〃獎勵〃多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。

（６）以點帶面，各個擊破客戶在介紹其他產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時，往往閃爍其辭甚至避而不談，以致我們根本無法調查到有關產品的真實資訊。這時，我們要想擊破這一道〃統一戰線〃往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破物件。

第七招　學會人情練達關係決定成交（3）

比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立〃私交〃，讓他把真相〃告密〃給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等拜訪目的。

（７）端正心態，永不言敗客戶的拜訪工作是一場機率戰，很少能一次成功，也不是一蹴而就。銷售代表們必須保持〃不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒〃的〃四不心態〃，才能達到最終的成功。

案例9：曲徑通幽，輕鬆成交案例呈現：宋佳是某廣告公司的銷售代表，某大型連鎖超市有幾家分店開業，需要投放大量的廣告。為此，宋佳前去拜訪該集團的企劃部方經理。

當她被帶到方經理的辦公室時，一箇中年婦女進門來告訴方經理：〃對不起，我到處都找不到你要找的那套書。〃

看到宋佳進來，方經理微笑著向她解釋說：〃我的兒子最近迷戀一部歐美的動畫片，一直央求我給他買一套同名的漫畫書。〃

宋佳向方經理表明了來意，向他提供了多套方案，所給出的優惠條件也十分誘人，然而，方經理似乎沒有任何興趣。好不容易爭取到的一次拜訪機會就這樣以失敗告終了。

如何再爭取第二次拜訪，並使銷售呈現良好的勢頭呢？當然是要改變方經理的態度。但是要如何做到這一點呢，宋佳一點兒轍也沒有。突然，她想起了方經理的話。她猛然記起：自己不是正好有一個朋友在新華書店做採購員嗎？雖然朋友所在的那個書店也不一定有那套書，但朋友畢竟在這個行業裡，對資源比較熟悉。於是她馬上打電話給方經理，告訴他自己正好有個朋友在書店系統工作，也許可以幫他找到那套書。方經理很是開心，和她在電話裡聊了好大一會兒，最後還說了一句：〃如果能找到這套書，我那小子肯定會很高興的。不過，這套書比較難找，實在找不到就算了。〃

在朋友的幫助下，宋佳找到了那套書，她又去拜訪方經理，她請秘書傳話：〃請轉告方經理，我找到那套書了，特意來送給他。〃

方經理高興地接待了她，感謝她替自己找到了這套書。談到高興處，他還拿出了兒子的照片，和宋佳聊起了小傢伙的種種趣事，兩人馬上就熟悉起來了。

沒過多久，宋佳便拿到了第一筆價值10萬元廣告的單子。更重要的是，她和方經理的關係越來越融洽了，這意味著以後還會有滾滾不斷的財源。

案例分析：（1）宋佳的第一次拜訪為什麼會失敗？（2）為什麼她第二次沒有提銷售，卻反而獲得成功？分析結論：這個例子生動地告訴我們，銷售也無外乎人情，人情練達才是真正的絕招。但要和客戶建立起良好的關係，就必須站在客戶的立場上，真心誠意地幫助客戶。倘若我們僅僅把目光放在推銷上，僅僅只考慮自己的利益，那麼你將變成一個不受歡迎的人。在銷售中，我們要儘可能地考慮到對方的需求，替對方解決難題，獲得對方的信任和好感，這樣才能達到事半功倍的效果。

二、讓客戶嚐到甜點，他們就會吃正餐1�把最值錢的東西白送，然後把整體解決方案賣出大價錢廣告人經常這樣說：〃把最值錢的東西白送，然後把整體解決方案賣出大價錢。假如你的整體解決方案沒有賣出大價錢，那是因為你有些東西沒有正確地送給人家，沒有把最值錢的東西白送。〃

在這個理念中，我們有一個很深刻的理由，就是當你的產品和競爭者的產品差不多時，最好在待人方面製造大的差異，強化品質、信譽、服務，使你的產品在附加值上面勝過對手。在同質商品大量湧現的當代，人們在購買商品時，挑選的不是硬性商品價值，而是能滿足人們感性追求的軟性商品價值。請看下面這個例子：A市是一座相對落後的海濱城市，由於經濟欠發達，所以這裡的房地產業不是非常紅火，其表現就是大量房子賣不動。張先生是某別墅專案的置業顧問，在別人為房子銷售不出去而苦惱的時候，他的業績卻水漲船高，惹的同事對他是既嫉妒又佩服，為什麼其他售樓員賣一套房子，常常是磨破了