感覺不舒服，這樣你潛意識裡希望儘快結束談判。

環境壓抑。關於談判的具體環境已有很多敘述。對於談判地點是放在你方還是在對方那裡，或是選在中立地點這樣不起眼的問題，你應該表現得敏感。與常理相悖，有些時候同意在對方地盤進行談判反而更有利。這樣可以使對方放鬆，更樂於傾聽你的建議。必要的話，你也更容易中止談判離席而去。但是如果你真要讓對方選擇談判地點，要留意他們的選擇以及由此可能帶來的影響。

問問自己是否感覺緊張；如果是，為什麼。是房間太吵，還是房間裡太熱或太冷，是否你無法與同事進行私人交談，假如是，那你要警惕。這也許是對方的故意安排，好讓你覺得必須儘早結束談判，從而作出不必要的讓步。

如果發現周圍環境對你不利，要立即指出來。你可以提議換一把椅子，休息一下或另選談判時間或地點。在任何情況下，你的任務都是發現問題，向對方指明問題，然後以客觀、講原則的態度與他們商定一個更好的談判環境。

人身攻擊。除了控制具體環境外，對方還可能用各種言語或非語言的交流形式使你感覺不自在。他們可以品評你的衣著和外表：“看起來你好像一夜沒睡，工作不順心嗎？”他們可以用讓你等候或中斷談判去處理其他問題的方式來貶低你的地位。他們也會暗示你的無知。他們可以不聽你說話，然後再讓你重複剛才的話。他們故意不用正眼看你。（對學生的實驗證明了這招的惡毒，受測者往往找不出問題的原因。）認清對方的伎倆可以使其失效。如果將其挑明，可以阻止對方再次使用類似的伎倆。

第八章　馴服難對付的談判者（4）

紅白臉戰術。另一種帶有欺騙性質的心理施壓方式是使用紅白臉戰術。這種戰術常見於老式的警匪片中。第一個警察使用威脅嫌疑犯的戰術，指控他犯有多起罪行，讓他面對強光照射，並將他推來搡去，然後找個藉口離開。接著，紅臉警察關上強光燈，遞給嫌疑犯一支菸，為剛才粗魯的警察道歉。他說他想阻止那個警察，但是嫌疑犯如果不合作，他也沒有辦法。結果是，嫌疑犯講出了自己知道的一切。

在談判中也是一樣。同一方的兩個人可以導演一場爭吵。一個態度強硬：“這些書值8　000美元，少一個子兒我都不幹。”他的同伴則顯得有些尷尬而面露難色，最後他插話說：“弗蘭克，你還是講點道理吧。這些書雖然不算太舊，但畢竟已有兩年了。”然後轉向對方，以通情達理的口氣說：“你們付7　600美元怎麼樣？”讓步並不大，但似乎更像是給了對方一個人情。

紅白臉戰術是一種心理攻勢。如果你識破這一點，就不會被騙了。在打圓場的傢伙說完之後，你同樣可以問他：“你努力想要做得合理，我非常感謝你。但我仍不明白你為什麼認為這是公平的價格。你的根據是什麼？如果你能說服我，讓我相信

8　000美元是最公平的價格，我情願出這個價。”

威脅。談判中使用得最多的一招就是威脅。威脅別人似乎不難——比提出建議容易多了。你只消說幾句話，如果奏效，也不必付諸行動。但威脅會引發反威脅並不斷升級，致使談判破裂，甚至破壞雙方的關係。

威脅就是施壓，施壓的結果往往適得其反，它不但不解決問題，反而會帶來壓力。它不是幫助對方更容易作出決定，而是給對方增加難度。面對外部壓力，公會、委員會、公司或是政府會緊密聯合起來，溫和派和強硬派會攜手對抗他們認為是脅迫的不良企圖。問題則由“我們是否應該作出這一決定？”變為“我們是否應屈服於外界的壓力？”

一名出色的談判手從不威脅別人。他們根本不需要威脅，因為他們有能傳達同樣資訊的其他方式。如果你要說明對方行為的後果，那就講明不是基於你意願的後果，而不要提及因你施加影響所產生的後果。警告比威脅更站得住腳，而且不怕受到對方的反威脅：“如果我們沒有達成協議，恐怕新聞界要堅持公開報道這個骯髒的事件。由於公眾對此興趣濃厚，我們恐怕沒有合理的手段阻止訊息的傳播。你說是嗎？”

要讓威脅產生效力，就必須透過令人信服的方式表達出來。有時你可以介入傳達過程。你可以無視威脅，對其不予認可，並把它看做隨口亂說，甚至毫不相干的廢話。你還可以讓對方在實施威脅時冒極大的風險。本書的一位作者最近到煤礦調解糾紛，煤礦公司近來收到大量虛假的炸彈威嚇電話，後來公司的接線員一拿起電話就說：“您的電話已被錄音，請問要轉哪個號碼？”這樣，恐