了產品就上山了。

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第4節：第一章我們在銷售什麼（3）

張三第一個回來了，並向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的。張三說他拿這把梳子到山上寺廟找到老和尚，向老和尚介紹了一下這把梳子的功能，老和尚一聽勃然大怒，認定張三是在羞辱出家人，於是就用亂棍將張三轟出了寺廟。但是張三還是不甘心，圍著寺廟不斷地轉，轉到第三天的時候，在後山和尚的燒火區，張三看到一個小和尚在那裡撓癢癢，於是他對小和尚說，撓癢癢不能用指甲去撓，這裡有一個專用工具。張三就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和尚買下了一把梳子。

接著李四也匆匆地跑回來了。李四賣了八把梳子，他講述了自己的經過。李四經過一天的觀察，發現所有和尚頭上都沒有頭髮，向他們賣梳子是不可能的，但是李四發現上山的遊客都有頭髮，他還注意到一個現象，就是因為山高風大，很多人在拜佛的時候頭髮被吹得比較零亂，於是他找到寺廟的方丈說，如果遊客頭髮凌亂，衣衫不整去拜佛，這是對佛的不尊敬，於是他建議方丈在寺廟的八尊佛像後面吊了一把梳子，並在邊上貼上一張告示：拜佛之前整理容妝。這樣李四就賣了八把梳子。

王五是第三個回來的，他賣了三千把梳子，大家十分吃驚。王五說，他觀察了一天，發現和尚頭上沒有頭髮，要想讓他買梳子不可能，而遊客頭上都有頭髮，他經過仔細地觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，他就找到了寺廟的方丈，說山上寺廟香火很旺，禮拜一到禮拜五有幾千個人，雙休日大概有一兩萬人，寺裡的香火錢收入非常可觀。但是王五說他有一個方法，讓每天的香火錢超過三千塊錢以上。那個和尚是書法大家，王五就讓他書寫“積善梳”三個字，並請工匠刻在梳子上，而且還請和尚做法事給梳子開光，向所有捐香火錢的善男信女各送一把“積善梳”，結果那一天就賣掉了三千把梳子。

老總聽完長嘆一口氣，認為王五真是個天才，於是聘請他做了營銷總經理。

在“積善梳”的故事中，張三、李四和王五分別採用了不同的銷售方式，結果也是不同的。我們可以得到下面三點重要的啟示：

張三的銷售方式——靠坑蒙拐騙只能維持一時；

李四的銷售方式——找到產品的功用、利益就可以取得一定的銷售業績；

王五的銷售方式——挖掘和創造客戶的內在需求，幫助其解決危機問題則能暢銷天下。

故事二：賣冰給愛斯基摩人

美國有一位銷售訓練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓練。在一次電視臺採訪活動中，一位記者刁難他說：“假如說我現在是北極圈裡的愛斯基摩人，現在你如何把北極冰公司生產的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？”

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第5節：第一章我們在銷售什麼（4）

霍普金斯於是現場示範了這個銷售過程。

他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆·霍普金斯。”

對方說：“你想幹嘛？”

他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產的北極冰。”

對方說：“賣冰，你到赤道去賣吧，到我們這裡賣，你開什麼玩笑？我們不需要冰。”

霍普金斯說：“你確信你不需要冰嗎？”

他說：“那當然，冰在我們這裡根本不需要花錢買，我們這裡冰天雪地什麼都缺，就是不缺冰。”

霍普金斯說：“你說得有道理，我聽說過經濟學裡有一個質量價格定律：質量好的東西價值比較高，但你看看這些不需要花錢的冰是什麼樣子的，推開窗戶看看，那一堆東西是什麼？那是一隻狗熊在冰上打滾，你看看這隻狗熊把冰搞得一塌糊塗。再看看那一排企鵝在幹嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，後面還拉了很多的排洩物。再看看你隔壁的鄰居，看看你的鄰居在冰面上殺魚，把那些魚的內臟扔得到處都是。”

霍普金斯繼續說道：“唉，愛斯基摩老兄，你看好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊塗。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責、有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，新增到你家人的飲料裡面，你說對嗎？”

愛斯基摩人說：“那當然。”

霍普金斯說：“本公司早就為您設想好了，這是特意為您生產的安全、衛生、環保的冰。我們這些冰一美金一打，現在還