看比如什麼……。

轉介紹的關鍵詞

“王先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不

少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您可以

……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”

1。請編寫一套促成臺詞並演練。

2、請按轉介紹流程編寫老客戶轉介紹的臺詞並演練。

促成交易是行銷的終極目的。在促成交易環節，營銷人員要採用各種方法來降低客戶的恐懼感，對和平型和強硬型客戶，注意採取不同的促成方法。在促成交易後，還要善於利用老客戶來發展新的客戶群體。

心得體會

在整個的銷售流程中，拒絕是無所不在的，這也是營銷人員最頭痛的問題。因此應當如何面對和處理拒絕成為我們最為關心的問題。

第45節：第九章拒絕處理（1）

一、客戶拒絕的分析

從整個銷售流程的開始，就隨時伴隨著拒絕。打電話有拒絕，建立信任有拒絕，尋找需求有拒絕，展示說明有拒絕，成交階段有拒絕，拒絕差不多貫穿在整個銷售環節當中。

營銷人員如何理解客戶的拒絕呢？實際上客戶的拒絕是：

消費者天生所具備的，是與生俱來的對銷售、對推銷的抗拒感；

正常的自我保護的防衛心理；

對陌生人和不瞭解事物的自然反應。

因此，可以說拒絕是正常的、自然的。

營銷人員如何理解拒絕

拒絕是消費者天生所具備的，是

與生俱來的對銷

售、對推銷的抗拒感，

可以說拒絕是正常的、自然

的、自我保護的防衛心理，對陌生人和不瞭解事

物的自然反應。

所以行銷是從拒絕開始的，拒絕就好像太陽東昇西落一樣的自然。拒絕不可怕，可怕的是你對待拒絕的態度，你害怕拒絕，你就會被拒絕打倒。

（一）面對拒絕的心態

面對客戶的拒絕，不應該大驚小怪，因為拒絕是很正常的，拒絕說明客戶對我們有興趣，所以關鍵是擺正面對拒絕的心態。

面對拒絕，我們擺正自己的心態，可以從下面五個方面來考慮：

1。“問題來了，很好，等於老師來了。”

客戶的拒絕反映出我們的產品、我們的銷售過程中肯定存在不足，所以，拒絕是改進我們銷售工作的老師。

2。營銷人員是從拒絕中成長起來的

整個銷售的過程都可能會面臨拒絕，一個成熟的銷售專家不應該被拒絕打倒，反而應該在拒絕中不斷地學習，成就自己的銷售事業。

3。拒絕我們的準客戶是老師、教練　——“嫌貨才是買貨客”

客戶只有對產品具有一定的購買意願，才會對產品、銷售百般挑刺，才會表達自己的拒絕，所以這樣的客戶才是最具有購買可能性的，而且一旦購買後，也是最具有忠誠度的，對於提出拒絕的客戶，營銷人員一定要抓住不放。

案例

嫌貨才是買貨人

一對夫妻被房產營銷人員帶過去看一幢房子。一進門那位夫人就說：“老公，這所房子好大呀！”那位老公說“別說話”。剛進到廚房間夫人又說外面的風景很美，老公說“不要煩了”。老公接下來把夫人支到外面，生氣地說：“你這樣嚷嚷，不是讓我們被人牽著鼻子走嗎？哪有買東西還說人家東西好的？”所以“嫌貨才是買貨人”，想買你的東西就一定要把你的東西說得這個也不行，那個也不好，然後在價格談判的時候，才可以把價格往下壓。

4。拒絕說明希望瞭解得更多、更清楚

拒絕必有其原因，所以面對拒絕時，營銷人員應該弄清楚客戶是因為對產品不瞭解還是說存在誤解才會拒絕。這才是積極的解決問題的辦法。

5。真正難纏的客戶是不拒絕、無反應的人

如果客戶對產品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會主動地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應付的客戶不是拒絕你的客戶，而是不拒絕你、又沒有反應的人，這是最麻煩的。

第46節：第九章拒絕處理（2）

（二）拒絕的分類

拒絕可以分為兩類：真問題和假問題。

1。假問題

一般很籠統的、很概括性的問題，大部分都是假問題。假