學、先進的銷售方法和銷售理念。

從產品到銷售技巧，再到態度和熱情，營銷人員不斷地去進行自我提升，最後就會養成良好的專業習慣，這才是一個優秀的營銷高手的成功之路。

（二）購買決策三角形

當營銷人員向企業推銷產品的時候，當營銷人員面對大客戶時，尤其是在向單位或集體進行銷售時，營銷人員需要了解這個公司的購買決策結構。這決定了營銷人員在面對不同層面的人時，應該採取不同策略，滿足不同人的需求。

1。企業高層決策者

一般來說，高層決策者的職責只有兩個：不斷地幫助企業降低成本，不斷地提升利潤。所以決策者最關心的就是企業的投資回報率。從這個意義上說，高層管理者最關心的是價格，所以價格往往是談判的難點。

2。中層管理者

中層管理者一般是中間的技術層，包括供應科、裝置科、採購部門、行政辦公室、財務部門等，這些部門的管理者最關心的是產品、質量、服務、技術，這四個方面如果出紕漏，他們就是直接責任人。而至於投資回報率，除非他得到授權，否則他是不會負責的。所以在面對這些人進行銷售時，營銷人員應重點圍繞產品、質量、技術、服務這四個方面進行說明。

3。底層實際使用者

最底層人員往往是產品的實際使用者，實際使用者最關心的是產品使用的方便性。

營銷人員會面對一個企業的不同層級，而他們有不同的需求，營銷人員需要講有針對性的話。而我們有很多營銷人員見客戶的時候，只有一套臺詞，只會說產品怎麼好，這樣是不會有客戶感興趣的。

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第8節：第二章目標計劃（1）

本章主要介紹新的營銷理念。我們首先介紹了目前最新的銷售方法：營銷之舞，我們把銷售分解成拜訪、服務、建立信任度和發現客戶需求四個部分，核心內容是要求以客戶需求為核心來考慮營銷方式。然後分別介紹了兩個有關營銷理念的案例，透過案例我們再次強調了兩個重要問題：一是營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向；二是一定要尊重客戶，認同客戶，結合客戶需求進行引導，使客戶發現產品對於自己的真正價值所在。

透過上面的引導，我們對21世紀的銷售方法進行了總結，那就是我們要將更多的時間花在與客戶溝通、建立信任度上面，而將較少的時間用在銷售和介紹產品上面。最後提出了銷售的兩個三角形原理：第一個是營銷人員需要注意自己的成長模式，第二個是營銷人員在進行銷售時，需要分析對方在企業中所處的位置，進而採取不同的銷售策略。

心得體會

一、工作與計劃

（一）人生的三大問題

十多年前有一本書《蘇菲的日記》十分暢銷，書中談到了人生有三大問：

第一問：我是誰？也就是說人要有自知之明，要充分了解自己的長短、喜好和能力高低。我是誰，其要義是要做好人生的定位。

第二問：我要到哪裡去？在準確衡量好自己的深淺之後，必須要制定自己的人生髮展目標。

第三問：我將如何去？制定好發展目標後，為實現這一目標，我們要制定具體的計劃，不斷地學習，不斷地探索，不斷地接近目標。

回答上面三個看似簡單的問題，實際上就是在制定自己的人生規劃。如果一個人從來沒有做過人生規劃，他就會像大海上的一葉孤舟，隨波逐流；也會像踩西瓜皮一樣，滑到哪裡算哪裡，這樣的人生註定是失控的、盲目的。

人生的三大問題

我是誰？　——定位

到哪裡去？——目標

如何去？——計劃

（二）銷售與計劃

無目標、無計劃、無追求的銷售活動則是失控的、無效的。

營銷人員要做好銷售工作，首先要對自己的職業生涯進行合理的規劃，確定一個目標。當我們開始面對銷售工作時，首先應當問自己三個問題：

第一，我喜歡做銷售嗎？

第二，我適合做嗎？

第三，我做這個銷售工作，能夠給我帶來大量收入嗎？

銷售的職業特性

營銷人員的職業類別是屬於自由職業，而不是屬於一

般工薪階層，他的收入不是固定的，是隨著業

績增長而增長的。所以，營銷人員就好像個體