老霍在電話上溝通了一下，你們在濟南確定的銷售方針是比較明智的，現在在競爭對手動向不明的情況下，先不要著急去管它。關鍵的關鍵在於搶時間趕進度，利用我們目前的價格和品牌優勢趕在對臺戲唱熱鬧之前爭取多出些貨，這樣才能爭得主動，就眼下情況看，現在剛剛過了芒種，正是三夏大忙季節，魚粉銷售正是淡季，好多養殖大戶都是農民，夏收夏忙的大忙時節，不是特別需要和有利可圖的話，誰還顧得上來買我們的魚粉哪！”

正然說話間，常建軍一步邁了進來，狄良友的話讓他聽了個滿耳。他見三人還在討論魚粉銷售的事，便笑道；“天都這麼晚了，你們老哥倆就別纏著狄總不放了，車到山前必有路，明天的事明天再想辦法吧！”

四個人又坐在一起聊了一會兒，在常建軍的催促下，杜民生和柳雲濤才依依不捨地把狄

良友給放走，各各安寢。書　包　網　txt小說上傳分享

第三十六回（4）遠交近攻預設金蟬計　暗度陳倉巧取險中財

第三十六回（4）製造喜劇

北京綠野外貿公司是個實力雄厚的中字頭大公司，經營魚粉已經有二十多年的歷史。在由智利發運的進口魚粉到港以前，公司就委派專人到天津新港做預售的前期準備工作；一到偵知有湖北外貿進口的秘魯魚粉同時泊岸，便及時向北京總部做了彙報。

北京綠野外貿公司的總經理李鳳翔是個三十多歲的年輕小夥子，是個名牌大學畢業的工商管理碩士。自打他三年前接手進口魚粉的經營業務以來，憑著公司強大的經濟實力和多年經營拓展出來的銷售市場，在市場營銷方面頻頻得手，連創佳績，自信心特強。在一開始，他聽到港口的銷售人員報告說有秘魯進口的魚粉同期到達後，並未十分在意，便按照預定的促銷計劃，向所有的老客戶釋出了魚粉的銷售資訊，同時將銷售價格按市場行情每噸的價格下調了五十元，以期在儘可能短的時間內把進口魚粉全部調運出去。對零散客戶則仍執行五千二百元一噸的市場價。

按照以往的慣例，魚粉的正常經營利潤常在每噸三五百元之間徘徊，每噸魚粉的價格下調五十元已經是個不小的比例。因為不摸競爭對手的底細，又自恃有雄厚的經濟實力和廣闊的固有市場，李鳳翔便採取了試銷觀望的策略。同行之間的競爭在所難免，他並不想在一開始就與對手白刃相交，殺得你死我活。他的心中非常清楚，“殺人一萬，自損三千”，採取硬碰硬的營銷策略同室操戈，往往是鷸蚌相爭，漁翁得利，不逼到萬不得已他是不願意痛下殺手的。他在等待港口的反饋資訊做進一步的決策。

到港口直接購買調運魚粉的客戶一般都是實力較強的經銷商和一些養殖大戶，而在這其中，經銷商所佔的購買份額佔了絕大多數。因為眾多的中小使用者由於實力欠缺，多是現用現購，沒有三刀豆腐的本錢是沒有資格來壓貨的；更何況，壓貨日久，也不利於資金週轉，還不如現用現買來的爽利。

經銷商的資訊觸覺特別靈敏，是操縱市場的一般不可忽視的力量。他們聯合起來的力量既可以把魚粉供應商捧上九天，也可以把魚粉供應商踩入地獄；為了獲取到利潤的最佳切入點，在資源供應相對充裕的情況下，他們是有足夠的耐心來觀望等待的。

按照預定的銷售計劃，為了不刺激北京綠野外貿公司敏感的神經，杜、柳、常三人一直把自己本公司的魚粉銷售做低調處理，私下裡暗自使勁。聯絡預售客戶前來提貨。到了下貨的第三天頭上，除了狄良友、何景林、霍虎臣、徐文傑，隨全立等旗下的鐵桿客戶來港提貨外，散貨又銷了一千多噸，總計銷量已達到三千多噸。

眼見得只要太湖江總的貨船一到，就剩下三千多噸貨了。如果再把湖北市場預售的兩千噸調完，區區兩千多噸魚粉對惠達公司來說已是不在話下，杜、柳、常、葛等人頓覺如釋負重，心境輕鬆了許多。

到了第四天，客戶上來的便見稀少，有好多客戶上來露了露面就又縮回去了。杜、柳二人心覺蹊蹺，經狄良友打聽，才知北京綠野外貿公司維持五千一百元的售價三天沒有開張，便在第四天把價格直接降到了五千零五十元一噸，每噸魚粉的售價比惠達公司的售價又低了五十元。一下子把來港購貨的客戶全都給吸引了過去。但是，精明的經銷商並沒有張開他們的饕餮大口，好多人仍在試探著靜觀其變。貨場上的魚粉堆積如山，他們是不著急吃貨的。

眼見著銷售形勢發生的逆轉，杜、柳、常、葛四人都是心有不甘。一方面打電話催促太湖的江總，千島湖的林總和農科