保持在富有成效的軌道上。

考慮制定一個框架協議。在即將產生書面協議的談判中，先勾畫一個協議框架不失為一個好主意。這個“框架協議”實際是一份協議形式的檔案，給每項條款留出空白，待談判決定後往裡填寫。房地產經紀人手中的標準買賣表格就是一種詳細的框架協議。在其他情況下，用標題目錄作為協議框架也許再合適不過了。準備一份框架協議，無論詳盡與否，它都可以保證你在談判過程中不致漏掉重要內容。這種協議也可以作為談判的起點以及一項議程，幫助你有效地使用時間。

不論你在談判前是否擁有一份框架協議，在談判程序中草擬有望達成協議的條款是很有幫助的。草擬協議內容有助於使討論突出主題，不致忽略掉重要的內容，並且讓人感覺談判有進展。邊談邊寫也可以留下一份有關討論的記錄，減少以後出現誤解的可能性。如果你手頭已有一份框架協議，那麼草擬協議無非是在討論每項條款時往裡填空而已。或者說，如果雙方尚未達成共識，那也可以草擬臨時替代方案。

逐步向承諾過渡。隨著談判的深入，你們就每一個問題的標準和選擇方案進行討論，雙方應努力尋求一個能達成共識的提議，儘可能包括所有要點，並能滿足各方利益。如果在某一個選擇方案上還不能達成共識，至少雙方應努力縮小可供選擇的範圍，然後繼續討論下一個問題。或許，不久會出現更好的選擇方案和達成交易的可能性。（那好，萬美元到3萬美元的薪水或許是你們能接受的。那麼從什麼時候開始算呢？）

為了鼓勵雙方各抒己見，最好明確規定所有承諾都是臨時性的。這樣，你們才能有一種討論有進展的感覺，同時不必擔心所談論的每一個方案會被認為是承諾。臨時承諾如果適合，就不能毫無道理地隨意更改。然而需要表明的是，在看到最後文字之前，不要作出任何正式的承諾。比如說，你可以在框架協議的抬頭寫下：“臨時草案——非正式文字”。

達成協議的過程很少一帆風順。你要準備對所列問題進行反覆多次的討論，在具體問題與整個協議之間來回斟酌。棘手的問題可以討論多次或留待最後再行解決，這取決於談判的程序是否有走向成功的可能。在此過程中，不要再提過分要求或者固執己見，而要提出選擇方案，徵詢批評意見。（“依據這份草案制定一份協議，你覺得怎麼樣？我不敢肯定我能不能讓我的人接受這份協議，但估計也*不離十。像這樣一份協議，你覺得可以嗎？如果不行，那麼問題出在哪裡？”）txt電子書分享平臺

關於本書，人們常問的10個問題（10）

堅持自己的利益，但對尋求其他解決方案並不固執僵化。既做到態度堅定又不陷入頑固立場的做法是，將利益本身與如何滿足利益兩者分開。當提議受到挑戰時，無須為其辯護，而是再次闡述你的根本利益，問問對方能否有更好的途徑，既滿足你的利益同時又滿足他們的利益。當矛盾不可調和時，問問為什麼一方的利益應高於另一方的利益，其中是否有什麼道理。

除非對方有理由證明你的想法不全面，應該改變，否則就要堅持自己的分析。如果你被說服了，就要對自己的觀點作相應的調整，但要首先陳述邏輯理由。（“不錯，你說得很對，衡量這一因素的方法可以是……”）如果你做了充分的準備，就應該預料到對方可能提出的大部分理由，並仔細考慮這些理由對最後的談判結果有何影響。

自始至終，你的目標都是避免無謂的爭吵。當存在分歧時，尋求第二協議——就你們存在的分歧達成共識。要保證雙方的利益以及理由都明白無誤。透過各種假設和辦法來驗證這些利益和理由。堅持用客觀標準和創造性選擇方案調和雙方的利益衝突。對於相互衝突的標準，可以透過評估哪一條更適用來協調，或透過創造性的平衡來解決。總之一句話，要堅持不懈。

開價。有時，闡明利益、制定選擇方案和分析各種標準，其所得是呈遞減趨勢的。在對某一個或某幾個問題進行了仔細研究後，你應準備好提出報價了。最初的報價可能只針對幾個關鍵問題（“如果定金不超過5萬美元，我同意以6月30日為最後期限”），之後，部分提議就可以綜合成更全面的提案。

通常提出條件不應太突兀，而應該是討論的自然結果。它不是一個“要與不要請便”的提議，但也不應該是最初的立場。根據之前的討論，你的要求應讓雙方感到合情合理。許多談判都是在提出合理的全部要求後達成協議的。

你應該考慮提出條件的方式和地點。如果談判是在