關於本書，人們常問的10個問題（15）

提出一個經過仔細斟酌的承諾條件可以增強談判實力。談判實力的另一個來源也值得我們注意：作出承諾的能力。你可以從三個方面用承諾來增強自己的談判實力：首先，給對方一個肯定的承諾；其次，謹慎地作出否定的承諾，表明你不會做什麼；最後，明確表示希望對方作出什麼承諾。

表明你將做什麼。有一種增強談判實力的辦法是，適時提出不可更改的承諾。當你作出一項肯定的承諾時，你提供了一個你會接受的選擇方案，同時表明你不排斥討論其他的選擇方案。如果你要勸說某人接受一份工作，不要只是和他談論此事，要提出你的承諾。這樣你雖然放棄了從對方獲得更好條件的機會，但你使對方的選擇變得簡單，讓他們更容易作出承諾，這也是你的收穫。為了達成協議，他們所要說的只有兩個字：同意。

對方接受了你的提議後，你所作的承諾可以消除對方可能會有的擔心，這種擔心就好比在下滑坡之前的感覺。如果你不作出明確的承諾，那麼對方寧可忍受不利的形勢，也不會盲目地接受一項協議，特別是對方還擔心你在有利的情況下會得寸進尺。1990年，聯合國安理會準備採取制裁措施來迫使伊拉克從科威特撤軍。安理會決議明確要求伊拉克必須撤軍，卻沒有說明撤軍後即停止制裁。如果薩達姆？侯賽因相信，即使自己撤軍，制裁也仍將繼續，那麼令人不愉快的制裁，不會促使伊拉克從科威特撤軍。

承諾越具體，就越有說服力。因此，書面承諾比口頭承諾更可信。（我們認識的一位房地產代理商喜歡往桌上放幾疊百元大鈔，好讓客戶做出承諾。）你也可以以限定日期的方式作出承諾，表明機會不可錯過。比如，1981年裡根總統的就職儀式，就為談判釋放扣押在伊朗的美國外交官人質創造了一個不容錯過的機會。伊朗人不希望再與新的一屆美國政府重開談判。

有些時候，如果對方不接受你的提案，你也可以表明你將會採取的措施。他們也許還沒有意識到你的最佳替代方案對於他們來說意味著什麼。（“如果我們的房子今晚還沒有暖氣，我就打電話給衛生部門緊急熱線。如果他們發現有違反法規的行為，就會向房東罰款250美元。這一點你明白嗎？”）

表明你不會做什麼。有時，為了說服對方接受一個比他們的最佳替代方案更有利的承諾，你可以告訴對方，你不能也不會再作出更多的承諾（“要與不要請便”）。這樣你不僅作出了承諾，還捆住了自己的手腳，使自己不能再有變動。正如我們在第一章裡談到的，陷入立場爭執的代價是巨大的。過早地陷入立場之爭會妨礙交流，還會使對*得沒有得到重視或是遭到脅迫，從而破壞雙方良好的關係。但如果你已經理解了對方的利益，併為實現共同利益考慮了各種選擇方案，這時堅持某一立場就不會有那麼大風險了。而且，如果你有不受個人意願影響的可信理由，能向對方說明你固執己見的合理性，那麼雙方的關係也不會受到什麼損害。

在某些時候，最好的辦法是，亮出你的最後承諾，並且說到做到。這樣做的目的是讓對方的微觀最佳替代方案變得更加不利，並以此來影響對方。如果他們此時說“不”，就不再有可能與你達成一份更為有利的協議了。

表明你希望對方做些什麼。好好想想，你到底希望對方作出什麼樣的具體承諾，這是很有好處的。這麼做能確保你提出的要求合乎情理。對於“蘇珊，我在打電話時請別再打斷我”這類的要求，如果出現緊急情況時蘇珊真的嚴格照辦，那後果將是災難性的。要避免對方的承諾太過空泛、草率，沒有約束力，或者遺漏關鍵資訊，缺乏可操作性。

特別是當你需要對方做點什麼時，你最好明確地告訴對方，具體想要他們做什麼。否則，他們可能沒有作為，因為他們不願意做自己職責範圍以外的事。

儘量發揮自己的潛在力量

為了儘可能發揮自己潛在的談判實力，你需要將實力資源與其他資源協調起來利用。談判者往往只注重自己最強的一面，因而只利用這一方面的力量。比如，某位談判者有非常有利的最佳替代方案，他也許會拿它來與對方抗衡，並且威脅對方如果不接受這最後的條件，就退出談判。這樣很可能削弱談判者的說服力，使對方無法相信這個條件是公平的。如果你要表明自己的最佳替代方案，你最好做到尊重雙方的關係，保證雙方交流渠道的暢通，強調自己提出的最後條件是合理的，並表明它符合對方的利益等。如果各個因素能相互促進，那麼你擁有的談判