句，就是私下匆匆瞭解來人身份。

因此，儘量避免在外地舉行談判。假如商談必須在外地舉行，可以採取補救措施。譬如：

選擇“第三者”的地方舉行談判；攜帶助手或讓上級領導人隨行指導；預先訂好房間，約對方到旅館和賓館談判……。

這種情況下，談判者到外地去談判才較有利。

2．強調對方優勢

廣東玻璃廠和美國一家公司，曾就引進美國玻璃生產線進行了談判。雙方在全套引進和部分引進問題發生了分歧：美國要求廣東玻璃廠全部引進，而該廠以外匯有限為理由要求部分引進。談判陷入僵局。

關鍵時刻，我方廠長對美方代表說：

“世界都知道，美國公司的裝置是一流的，技術是第一流的，產品是一流的。如果貴公司幫助我們廠走在我國同類企業的前列，那麼，全國都將知道貴公司。我們廠的外匯有限，不能全部引進裝置，這點請美國朋友諒解。我們也相信美國朋友會伸出友誼之手。”

結果，美方接受了中方的意見，僵局迎刃而解，談判按我方願望達成了協議，為國家節約一大筆外匯。

3．滿意的服務可以代替讓步

在談判中，讓步便意味著損失。如何才能既讓對方得到我方讓步，又不發生利益損失呢？看來這件事十分困難，巧婦難為無米之炊嘛！其實不然。

如果你從以下方面努力，便能做出無損失的讓步：

·謙恭地全神貫注地傾聽對方的話，並給對方圓滿的解釋，使對方明白事情的原委；

·即使是同件事或同個理由，也要一再向對方說明，態度溫和而有禮貌；

·向對方說明，其他有實力、有名望、受人尊敬的人或企業也做過此選擇；

·向對方出示商品優點及市場的證明，並宣告保證會提供一流的售後服務；

·讓己方負責人親自完成談判的最後程式，使對方的心理上得到滿足。

生意場上有句這樣的口頭禪：“錢多點少點不說啦！只要讓人滿意就行。”所以說，滿意的服務是無形的，但它可替代有形的利益讓步。

4．以子之矛攻子之盾

1985年9月，國家經委進口了三菱牌汽車5800輛。因質量不合格而向三菱公司索賠，最後的談判在北京進行。

雙方你來我往，我方三菱汽車質量檢測證據擺在日本面前。這些材料中，除了我國國產檢車裝置得出的結論，還有日本出口給我國的檢車裝置作出的結果。這種“以子之矛，攻子之盾”的談判策略，把日方逼進了死衚衕。

在這個基礎上，我方提出全批質量索賠，還要求賠償我方使用者的經濟損失。日方代表雖死命抵擋、狡辯，最終敵不過我方鐵的事實，支付給我方汽車加工費7．76億日元。

接著，我方要他們賠償間接損失費70億日元。他們又認為要價太高。日方代表趕緊休會，同公司最高決策人通電話，緊急進行磋商。

談判又開始了。我方代表打破僵局：“中日貿易以後的日子還很長。我們相信貴公司不願意失去中國這個貿易伙伴和汽車市場。如果貴方有意維護信譽，彼此均可考慮讓步。”我方代表的話起了作用。日方願意支付40億日元。

“我們希望貴公司支付60億日元。”我方不接受太大的讓步。

雙方又一陣報價、壓價，最終以日方賠償50億元而結束。

這場談判的兩點經驗值得注意：一是對方裝置的質量檢測，使對方無言，即“用你的矛戳你的盾”的戰術；二是要價狠。索賠喊價高，購進出價低，都會造成對我方有利的結果。所以談判開始，我方必須先提出質量問題和索賠要求，迫使對方作讓步，這樣我方就取得了和對方討價的餘地，開始就削弱了對方的信心，維護了我方利益。

5．伺機使出“殺手鐧”

1982年2月，哈爾濱電纜廠的張治安同一家美國公司代表談判，在商談無氧銅主機爐的價格時，美商報價218萬美元，後壓到128萬美元，又壓到118萬美元。

美商的降價已暴露了他們被攻擊的薄弱部分。

這時，張治安把自己掌握的兩年前美國以98萬美元賣出組合機爐的情報出示給美商。對方說“物價上漲了。”張針鋒相對：“物價上漲6％，怎麼也漲不到這個數！”這筆生意以108萬美元成交。

6．破解“最後一手”

在價格商談中，一方會向對方表示“最