虛而入。不公能使對方難以招架，更足以使人佩服你在談判中的作戰能國。

兵法：針對對手的弱點，趁虛而入，集中火力，以弱搏強，以寡擊眾。

例：我曾經觀摩一位談判高手進行房屋買賣談判。由於賣方沒有貸款，而買方認定賣方非常需要脫手；但賣方雖銷售了一段時間，仍然堅持強調不缺錢，不到某價位是不會出售的。經過長時間的周旋，買方多處於被動，很少開口議價，只是順著賣方的話題在聊天。最後，他竟以非常低的價格購得。

我問他，何以認定賣方急需脫手？

他說道：“凡是過分用語言強調、標榜自己的部分，那多半就是他的弱點。”賣方就是怕別人知道他急於脫手，才不斷強調不急著賣。

聆聽，可使你累積強大的爆發力。

聽他這麼一說，我又增加了許多寶貴的談判智慧。

6 化羨慕為行動

我從小就喜歡羨慕別人。每當同學有什麼新鮮玩藝兒時，我就回家對爹媽吵著要。就這樣，一直羨慕，和家人吵到約16歲。父親生意失敗前，我還沒有執照，就同時擁有3輛750CC以上不同款式的進口重型摩托車，外加一部偉士伯；堪稱囂張至極。至今，我那羨慕別人的個性，還是在心中不停地滋長。動呀！動呀！別人有什麼，我也要有什麼。唯一不同於當年的是：現在要什麼都得靠自己。

劉邦還沒有發跡之前，有一天無意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威儀，不禁令他在心裡立下宏願：“大丈夫當如是也”！憑著這股信念和意志力，劉邦終於成為“漢高祖”。

剛進公司的時候，有個年紀只比我大3歲的主管，一個人就擁有好幾輛豪華賓士轎車。我的企圖心就是由羨慕開始。有朝一日我也要像他一樣；並希望3年內能擁有一輛賓士。我的生命因之而充滿了希望和喜悅。

好！測定目標，我開始努力工作。到客戶家拜訪，每天工作到深夜，廢寢忘食。我每天看他開車，每天就多一份因羨慕而產生的力量。力量一天天不斷增加、膨脹，工作慾望也愈來愈強。不到一年，我真的買了第一輛賓士；不僅達成目標，而且縮短了設定時間。當進內心的喜悅實在無法形容，忽然覺得好佩服自己。

常常有“大人”對我說：“別人是別人，不要去羨慕他們。”我反倒覺得，羨慕別人只要不保留在心中，能化抽象的羨慕為具體的行動；把過程留給自己，也能享受到豐碩的成果。要因羨慕而能自立自強，善用羨慕所產生的不服輸的鬥志，才能使自己爭上游。

激勵篇（四）

7 化悲憤為行動

我17歲那年，父親投資房地產生意失敗；欠了很多錢，只好變賣所有房地產來還債；家境頓時從富裕變成清寒。當年過春節時，竟然沒有半個親友來家裡拜年；也因此，讓我看清了親友的現實面。

中國人有一句話：“在現實中考驗、認識一個人”。文天祥也說：“時窮節乃見”，我不僅認識了別人，也認識了自己。從此立志，從哪裡丟的，就從哪裡要回來。既然父親是在房地產上失敗，我就要在房地產上站起來。當一個企業家。自此，我從擺地攤開始了自力更生的生活。

當時，我還就讀高中。白天上課，下課後打拳擊，培養強健的身體以及旺盛的鬥志；晚上則擺地攤，學習買賣行銷的技巧，以換取生活所需。我發現，心中這股無形的悲憤，所散發發出來的力量，遠超過潛能訓練激發。

從當時至今，已過了十年，那股潛藏的悲憤仍然常在心中燃燒；且愈燒愈烈，彷彿釋放出強大的能量，永不熄滅。

前進！前進！繼續前進！在我的生命中，只要累積悲憤愈多，就釋放愈多能量，同時也能創造出更高的工作效率。

常常有人笑我，會因別人的輕視而賭氣做事。其實，我倒不覺得，因為賭氣是有層次性的。賭氣使我有要贏的想法，又可使我產生強大的爆發力，過到更高的工作績效，何樂而不為呢？

人時時刻刻都要接受別人給你的刺激，這種刺激往往會讓你力爭上游。

8 話到嘴邊留半句

許多人毫無腦筋，也不練習機智，常常原諒自己的言詞粗魯，美其名曰：直爽。就一個業務人的觀點來看：直爽就是笨蛋，就是財神爺的大敵。

在業務戰爭中，話愈多愈直的人，就是自暴弱點的人。你說的愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法說：“知已知彼，百戰不殆”，就是