明這是對方對問題感興趣或關心的一種表現。如果給對方一個滿意的答覆，就可以使雙方的關係轉化為合作。

處理反對意見可採取以下方法：

（1）反問法

就是對對方提出的反對意見提出質問。對反對意見要問一個“為什麼”，這樣會使對手轉過來，處於要說明理由或原因的場所。這樣實際上已經轉變了雙方攻守的位置。同時，也可以瞭解反對意見的真正原因或動機。所以，“為什麼”這句話是處理反對意見的工具。

（2）引例法

就是借用已經有過或出現過的事例加以活用。例如：“曾經持有與你同樣意見的人（指反對意見）接受了我方這一建議後，感覺良好。”使用此法時要注意其關鍵是例證要恰當並真實可信，能打動對方，並能給對方以驗證的條件和機會。這個方法可以克服由於雙方主觀因素而產生的種種偏見或成見，避免發生衝突。

（3）移花接木法

這種方法也稱“躲閃法”。它是首先肯定對方的反對意見，甚至表示讚賞其反對意見。然後再陳述自己的主張和見解。例如：“我方完全贊同您的意見。如果加上這一條……那就更理想了。”這種方法可以避免對方產生牴觸情緒，使他更容易接受你提出的看法。

（4）充耳不聞法

也叫置之不理法。在談判中，對方可能由於心情或情緒不佳等原因而提出一些與談判無關的意見，而這些意見並不是什麼真正的反對意見。對此，最好就不要介意，或者不予理會。因為，不反駁這些意見，並不會影響談判的結果或影響你的利益。

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