良好的售後服務。而銷售市場的開拓和產品的銷售就得完全靠我們自己去努力了。三個臭皮匠，頂個諸葛亮，你們都是坐山虎，都來說說看！咱們這個專案的定位和操作模式怎麼來確定為好？”

聽柳雲濤講完，葛忠笑道：“吃飯穿衣量家當，經營規模一下搞得太大恐怕我們做不來。一來是我們是個新企業，在建材行業更是個新手，銷售市場在短時間內很難鋪得開；二來和那些歷史比較長的大型建材經銷商相比，我們的經濟實力也無法去和人家抗衡。咱們不能要求一口把自己吃成個胖子。我倒是看好家庭裝修這一塊，現在人們的經濟條件普遍都好了，買新房子的也多，有幾家買了新房子不搞裝修的？別看這是些零散客戶，集少成多，集腋成裘，小客戶依然可以做成大市場；而且零售產品利潤幅度大，不少賺錢。有些有錢人愛好，只要看中的材料有時連價都不打，錢可好賺了！先前我剛剛下崗時，就是和朋友們在一起搞家庭裝修，有時也包工包料，生意是很火的，預約排隊的大有人在。家裝材料零售這一塊，我看可以做為實體經營的主要範圍之一！”

“大的建築裝修工程我們也可以搞嗎！”杜民生眉毛一揚，笑呵呵地說道，“現在的建築工程標準要求高了，內裝修上花的錢不比主體工程差多少，有的甚至都達到了倒四六的程度了。真要是能夠抓上幾個大的建築裝修工程，一單下來能夠銷他個千兒八百萬的，咱們不就發了。裝修材料的利潤眼下可比魚粉的利潤率要高多了！”

“能夠抓到這樣的裝修工程那當然好，可是這樣的大工程是人人都想爭吃的唐僧肉，要想打進去可不是件容易的事情，競爭會非常激烈的！”葛忠對杜民生的意見不太認同。

杜民生分辨道：“你沒有聽說過燕子和青蛙比賽數數的故事嗎？燕子的嘴快，可從一數到十要一個數字一個數字的去數；而青蛙一張嘴來了個‘倆五一十’呱，就把十個數字給數完了，別看青蛙嘴慢，硬是在和燕子比賽中取得了優勝。搞家裝工程和大型裝修工程相比就象是燕子和青蛙比賽一樣，得搞多少個家裝工程才抵得上一座大樓啊！”

看著杜、葛二人各抒己見，互不相讓，常建軍笑道：“這車頭還沒有調正方向，你們兩位一個燕子一個青蛙的瞎吵吵什麼呀！過去在‘*’中經常批判‘只低頭拉車，不抬頭看路’的走資本道路的當權派，難道你們都給忘了？我覺得我們首先得把計劃新上專案的發展定位確定下來，把握準了發展的大方向，我們才好討論這些具體的枝節問題呀！”

又道：“我覺得天祥國際建材自由貿易城的經營理念和經營模式，新就新在實體市場與虛擬市場相結合上，我們必須在這個‘新’字上做好文章。首先要完成和人家的合作對接，再來確定經營範圍和經營規模！”

杜民生問道：“那您認為怎樣對接才更為合適呢？”

第二十八回（3）釜底抽薪平蠻待三鼓　錦上添花恩威鎮餘波

第二十八回（3）太公釣魚

常建軍笑道：“有人講高度決定視野，角度決定方向，尺度把握分寸。我認為這應該成為我們和天祥國際建材自由貿易城對接的座右銘。我覺得他們貿易城實體市場和虛擬市場的結合，是虛擬市場佔了主導地位，而要把實體市場放置在主導地位，不就又重新回到了傳統貿易的操作老路上去了嗎？所以我認為，我們和天祥國際建材自由貿易城的對接，首先要在虛擬市場這個渠道上對接起來，這才是問題的關鍵；只有這樣對接才能夠做到四兩撥千斤，有了這個優勢我們才可以把生意做大做強。確定了這個指導方針，我們在分寸的把握上就不言自明瞭。那就是在虛擬市場網上交易的比重應該佔的更大一些，而實體市場的傳統操作業務應該退居到次要的位置。

至於小客戶和大客戶之爭嘛？我覺得不是什麼原則問題。實體市場是我們這宗業務的基礎，沒有實體市場做基礎，就會缺乏對客戶的吸引力。象葛總講的家裝建材或大宗的通用材料，我們可以透過實體市場來操作：一是可以透過庫存一點現貨保證小客戶的需求；二是囤積一些現貨，可保證大客戶的應時急需。至於更為大量的交易，那只有透過虛擬市場來保證供應了，真要是一時壓的貨太多，我們也沒有那麼多流動資金週轉呀！現在的市場變化這樣快，如果壓手的貨變化的不對路，不就把我們的活錢給變成死錢了嗎！所以我個人的意見認為，我們應該採取虛擬市場為主，實體市場為副的指導方針與其對接。而在實際操做中要依靠實體市場打好基礎，從而來謀求更大的銷售空間。

至於鎖定的銷售區域，由