求的平衡。

圖6？1購買行為的產生過程

人的需求特點是怎樣的呢？人的需求總是由低到高逐步發展，低階的是生理需求、安全需求，逐步發展到社會交往、尊重與愛，最後是自我價值實現。通常是滿足了低層級的需求以後再滿足高層級的需求。如下圖所示：

圖6？2人的需求層次結構

第33節：第六章發現需求（2）

（二）需求點：解決問題和實現快樂

我們來思考下面兩個問題：

第一，病人為什麼要上醫院動手術？

病人有喜歡上醫院動手術、打針、吃藥的嗎？當然沒有。人們做一件事情完全是為了喜歡嗎？很多人做事情是因為有需要。

第二，客戶為什麼要購買我們的產品？

客戶購買我們的產品，或者是為了解決問題，或者是為了實現快樂。所以解決問題，解決危機，是我們行銷的一個重點。

透過以上的分析，我們知道了，要分析客戶的需求，首先應該分析它的問題在哪裡，找到問題後給他一個解決問題的方案，這才是我們需要挖掘的客戶的真正需求點。

我們要分析客戶的需求，首先應該分析它的問題

在哪裡，找到問題後給他一個解決問題的方案，這

才是我們需要挖掘的客戶的真正需求點。

行為心理學家告訴我們，人的行為動機來自於兩個方面：解決問題和實現快樂。所以我們在思考客戶為什麼購買我們的產品和分析客戶的需求時一定要將重點放在：幫助他解決問題和幫助他實現快樂。

1。解決問題類需求與危機行銷法

所謂解決問題類需求，通常針對的產品都是一些生活必需品、日用品，這些產品的品牌效益都不是很強，客戶在購買這些產品的時候更注重它的內在質量、效用和功能，因為客戶買這些東西是用來解決問題的。醫藥、保健品也是屬於解決問題類的產品。

在對這些產品營銷時，應該抓住其滿足解決問題需求的本質，採取危機行銷法，也就是說向消費者講述使用或不使用該產品的利弊所在，透過主動強化消費者的危機意識，來達到銷售的目的。

案例

危機行銷法

深圳海王藥業銀杏葉片電視廣告：“30歲的年齡60歲的心臟”，“60歲的年齡30歲的心臟”，引發觀眾對改善心腦血液迴圈的重視。這就叫危機行銷法。

新膚蟎靈霜廣告畫面：女孩子的臉上到處都是蟎蟲，蟎靈霜一抹就沒有了。結果現在大家都認為，手上、枕頭上、茶杯上到處都是蟎蟲，其實真有這麼多蟎蟲嗎？

2。實現快樂類需求與催眠行銷法

所謂實現快樂類需求，通常針對的產品是指那些時尚的、品牌化的、表徵身份的、彰顯榮譽的產品。比如名牌手錶、時裝、首飾、汽車等等。

在對這些產品進行營銷時，應該抓住其實現快樂需求的本質，採取催眠行銷法，讓消費者充分想象得到該產品之後給自己帶來的生活享受感和愉悅感，從而吸引和引導消費者的購買行為。

有的時候，客戶的解決問題需求和實現快樂需求

第34節：第六章發現需求（3）

是交雜在一起的，所以此時，危機行銷法和催眠行

銷法也應該一起使用，找他的關鍵需求點。

案例

世界汽車銷售大王喬·吉拉德在一年之內能銷售出1425輛汽車。此項成果已經列為吉尼斯世界記錄，到現在還沒有任何一個人能打破他的這項記錄。

喬·吉拉德在銷售通用公司的雪佛蘭汽車時，當他的客戶去試駕的時候，他坐在副駕駛位子上，建議客戶把車向家的方向開，等開到他家的時候把兩邊的車窗玻璃都搖下來，隔壁的鄰居都會看到。於是試駕的客戶感覺就會很自豪。

開車回去的路上，喬·吉拉德就會一邊開車一邊對客戶說：“這輛車真適合你，你看你的鄰居多麼羨慕啊！”於是客戶很快就會開出買車的支票來了。

喬·吉拉德的成功就在於激發了人的一種自尊心與榮譽感。

我們一定要不斷地去思考，我們的產品到底能給客戶解決什麼樣的問題，能夠給客戶帶來什麼樣的快樂。一方面幫助他解決一些問題，另一方面激發他的內在的榮譽感和精神層面以及情緒層面的東西，兩者相結合，彼此交叉。透過上述方法來抓住客戶的需求點。

這樣我們才有可能與