面，應該有一本所謂的“標準臺詞”。

早期的銷售臺詞

早期的跨國公司在招聘到營銷人員後，會發給每個人一本銷售臺詞，由於當時沒有數碼影印機，所以早期的銷售臺詞是在一本紅顏色的紙上印上白字，而且它像公司的AA級機密一樣，上班的時候發給營銷人員，下班的時候要求交上來，鎖在公司的保險櫃裡面。

你企業的營銷人員的公文包裡面有標準臺詞嗎？你企業的營銷人員在面對不同客戶的時候，他們有所謂的專業流程嗎？

（一）銷售——拜訪

“營銷之舞”的第一步就是拜訪。對於客戶的銷售拜訪，我們需要學習的一個核心概念就是“有效銷售時間”。

有效銷售時間和銷售輔助時間

當我們跟客戶面對面、頭對頭、肩並肩的時

候，這才是真正的、有效的銷售時間，而其他

時間則為銷售輔助時間。比如說給客戶打電話、

收集客戶資料，或者說正在拜訪的路上，或者

開會討論工作，這些都是銷售輔助時間。

中國有句古話叫“見面三分親”，只有當我們跟客戶面對面的時候，銷售才有可能是最有效率的。但我們大部分的營銷人員卻將時間花費在打電話、收集客戶資料等事情上面。調查表明，全國各行各業營銷人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為1到1？5個小時，這一時間是相當短的。

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第3節：第一章我們在銷售什麼（2）

營銷人員浪費的工作時間太多太多，已經到了令人髮指的程度，而很多區域經理和銷售主管，也根本不清楚營銷人員在做什麼。我們許多銷售主管就像“鴨司令”——早上把鴨棚的門一拉，一群鴨子出來了，然後拿竹竿趕鴨子出去，到了晚上又把一群鴨子趕回來了，但並不清楚鴨子有沒有丟，每個鴨子都吃飽了沒有，一切都是不清楚的。我們很多銷售隊伍的行為過程管理是有嚴重問題的。

所以在判斷各行各業的營銷人員的工作效率時，應該將有效銷售時間作為一個關鍵指標。同樣，在改善銷售業績時，我們應當將提高營銷人員的有效銷售時間作為改善重點。

（二）銷售——服務

如果問“客戶為什麼會買我們的產品”這個問題，大部分營銷人員會回答說是因為產品質量好、價值高、售後服務棒、產品技術先進、公司品牌卓越，所以使用者才會購買本企業的產品。顯然，大部分的營銷人員總是津津樂道於本企業的產品、技術、質量、價格、服務，卻很少去關注客戶的需求點、客戶的問題、客戶的價值觀、客戶的購買選擇標準，他們對客戶的內在需求的瞭解是遠遠不夠的。

銷售工作其實就是服務。所謂服務就是不斷地創造客戶價值，只有不斷地創造出客戶價值以後，我們才可能把產品賣掉。推銷是以企業為中心，以產品為導向，而營銷則是以客戶為中心，以需求為導向。

推銷與營銷

推銷是以企業為中心，以產品為導向，而營

銷則是以客戶為中心，以需求為導向。

（三）需求——信任度

我們企業在研究問題時，通常將重點放在產品和技術方面，但是對客戶本身的研究卻甚少。其實企業忽略了營銷活動的兩個重點：一是客戶的需求點，二是信任度。也就是說，首先是建立和客戶之間的信任度，然後去發現客戶內在的需求度，並透過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產品和服務，從而進一步提高客戶對企業品牌和服務的信任度。這是一個良性迴圈的過程。

營銷活動的兩大重點

客戶的需求點；

信任度。

通常你的企業是喜歡研究客戶的問題，還是喜歡研究產品和技術問題？

以上三點就是銷售團隊主要的臺詞，也是我要與各位分享的第一個概念：營銷之舞。

企業銷售團隊的營銷之舞

銷售就是拜訪；

銷售就是服務；

需求要求信任度；

需求創造信任度；

誰最棒？

二、“積善梳”和賣冰給愛斯基摩人

下面是與營銷理念有關的兩個故事。

故事一：“積善梳”

一家制造梳子的企業高薪招聘營銷高手，張三、李四和王五都去報了名，總經理出了一個比較刁難的題目：向山上寺廟的和尚賣梳子。三個人分別拿