，而買賣成效價的高低，並沒有一定的標準；最重要的一點是，“同鄉”關係只是縮短了談判時間，而非影響成效價高低與否的唯一關鍵。

3？？？？？？？　中國人的防衛性

跟中國人打交道，有時候是件很辛苦的事；因為中國人是防衛性極強的民族。

問，基本上是一件很單純的事，也是我們獲取資訊所必須進行的動作，我一問，你一答，這不就結了！但如果發問的物件是中國人，而閣下又不事先表明目的時，很可能問歸問，答歸答，兩不搭界，讓你問了也是白問。請看下面的例子。

例：當你問一位稍久沒有接觸的朋友說：

“老張，最近忙不忙？”

“還好，但這兩天比較忙。”

這是最典型的回答，你絕對搞不清楚到底忙還是不忙；因為對方不曉得閣下有什麼“企圖”，所以，他先採取防衛姿態，雖然這兩天“比較忙”，但整體上是“還好”，然而卻可能隨時會有“意外”。一旦閣下表明瞭目的，而對他又沒“危險性”的話，就會變成：

“其實也沒有什麼大不了的，我把事情挪一挪，時間就空出來了！”

另外一種形式，就更直接了。對方一定要你先把“底牌”亮出來，他才知道他忙不忙。

“老張，你明天晚上有沒有空？”

“幹嘛，有什麼事情？”

“也沒有什麼大不了的！好久不見了，想找你碰個頭，喝杯咖啡聊聊。最近諸事不順，老被我們老總削，煩死了！”

看來對方沒有什麼企圖，於是有沒有空就可以決定了。

“明天晚上我大概沒有什麼事，我們怎麼碰頭？”

上面兩種都還簡單，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面這種“太極太師”，閣下可能就沒輒了！

例：“老王，後天晚有沒有空？找你出來聊聊，怎麼樣？”

“有什麼事嗎？”

“沒什麼啦！最近想投資一項生意，自己做了一點風險評估，又沒多大把握，想找你請教請教，研究研究。”

“我現在還不能確定有沒有時間，我老總好像要抓我公差，這傢伙大小事都喜歡找我。唉！沒辦法，在人屋簷下，不能不低頭，我看，後天下午我們通個電話再看看好了！”

這是給自己預留空間，可進可退。如果他不擔心你來找麻煩，後天他就會有空；反之，他還會再給你另一招太極拳：

老中學（四）

“老李，我今天晚上還是不知道空不空，我們保持聯絡，再另個找時間好了。”

這時候你可得知趣點了，別“再找時間”了，因為對方可能會“忙好一段時間”了。

中國人的防衛性就是這麼強，但表面上又要抽其所好，所以只好看事辦事了，閣下如果不先表明用意，對方的回答就會讓你覺得自己很無聊，怎麼會問這麼沒營養的問題？

看看下面這兩句對話：

“老張，昨天中午，你到哪裡去了？”

“昨天，嗯！昨天中午，好像……嗯，好像是在……有什麼事嗎？”

問了等於白問，如果換個方式，情況也許就不一樣了：

“昨天中午老總請大家吃飯，卻一直找不到你，你跑到哪兒去了？”

“有個好久不見的老朋友找我吃飯喝咖啡，本來不想去的，但已經拒絕人家

好多次了，實在不好意思再說不，所以，就去了。”

發問時，意思清楚而沒有危險性，防衛性自然大減，回答就會變得完整面清楚。

除了動機不明的發問之外，還得避免莫名其妙的問題，否則準會自討沒趣。

例：這是我在公司裡聽到的一段對話：

一位男同事問女同事：

男：“你為什麼老是喜歡穿黑色的衣服？”

女：“今天早上我看到一個人騎了一匹馬，在馬路上賓士。”

男：不解地又問：“咦！怪了！你看到別人在馬路上綺馬，跟你黑色衣服有什麼關係？”

女：“那就更怪了！我喜歡穿黑色衣服和你又有什麼關係？”

上面這些例子告訴我們，面對防衛性極強的老中時，問問題的時候切記兩點：

①？？？　發問的時候，一定得先把目的表明清楚，否則問了也是白問。

②？？？　和自己不相干的問題最好別問。因為現代人講究自主權和隱私權，一旦不慎越界，不但問了白問