戶，是藉助企業的平臺，自己給自己打工，賺

錢與否完全取決於營銷人員自己的勤奮和努力。

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第9節：第二章目標計劃（2）

對於銷售隊伍來說，沒有目標，沒有計劃，就沒有最終的銷售活動，或者說銷售活動常常是失控的，是無效的。

你喜歡銷售工作嗎？你認為自己適合做銷售嗎？

二、成功第一步——人生目標

營銷人員成功的第一步，是要確定自己的人生目標。人生目標可以分為四個方面：

個人發展：包括如何提高個人的知識、能力、學歷、職業素質等方面的能力；

事業經濟：不僅要謀求適合自己發展的職業，而且要建立自己的事業，獨立創造自己的財富；

興趣愛好：在發展事業的同時要注意培養自己各種好的愛好和興趣；

服務社會：上述三點最終體現為報答社會，即在回饋社會過程中實現個人價值。

（一）訂立人生目標的原則

營銷人員在設定人生目標的時候，要注意符合SMART原則，所謂的S—M—A—R—T是指如下的五個方面：

1。明確具體（Specific）

目標不能夠模糊，不能夠模稜兩可，似是而非。目標要能夠追求，必須清晰、具體、明確，這樣的目標才具有導向性。

所以有一位哲人曾說，活人與死人的區別之一在於活人有清晰的人生目標，並把它寫下來。如果有想法，但沒有搞得很具體、很清楚，這種人我們稱他為半死不活的人。

2。可視覺化（Marked）

要儘量使目標可視覺化。比如我要得到一所大房子，那就在房地產海報上剪一個大房子貼在牆上，不斷激勵你自己；想買一部高階轎車，就可以先剪一部車的廣告畫或擺放一個漂亮的汽車模型，不斷地去激勵自己，不斷地刺激自己的潛意識。這樣的目標一定要視覺化，一定要可激勵化。

3。可量化（Amount）

這是目標要具體化的另一個方面，即如何對目標的實現進行衡量。如果將目標量化，規定完成銷售額300萬，這樣就可以和具體完成情況相對比，判斷目標是否完成。

4。務實可行（Reasonable）

目標應該是跳一跳夠得著的，不要去定那種非常虛無縹緲的目標。目標太高、太大、太虛，對我們人生是沒有激勵意義的。

5。時間限期　（Time）

任何目標都應該對應於一段時間，在某段時間中，我們應該達到或實現什麼樣的結果。如果沒有時間概念，完成目標永遠可以向後無限地延遲，這樣的目標也是沒有任何激勵作用的。

案例

我曾碰到一個年輕人，問他：“你的目標是什麼？”他說我的目標是想成為未來的億萬富豪，我問他現在一個月拿多少錢，他說一個月拿兩千塊錢，我說：“那你準備花多少年成為億萬富豪？”他說：“十年吧！”

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第10節：第二章目標計劃（3）

這樣的目標可以說是虛無縹緲的，也是沒有任何激勵作用的。

請您將制定目標應該遵循的SMART原則與相應的內容連線起來，並在括號內具體說明。

（二）營銷人員的計劃和目標的確定

營銷人員如何來制定自己的人生規劃和發展目標呢？按照我們在上面介紹的5點原則，營銷人員的年收入目標應該按照如下的分解過程來制定，如下圖2？1所示：

年收入目標

圖2？1營銷人員的目標分解

案例

一個在華東地區工作的營銷人員如何制定自己的目標？

月支出和年收入目標——在華東地區一箇中產階級家庭或一個普通的白領家庭，如果要過有品質的生活，一個月的家庭開銷應該是3000元，加上儲蓄和投資，所以這個家庭的月收入應該至少達到5000元，以此標準來推算，這個家庭年收入目標應該是6萬元。

年收入目標和業績目標——如果月收入是5000元，年收入為6萬元，假定業務提成比例是5％，也就是一個月需要做10萬元的業績，一年需要做120萬的業績。

年業績目標和固定客戶數量目標——如果一個月要做10萬業績，根據所從事行業的客戶平均成交量，比如每