你已有了較多的準備，可以更好地分析比較紐約工作機會的利弊。工會應該在談判的同時，把尋求調解和*的想法變為隨時可以實施的具體行動方案。比如，工會可以投票表決，授權在合同期滿後仍沒達成協議的情況下舉行*。

制定最佳替代方案的最後一步是，選出最佳方案。如果談判破裂，你準備採用哪一個現實可行的替代方案？

透過以上的努力，你有了一個最佳的替代方案。你可以把對方的每一個條件同它進行比較。你的最佳替代方案越理想，就越有能力讓協議對自己有利。對談判不成功做好充分的準備，你就能在談判中信心倍增。知道自己下一步的措施，中止談判就會容易得多。你越是不擔心談判破裂，就越有能力捍衛自己的利益，並有力地陳述達成協議的依據。

該不該把你的最佳替代方案透露給對方取決於你對對方想法的分析。如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如還有一位顧客在隔壁等著你）讓對方知道這一點對你有利。如果對方認為你沒有好的替代方案，而事實上你有，你當然應該讓他們知道。但是，如果你的最佳替代方案不如對方想象的那麼好，向對方透露只會削弱而不是增強自己的實力。

考慮對方的最佳替代方案。同樣，你應該想想對方的最佳替代方案。他們可能會對談判破裂後自己的選擇過於樂觀。他們模糊地認為自己有大量的替代方案，並受到這些想法的影響。

對另一方替代方案的瞭解越多，你對談判的準備就越充分。掌握了對方的替代方案，你就可以實事求是地估計自己對談判的期望。如果對方高估了自己的最佳替代方案，設法降低他們的期望值。

對方的最佳替代方案也許比你想到的任何公正解決辦法對他們更有利。假設你們是一個社群小組，擔心附近在建的發電廠日後可能會排放有毒的廢氣。而電力公司的最佳替代方案是，不理睬你們的抗議，或者你們說你們的，它只管把發電廠建起來。要讓對方重視你們的擔心，你們可能只有靠起訴來吊銷他們的建設許可證。換句話說，如果對方認為自己的最佳替代方案無可挑剔，因而不覺得有必要就事實進行談判，你就要想辦法改變他們的方案。

如果兩邊的最佳替代方案都對自己有利，那麼對雙方來說，最佳談判結果就是沒有協議。在這種情況下，成功的談判便是使雙方愉快而迅速地發現最好的辦法是各自透過其他途徑來滿足自己的利益，而不要再企求達成協議。

當對方實力強大時

如果對方擁有重型武器，你可不希望把談判變成一場槍戰。對方越是在經濟實力或身體素質上比你強，你就越能依據原則談判獲益。對方有強健的肌肉，你有原則，只要你能充分講理就能獲得理想的結果。

擁有一個良好的最佳替代方案能幫助你進行原則談判。透過制定和完善自己的最佳替代方案，你可以把自己的資源轉化為強大的談判實力。運用自己的知識、時間、財產、朋友、關係以及智慧，設計出一套不受對方同意與否影響的最佳解決方案。你越是能夠輕鬆愉快地離開談判桌，就越能左右談判的結果。

所以說，制定你的最佳替代方案不僅能夠幫你確定你所能接受協議的最低條件，而且還有望提高這些條件。你的最佳替代方案是你面對看似強大的談判者所能採取的最有效措施。

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第七章　談判柔術（1）

如果對方不合作怎麼辦？

（談判柔術）

雙方就利益、選擇方案以及客觀標準進行探討也許是明智、有效而愉快的。但如果對方不合作怎麼辦？當你想討論利益時，對方卻直截了當地表明瞭自己的立場。你期望簽訂一個能給雙方帶來最大利益的協議，而對方卻一味攻擊你的建議，一心只考慮最大限度地滿足自己的利益。你就問題本身進行抨擊，而對方卻對你進行人身攻擊。怎樣才能讓對方從立場爭執轉到擺事實、講道理上來？

讓對方注重事情本身的是非曲直，有三種基本策略。第一是基於你能做什麼。你可以注重原則而不是立場。遵循原則而非立場是本書的主題，這種方法極具感染力；它為那些著重討論利益、選擇方案和標準的人展現了成功的前景。事實上，你只要開始使用新手段就能改變原有的立場之爭。

如果這種方法不奏效，對方繼續在立場上討價還價，你可以採用第二種策略，即關注對方能做什麼。這種方法透過把對方的注意力轉移到實際問題上來，以阻止對方陷入立場之爭，我們把這一戰術稱為“談判柔術”。