5。小狗成交法

小狗成交法又稱為先嚐後買法。這也是常用的促成銷售的方法。

案例

美國的寵物店如何賣小狗

小約翰跟爸爸媽媽一起去逛街，看到寵物店的小狗十分可愛，約翰站在那裡不肯走。寵物店的老闆抱著這隻小狗走到小約翰面前，說如果約翰喜歡這隻狗狗，就可以帶回家過一個週末，禮拜一再送來好了，爸爸媽媽只需要做一個登記，不需要花錢。到了禮拜一早上，媽媽要約翰將小狗歸還寵物店時，顯然小約翰是無論如何也不願意了。

這樣透過先嚐後買法，小狗就被銷售出去了。

6。水落石出法

水落石出法就是不斷地問客戶為什麼，弄清阻礙客戶購買的關鍵原因，然後針對這個原因，營銷人員再進行有針對性的說明、說服和解答。

7。最後異議法

最後異議法就是要解決客戶對產品的所有異議。最後的問題常常就是最關鍵、最重要的問題。

8。門把法

營銷人員還會經常碰到一些所謂的狡猾的老狐狸式的顧客。你問他產品怎麼樣？不錯。要不要嘗試一下？不。有什麼問題？沒有。是不是覺得我們有什麼做得不夠的地方？挺好。那有什麼建議嗎？沒有。那我們是不是先嚐試？不。

面對這樣的客戶我們需要採用門把法，就是如果實在是談不下來，就收拾包開路，當你一收拾包往外走的時候，客戶對你的心理防備就完全解除了，他對你的抗拒性和防備就會降低。這時，你一腳在門外，一腳在門裡，向後轉，手搭在門把上，然後開始我們的“表演”：

深深鞠一個躬，“感謝您，從您這裡我學習到了不少的東西，最後有一個小忙請您幫一下可以嗎？我公司為了提升對客戶的服務品質，要求我們當與一個客戶合作不成功時，請客戶指出我們的產品或技術或我本人哪些地方存在不足，所以拜託您能不能指點我們一下，我們可以進行改善。”

這個時候，客戶都會告訴你拒絕的原因。明確了原因後，針對那些我們忽略的、可以解決的問題，我們馬上就可以重新回到談判中，有針對性地進行說明，繼續銷售過程。這就叫起死回生，所以門把法是最後的一招。

（二）促成的技巧

促成交易的要點

強烈的感覺　熟練的技術　良好的心態＝　成交

在促成交易方面，有三點技巧尤為重要：

強烈的感覺；

熟練的技術；

良好的心態。

同時我們需要在促成中注意以下五個要點：

時刻準備，一躍而起，動作熟練；

嘗試多次促成，才能最後成交；

第44節：第八章促成交易（4）

製造感性空間，讓客戶參與，決定購買；

不急不緩，注意儀表談吐，適當運用輔助工具；

不要再主動製造新的問題。

三、客戶鏈與轉介紹

在產品成交以後，營銷人員還不要忘記要求老客戶來給我們轉介紹，即給我們推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。

（一）轉介紹的心態

在要求老客戶轉介紹時，我們按照感謝、要求、承諾、引導、記錄的流程來進行，並需要注意以下幾點：

不要怕麻煩客戶；

給他一個可以幫助我的機會；

要在轉介紹過程中隨時讚美、感謝客戶；

不可表現出過急的心態；

在任何時候皆可要求轉介紹。

感謝

要求

承諾

引導

記錄

圖8？2轉介紹的流程

（二）轉介紹示範

轉介紹示範的標準臺詞是：

感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有可能也需要我們公司的產品，也需要我們公司的服務的朋友，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇好的供應商，選擇好的廠家，選擇一個好的產品？您放心，我一定會像服務您一樣把他服務好，（或）您放心，如果他不願意買，我一定不會勉強您的，您