線路。他研究日本航空公司對乘客和航線的方案，請日本野村綜合研究所用最先進的“計量經濟模式”來預測日本的旅遊方針。這種研究必須非常精準，因為在這個階段，DFS已提前6個月預訂存貨。

有些日本顧客回國後會發現，自己在DFS買的東西有遺失或破碎的，於是DFS開始在東京成田機場和大阪機場為他們提供售後服務。菲尼想讓日本顧客把DFS當做他們出境旅遊中一個理所當然而積極正面的組成部分，並且認為DFS會為他們提供上好的服務，確保他們準確無誤地收到商品。所有售出的商品都是正品——在這個假貨氾濫的世界，這一點尤為重要——而且一切有瑕疵或破損的商品都可以調換。售後服務辦公室也向日本顧客保證，即使他們所購買的商品沒有運送到他們的返航飛機上——有時會發生這種情況——他們最終也會收到。售後服務辦公室裡存放了一批免稅商品的樣品，遊客們還可以帶走4頁的宣傳冊，上面詳細列出了在他們將要到達的目的地國家的DFS店裡出售的商品。然後，遊客們可以申請DFS信用卡。DFS致力於維護客戶關係，每年都會在日本舉行獎金為20萬美元的高爾夫比賽。日本原先有一項法令規定，日本可以向回國的遊客銷售免稅品，但DFS在東京進行疏通遊說，成功取消了這一法令。。　最好的txt下載網

9　包圍日本（4）

“我們建立了一支跟所有旅行社都有聯絡的員工隊伍，所以他們知道旅遊團什麼時候到，乘坐哪趟航班。”鮑勃·馬託塞克說，“負責客戶關係的同事會在接機的地方跟地陪導遊會合，然後一起帶遊客們來到市區DFS，這樣，旅行社就能拿到佣金了。”導遊每帶來一名遊客，DFS就給他的旅行社1美元；另外，DFS還按旅行團消費總額的5％給旅行社提成。

菲尼畫了一張日本週邊的地區圖，想找出日本遊客可能會去的其他地方。他來到菲律賓群島，可是馬尼拉的第一夫人和掌權者伊美黛·馬克斯提出了過多的要求。“伊美黛·馬克斯試圖跟我們合夥，不過所有的事情都是由我們做：籌資、經營、冒所有的風險，而她只想坐拿回扣。”菲尼說，“當‘行賄’這個詞一浮出水面，我們就放棄了。”給旅行社佣金是一回事，而向貪婪的政客行賄則是另一回事。

菲尼把目光轉向了關島這個太平洋島嶼，它也是美國時間開始的地方。菲尼預測它會成為日本人將來旅遊的目的地，並從東京乘坐4小時的飛機前去一探究竟。關島是馬里亞納群島最南邊的一個島，在1898年美西戰爭後歸屬美國。1941年，它曾被日本佔領，不過三年後又被美國軍隊奪回。關島的面積相當於三個華盛頓特區——不過其中1/3的陸地面積都是美國軍隊的駐地——它的常住人口只有萬；通行的貨幣是美元，商店裡陳列的都是美國貨。

日本遊客還沒有到來，不過菲尼認為他們肯定會來。關島擁有美國文化，溫暖舒適的氣候，還有美麗的珊瑚礁，很可能會成為日本人眼中的“邁阿密海灘”。“我意識到這就是我們想要找的地方，它是個天然的度假勝地。它也像香港一樣：只有酒水和菸草徵稅。所以，我們可以開一家店，賣菸酒之外的商品。這簡直易如反掌！”

“託尼，我們可以佔有這個地方。”皮拉羅記得，在1971年飛往關島的飛機上，菲尼這樣對他說。“他把一面無形的旗幟交給了我，就在我們乘坐的飛機上，他說：‘我想讓你來掌管。’我來到關島，購買了日常用品，購買了機場的經營權，在酒店租下了店面，很快就投身到了那裡。”

關島機場當時被稱為“布魯爾海軍機場”，沒有航站樓，只有一個木製的小棚子。一個因為美國在1944年的勝利而來到關島的美國老頭兒肯尼思·瓊斯，已經在這裡成立了一家名為“瓊斯–格雷羅”的零售公司，在機場擁有零售經營權，不過菲尼覺他並不懂經營之道。DFS在關島的首家國際酒店——第一酒店開設了一家商店，這裡地處杜夢灣，可以俯瞰金黃的沙灘、碧綠的礁湖，還有湛藍的海水。店裡陳列著尼娜·裡奇香水和卡慕干邑，皮拉羅說：“我們帶來了一絲巴黎的氣息。”1972年，他們在市區開了第二家店，並在年底取得了機場DFS的經營權。在杜夢灣那一排高階酒店裡，他們又開了4家店。查克派來他最好的汽車銷售員鮑勃·布魯索——他曾是美國海軍的一名軍需官——管理關島的生意，以便在日本遊客如他預料的那樣蜂擁而來時應對自如。

DFS在關島的成功促使菲尼決定考察一下*，它屬於北马里亞納群島，面積只有關島的1/5，但與