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第二十八回（2）釜底抽薪平蠻待三鼓　錦上添花恩威鎮餘波

第二十八回（2）量體裁衣

柳雲濤道：“根據我這次青島之行所瞭解到的情況，大致情況是這樣的：青島天祥國際建材自由貿易城眼下正在建設之中，計劃今年七月一日開城運營，目前正處於招商階段；從現在到開城運營還有三四個月的時間。貿易城的關總是我香港的一個要好的朋友，本來是計劃聘我去就任副總經理的，因為我無法去就職，所以就聘我作了貿易城的經濟顧問！”

柳雲濤從抽屜裡取出由黃天祥簽發的經濟顧問聘任書向常建軍和歐陽榮展示著，又笑眯眯地說道：“因為我不能前去青島就職，所以又商量起兩家公司合作的事情。人家要我們儘快拿出個操作實施方案來報過去，好在開城運營之前進行綜合平衡調整。所以要請你們二位過來共同商量商量！”

又道：“天祥國際建材自由貿易城初步的經營計劃內容主要包括有一下幾個方面；一是要在全世界範圍內招納三千家著名的國際建材廠商入駐加盟；二是要在國外招納十萬家供應會員加盟，在國內招納十萬家採購聯盟會員，另在國內招納一萬家經銷商會員；三是確定的主營範圍包括金屬材料、水泥、石材、木材、陶瓷材料、玻璃、五金、新型材料、裝飾材料等十三大類產品，各種花色規格的品種總計可達到上萬種！”

“關於與青島天祥國際建材自由貿易城的合作方式，我們大致設想有這麼幾種。”柳雲濤又繼續說道，“一是做地區獨家代理。我們若是有這種覆蓋能力的話，可以把湖北全省網上交易的進口建材產品都做下來。就是把天祥國際建材自由貿易城資訊中心、交易中心、物流中心三位一體的交易平臺直接延伸到湖北來獨家操作。

但是，要在全湖北做到一統天下，有個富有挑戰性的前提條件，因為他們已經佈告天下，要在全國範圍內吸收加盟商，在這種情況之下要實現一統天下是有很大的難度的。就是人家同意讓我們統一來做，恐怕我們也不一定能做得下來。獨家代理的概念就是一方面可以獲取到相對固定的銷售市場；同時又得給人家保證完成年度最低的銷售量或銷售額，佔著茅坑不拉屎是不行的。

這朋友歸朋友，生意歸生意，光靠朋友關係來維持這種合作關係是不成的，因為人家要的是我們的銷售業績。對這一塊業務方面的事情，建軍老弟是最明白不過的，不需要多作解釋。

我初步算過一筆帳，天祥國際建材自由貿易城開城運營後，計劃年度營業交易額是六百億人民幣，按全國三十二個省市自治區的區域平均分攤，每個省區的年度代理交易額應該在二十億人民幣上下；達不到這樣的交易規模，我們即使依靠朋友關係取得了獨家代理資格，今後也會因為業績不佳而最終遭到淘汰出局。

可如果我們透過努力可以完成或達到這樣的交易規模，我們的代理收入按成交額百分之三計算的話，年可穩定收入六千萬人民幣。這是個很誘人的數字，我們公司每個股東如果能按照這個經營規模分取百分之十紅利的話，那就是六百萬；而不是各位弟兄所期望的年收入一百萬！可是帳儘可以這麼算，事實上只有付出才會有回報；我們能做得下來，這些利潤就是我們的；如果我們做不下來，那就又得另當別論了！

這第二種合作方式，就是採取實體市場和虛擬市場相結合的方式，做個實實在在的經銷商。批發銷售以虛擬市場為主，零售業務以實體市場為主；採取批零兼營的經營方式來發展我們的銷售業務。假如一個省區的代理銷售額為二十億人民幣的話，又將整個湖北全省平均劃為十個銷售區域，那麼這樣算下來之後我們大家肩上的擔子就會相對輕些。當然，由於縮小了銷售區域，降低了銷售規模，大家的利潤收入就會相對少些。不過，實體市場的產品零售利潤會相對高些，做好了也不一定少賺錢！

兩相對比，各有優長。如果我們完全去做延伸性的銷售代理，一是無須我們自己投入大量的流動資金，只要投入些人力和裝置即可；二是可以廣泛地佔有銷售市場。其缺點是操作的自主性較差，面對的銷售壓力過於沉重。而採取實體市場和虛擬市場相結合的方式搞批零兼營，其優長在於，一是有利於貼近市場，操作的自由度相對大些；二是由於市場覆蓋面小，面對的銷售壓力也會相對輕些。其缺點是需要我們投入大量的流動資金用於週轉。

天祥國際建材自由貿易城對我們的承諾是：一旦合作成功，他們可以為我們提供最豐富多樣的產品，最優惠的產品價格、最便捷的物流服務，以及最