的文藝晚會，晚會從節目的編創到演出，包括主持人全部為本單位職工。許多人看完後不敢相信自己的眼睛：原來在平凡的崗位上，還真是臥虎藏龍呀！

朝陽地產在曲江附近開發了一個樓盤，叫“曲江朝陽”。樓盤緊鄰大唐牡丹園東側，與大雁塔咫尺相望。該專案總佔地為四萬多平方米，主體為兩幢28層全剪力牆結構大戶型高尚住宅。建築物總高度90多米。其中附設一層地下停車場及裝置用房、地上一、二層為商業用房，總建築面積為五萬餘平方米，其中住宅為四萬餘平方米，營業用房六千多平方米，另有地下車庫及裝置用房等。

“曲江朝陽”開發以來，由於在前期定位等方面存在問題，銷售情況不容樂觀。經集團董事會研究，決定找一家有經驗和實力的銷售公司代理。廣告發布後，先後有幾家公司前來協商，要求代理費為2％以上，相關事宜正在洽談。

一般樓盤的全程代理從開發商選地開始已經介入：投資可行性分析、市場調研、價值論證、規劃佈局、戶型設計、商業配套、廣告創意、營銷推廣……等等。因此，該樓盤在多數環節上都有代理商的智慧、心血。其銷售費用包括銷售策劃費、廣告費、推廣費、代理費、銷售人員的工資、獎金、銷售中心和樣板間的建造、裝修費用等，約佔整個成本的3％—5％左右。國家規定的銷售代理費最高為3％，近年來市場競爭異常激烈，一些銷售商已經把價格壓到2％以下，甚至1％以下也有人代理。

茂生自從決定加盟朝陽地產以來，閱讀了大量的關於房地產方面的書籍。因為他本來就博覽群書，是工藝廠的秀才，雖然在過去的十多年裡一直涉足工藝品領域，但業務領域是觸類旁通的，透過半年來的學習，對房子的特殊情感使他在很短的時間內掌握了許多專業知識。特別是負責銷售以來，茂生研究了大量的房地產營銷案例分析，給自己大量充電。

房地產的營銷分四個大環節——定位、包裝、推廣然後才是銷售。定位是一切營銷之中的第一步，它要求地產商們在充分調研的基礎上，依據自身的條件，尋找市場感覺，銷定目標市場和買家群體。房地產的包裝也有相當的技巧，住宅文化的有效包裝，在小區環境找造中起到了畫龍點睛的點題效應。因為深厚的傳統住宅文化對居住者觀念和行為的客觀影響，決定了沒有文化指向的小區也就沒有了推廣價值。

銷售主要依靠媒體宣傳。媒體宣傳除了電臺、電視，平面廣告是最為重要的，在報紙、雜誌上面釋出的廣告可以成功引發買家的注意力、興趣、進而產生注意，形成慾望最終引發行動。平面資訊能充分表達地產公司的主觀訴求，並充分傳達到目標人群中。電臺、電視也有一定效果，但不能充當推廣工具的主力。

經過一番考察論證分析和討價還價，公司準備和一家廣告公司簽訂合同。代理費用為1。5％。

魯總同意簽訂合同。

曲江朝陽5萬平米，均價3500元，總價為1。75億元。代理費1。5％為262。5萬元。

這是一個不小的數目。

茂生算了一筆帳：媒體投放需二百多萬元（按協議規定投放媒體），建造樣板間需幾十萬元，銷售人員工資需十多萬元，印製樓書及各種宣傳資料需數十萬元……沒有利潤，廣告公司為什麼還要籤合同？

曲江朝陽升值是肯定的，但是曲江周圍配套設施尚不完善，業主購房後住在這裡很不方便，均價3500的房價和周邊相比並不算低，上升空間有限。

茂生覺得這其中肯定有文章。

他找到市規劃局的朋友瞭解情況。原來在大雁塔的南邊準備建一個大唐世紀城，另外盛唐廣場馬上也要破土動工。修建盛唐廣場已經說了幾年，遲遲未動，許多曲江樓盤都以它為宣傳契機，大家已經聽膩了。但是大唐世紀城茂生還是第一次聽到。

茂生把情況給魯總彙報了，魯總不以為然。他說自己知道這個資訊。政府規劃的一些專案不是你想象的那樣簡單，說馬上動工，說不定兩年以後還在圖紙上放著。

茂生說這個合同不能籤。

魯總有些不悅。他說：“茂生呀，你來公司不到一年，對房地產行業不瞭解，不知道這裡面的水有多深。這家廣告公司曾成功策劃了城北凱旋等專案，有一定的營銷經驗和實力。曲江朝陽不能再拖了，商場如戰場，這樣的條件沒幾家代理商敢接的。籤吧，不要猶豫了。”

“不，魯總。合同不能籤。如果你信任我，讓我來做吧。”茂生誠懇地說。

“別開玩