科已經進入全球企業一百強，這是唯一一家在成立後的十六年內，進入全球一百強的IT公司。這麼多客戶選擇捷科，其中的原因是什麼呢？我現在很榮幸地為大家介紹捷科的經營模式，以及這種模式為您帶來的益處和價值。”

林佳玲入神地聽著，她自己也經常介紹公司，但周銳的介紹方法與通常的講法不一樣。他用幾個小問題像個鉤子一樣成功地抓住了客戶的好奇心，然後又用一個個小故事穿插在整個介紹之中，林佳玲聽得津津有味。周銳的演講在熱烈的掌聲中結束，主持人又將林佳玲請上講臺。林佳玲有心要和周銳比試一下，全身卯足了勁兒，看聽眾給自己的掌聲能否超過給周銳的。

自助午餐之後，周銳將所有的團隊成員集合在一起，急切地打探會議的效果。林佳玲是會議的組織者，也參加了進來。

“大家覺得效果怎麼樣？對銷售有幫助嗎？”周銳問每個人。

肖芸第一個回答：“我剛才吃飯的時候，和我的客戶聊過了，他們都很滿意，尤其是林佳玲的內容，他們覺得幫助很大。”

方威補充著誇獎林佳玲：“經信銀行資訊中心、市場部和財務部的工程師們都來了，他們覺得我的午餐很好，林佳玲講得更好。”

“效果好不好，還要看反饋表。我已經將結果統計出來了。”周銳手中拿著反饋表，停頓了一下直到大家都安靜下來朝他望來：“共收到198個客戶的反饋表，百分之五十七選擇滿意，百分之四十三選擇非常滿意，滿意度為百分之百。讓我們向林佳玲表示感謝，她為我們安排了一場完美的市場活動。”

大家聽到結果都朝林佳玲鼓起掌來，然後等周銳繼續介紹：“在反饋表中，百分之六十的客戶表示最近有采購機會，我將這些銷售機會的金額作了統計，總共有數千萬的銷售機會。而且百分之九十以上的客戶希望我們與他們聯絡。”周銳停下來用更緩慢、更深沉的聲音說：“在這周之前，我們不認識客戶，看不到機會，也看不清方向，今天我們成功地將客戶約了出來，在反饋表中，他們告訴我們各自的採購計劃，現在我們找到了明確的目標，只要抓住這些機會就能完成任務。從現在開始，我只有一個要求，就是請大家泡在客戶那邊，直到將一個一個的訂單籤回來，這是我們大家完成銷售任務的唯一的機會。”

第五週　策略（2）

周銳與自己的每個團隊成員對視著，試圖用目光激起他們內心的鬥志：“雖然我們現在業績墊底，但是我們既不是孬種也不低人一等，更不是人人可以瞧不起的失敗者，我們有能力而且有決心達成自己的目標。我不多說了，一切看大家的行動。”

林佳玲心中也被這些話激起了鬥志，她看到銷售人員心中的火花已經從他們的目光中跳躍出來，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，這些人看樣子要為自己的團隊豁出去了。

31。週二，上午九點三十五分

周銳、方威和林佳玲都一致認定劉豐就是幕後支援惠康的關鍵人物，都知道這次拜訪劉豐一定不會輕鬆，但是沒想到他居然讓他們在辦公室裡等了這麼久。三人提前十五分鐘到了會客室，但是五十分鐘過去了，劉豐還是沒有出現。

會客室是劉豐專用的，直接與他的辦公室相連，不時從隔壁屋子傳出來接聽電話的聲音，證明他就在自己的辦公室。會客室正中是一個大會議桌，至少可以舉行二十個人的會議，三個人在靠近門口的地方並排坐著，塗主任坐在隔了幾個座位的椅子上。會客室的窗外，是密密堆疊的金黃色的樹葉。三個人看著窗外的秋色，規矩地坐在椅子上等待著。

門響了一下，劉豐從辦公室裡不緊不慢地走了出來，就像在自己領地裡巡視的老虎，不怒自威。幾個人立即從座位上站起來，塗主任也迅速站起來向劉豐介紹：“劉行長，這是捷科公司北京區銷售總監周銳，市場總監林佳玲和客戶經理方威。捷科是世界著名的資訊科技公司，而且在銀行領域也有很多成功的經驗。”

周銳、方威和林佳玲恭敬地將各自的名片遞了過去。劉豐坐到椅子上，將三個人的名片從上到下排列起來，低著頭看著每個人的職務。

“您好，劉行長，很高興有機會拜訪您。”周銳寒暄了一下後開始介紹自己的公司：“捷科是一家全球領先的資訊系統供應商，致力於幫助我們的客戶利用資訊科技提高管理水平，提升效率。”

劉豐點點頭，“嗯”了一聲表示知道了。

周銳看對方沒有接話立即說道：“透過前期與資訊部門接觸，我們瞭解到經信銀行正在規劃客